專訪安富利亞太區(qū)VP：百年分銷商，期待中國電子產(chǎn)業(yè)下一波科技浪潮

2020 年注定是不安分的一年，也是值得被記錄的一年。我們選擇在這個時間點(diǎn)來做與非網(wǎng)的年終回顧展望專題，顯然更有深意。從年初全球疫情爆發(fā)伊始的股市震蕩下行，到 5 月開始芯片產(chǎn)業(yè)的全線上揚(yáng)，因這場全球突發(fā)事件造成的人員和物流等地域限制反而讓數(shù)字化、智能化的浪潮更早更快的到來。因此而讓芯片產(chǎn)業(yè)成為受益者，其中也包括安富利在內(nèi)的分銷商。

安富利亞太地區(qū)市場營銷與傳播副總裁曹躍瀧

這點(diǎn)在我們對安富利亞太地區(qū)市場營銷與傳播副總裁曹躍瀧的專訪中得到印證。此次對話中，我們還聊到更多有關(guān)產(chǎn)業(yè)、市場發(fā)展趨勢，以及分銷商如何順勢而為的話題，與大家一一分享。
 
與非網(wǎng)：第一個問題是，我們看到現(xiàn)在分銷商對于原廠包括下游的客戶的角色和作用是在發(fā)生一些變化的。從您的角度，未來分銷商主要的競爭點(diǎn)體現(xiàn)在哪些方面？

曹躍瀧：我相信今年真的是非常特別的一年，對大家整年從年初開始經(jīng)歷的，疫情，還有包括整個國際的政治關(guān)系，都有很大的動蕩和變動。 

這些當(dāng)然會直接影響到整個市場大家協(xié)作的模式，我講一個很直接的，比如說因?yàn)橐咔椋蠹椰F(xiàn)在很多都是線上，通過各種的視頻，事實(shí)上我們作為一個分銷商，跟我們的原廠還有客戶的關(guān)系，事實(shí)上變得更加的緊密。 

為什么？因?yàn)樵瓘S很多時候?qū)蛻舻暮w分布沒有像分銷商這么廣。整個疫情從今年的 4 月份，基本上我們國內(nèi)就開始恢復(fù)很多的商業(yè)活動，但是國際之間的一直到現(xiàn)在還都沒有恢復(fù)。所以變成我們分銷商就在很大的程度上要去更多的代表我們的原廠去跟客戶做接觸，然后很多時候我們可能需要面對面現(xiàn)場去幫他們解決問題，所以我們就會更多可能以前原廠會出面的，變成我們要出面，這是比較直觀的。 

很多我們叫后臺的東西，比如說我們可能看不到的，我們的物流，今年我相信大家都有目共睹，物流上面有層層的這種難關(guān)。 所以物流海關(guān)各方面，難度增加很多。國家這次在十四五規(guī)劃里頭也有強(qiáng)調(diào)雙循環(huán)，就是我們國內(nèi)的內(nèi)循環(huán)和國際這一塊，所以這都是息息相關(guān)，都是連接的，缺一不可。 

所以我們對整個國內(nèi)的商業(yè)活動或者是客戶的服務(wù)，包括我們對國際的這些服務(wù)很多，客戶可能會找到我們來，因?yàn)榘哺焕鳛橐粋€國際的分銷商，我們不單單是在中國和整個亞洲做增值服務(wù)，整個國際間美洲、北美洲、歐洲，我們都有很大的網(wǎng)絡(luò)，在人員辦事處，還有我們的物流倉儲各方面，這些在關(guān)鍵時刻，就可以起到它的作用。 

所以我們看到事實(shí)上在疫情的過程當(dāng)中，我們遇到很多客戶的需求，它是雙向的，有些是我們供貨給他們的需要幫助，有些甚至他們的貨物要去到國外的客戶，他們也會找我們，我們從旁協(xié)助這樣子。

 
所以大家之間的合作變得更加緊密，因?yàn)榇蠹叶荚诒╋L(fēng)雨中的同一條船上。所以我們所看到的雖然挑戰(zhàn)更大了，雖然我們的協(xié)作、合作的模式在改變，可是我認(rèn)為通過這種我們叫做鍛煉，通過這種機(jī)遇，我們反而在很多合作的層面上更加多元化，更加深入了。 

與非網(wǎng)：從以上的回答中可以領(lǐng)會到兩點(diǎn)，第一：正是科技和技術(shù)打破了空間、時間的限制，讓我們可以無障礙的順暢的交流，不受疫情的影響；第二：正是因?yàn)橐恍?fù)雜的外部環(huán)境，反而讓分銷商為上游的原廠和下游的客戶分?jǐn)傦L(fēng)險的功能和角色更加凸顯，他們更需要分銷商來幫他們?nèi)プ龊芏嗍袌龅拈_拓，包括一些客戶的挖掘和市場導(dǎo)入的工作。 

與非網(wǎng)：第二個問題，您覺得安富利可以給客戶提供的附加價值有哪些？

曹躍瀧：我認(rèn)為安富利的這些附加價值它是一直存在的，并不是說因?yàn)檫@些疫情跟現(xiàn)在大環(huán)境的改變，它有所改變，是有所加強(qiáng)。

因?yàn)槲覀冊诟蛻舻姆?wù)里，是在做整個產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)，從設(shè)計的概念開始，我們就跟客戶在互動，就去為客戶提供這些服務(wù)，包括設(shè)計上的服務(wù)，Avnet Design Service （ADS），在客戶整個概念開始的時候，我們就參與了，從設(shè)計服務(wù)，到測試生產(chǎn)，到最后供貨，整個環(huán)節(jié)里我們都會給客戶加強(qiáng)服務(wù)。

在其他方面，像過去幾年我們收購了幾家公司，它是做什么？像做 IoT 物聯(lián)網(wǎng)里的軟件設(shè)計。所以分銷商以往你可能覺得只是做供應(yīng)鏈的支持，但現(xiàn)在作為一個國際的新型的供應(yīng)商，我們的工作不單單只是服務(wù)內(nèi)容，不單單只是做一些供應(yīng)鏈的服務(wù)，我們可能更多會站在一個我們叫 consulting 顧問的角色。比如很多客戶可能因?yàn)橐咔榈年P(guān)系，它的生產(chǎn)基地可能要改變，因?yàn)樗氖袌鲈诟淖儯锪鞯男枨笤诟淖?。所以我們作為一個國際的分銷公司，完全有資源去提供客戶，讓他們知道在什么地區(qū)，有哪些比如說生產(chǎn)商？甚至它的售后服務(wù)，各方面我們都可以去給它很好的建議和提供相關(guān)的服務(wù)。 

我們在增值服務(wù)上，確實(shí)是下了功夫，但也必須這么做。
 
與非網(wǎng)：請您詳細(xì)介紹一下目前安富利的設(shè)計服務(wù)即 ADS，包括具體哪些特色？以及客戶需求主要集中在哪些技術(shù)或者是應(yīng)用方向？以及未來還要做哪些投入？ 

曹躍瀧：我覺得這是一個很好的問題，而且是我們非常關(guān)注的問題。因?yàn)槲矣X得安富利本身作為一個企業(yè)，更重視在整個產(chǎn)業(yè)鏈的賦能或者推動里，扮演什么角色，能給我們的產(chǎn)業(yè)有什么樣的我們叫 Contribution（貢獻(xiàn)）。 

我們看到在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的過程當(dāng)中，尤其是科技產(chǎn)業(yè)，它的變化很快，很快。所以我們看到以往很多產(chǎn)業(yè)，有很多大公司，因?yàn)榭萍嫉陌l(fā)展，然后因?yàn)樽约簽榱艘ビ险麄€科技的發(fā)展，但是它只要做錯一個決定，可能幾十年的企業(yè)整個往不同的方向走了。 相信眾所周知的，早期的摩托羅拉、Nokia 這些都是大家比較熟悉的公司。

我所要表達(dá)是為什么我們這么重視我們的 ADS 的發(fā)展，因?yàn)槲覀兛吹胶芏嗟目萍伎蛻?，它有這方面的需求。 

很多時候當(dāng)科技在改變的時候，往往你是受到其他完全可能不同的領(lǐng)域去影響到你。像我們看到很多現(xiàn)在從互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)到物聯(lián)網(wǎng)，就是說破圈，而且我們中文講的這種隔行如隔山，所以很多時候在面對新的發(fā)展的時候，可能要接觸完全新的領(lǐng)域，這時候你可能做的選擇就會非常的難，非常的有挑戰(zhàn)性。

 
作為一個分銷商，我們的優(yōu)勢除了傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈這些方面的資源，技術(shù)設(shè)計的資源之外，我們有更多的機(jī)會去接觸不同領(lǐng)域的科技。因?yàn)槲覀兊目蛻粼诳萍祭锸歉鞣N領(lǐng)域都有，從汽車到家電到通信方方面面的，在全球，所以我們不管是在科技領(lǐng)域，或是在地域的領(lǐng)域，隨著地域領(lǐng)域就是說亞洲、美洲、歐洲，我們可以接觸到方方面面的客戶跟不同的科技，還有文化等等。 

在這方面我們累積了大量的資訊，剛剛我講到這種大數(shù)據(jù)，我們通過系統(tǒng)的大數(shù)據(jù)，通過人員的經(jīng)驗(yàn)，可以給到客戶更多的選擇，而且我們可以給他更多的最佳的建議。 

所以我們有一個理念，我們叫做 D2D， Design to deliver。是不是感覺像傳統(tǒng)的 ODM，但我們并不是做這個事情。我們主要就是從設(shè)計到交貨，這里面因?yàn)橛泻芏嗟沫h(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)細(xì)節(jié)里大家可能會去忽略的。 

比如說通常我們在講一個產(chǎn)品的時候，我們會講到這個產(chǎn)品的設(shè)計，就是測試產(chǎn)品的生產(chǎn)，可是有很大的環(huán)節(jié)是什么呢？認(rèn)證，是 certification。 

我要講的是，ADS 不單單只是說基本的軟件硬件的設(shè)計上的支持，我們在客戶它未來的設(shè)計成本，產(chǎn)品的性價比，未來產(chǎn)品的更新迭代，目前的技術(shù)是不是符合未來的更新迭代，然后在性價比的要求規(guī)格里，是不是能通過所需要的認(rèn)證，這些事實(shí)上我們都能以顧問的方式提供，甚至我們可以去找到合作的第三方來具體的支持他們的需求。 

所以 ADS 的團(tuán)隊(duì)，我們有自己的軟件和硬件的設(shè)計人員，更多的是整個團(tuán)隊(duì)，對產(chǎn)品跟科技發(fā)展的知識，除了在技術(shù)上工程師的設(shè)計的技術(shù)能力，更大的價值在于整個行業(yè)的這種信息。很多這種產(chǎn)業(yè)資源。

與非網(wǎng)：如果要用一個詞來概括 2020 年，您會用一個什么詞？

曹躍瀧：什么詞，確實(shí)是一個蠻有挑戰(zhàn)性的問題。其實(shí)我現(xiàn)在感受一下，你問我說 2020 年從我自己的感受來講，我就想到出自老子有一句話，我沒記錯的話是“禍兮福所倚，福兮禍所伏”。 

今年我們看到疫情，還有各方面內(nèi)憂外患，可是在這個過程中，我們看到整個的行業(yè)的凝聚力，我們整個社會，整個國家，甚至我們的產(chǎn)業(yè)都是在一個很穩(wěn)定，甚至在持續(xù)快速發(fā)展的階段里。所以我們講禍兮福所倚。

但福兮禍所伏，相同的，這里我們看到很多的新的機(jī)遇，中國文字很有意思，危機(jī)，在危難的時候，通常我們看到更多的機(jī)遇。我們看到不管是天災(zāi)人禍還是內(nèi)憂外患，讓我們在這個行業(yè)里得到很多的資源，尤其在國內(nèi)，看到很多新創(chuàng)公司如雨后春筍一個個冒出來，這樣子看是很好，刺激大家的創(chuàng)新，刺激整個產(chǎn)業(yè)的推動。但這里我們看到其實(shí)也產(chǎn)生了一些隱患。產(chǎn)生了什么隱患？因?yàn)榈玫降馁Y源相對的容易了，它沒有經(jīng)歷過我認(rèn)為是必須經(jīng)歷的一些經(jīng)驗(yàn)，所以它的根基不穩(wěn)，成長起來的時候，其實(shí)是有很大的風(fēng)險在里頭的。

前幾天，我看到我的恩師張煥然張先生接受采訪時談到，現(xiàn)在新創(chuàng)的半導(dǎo)體公司有三個大的方向要解決： 

第一個，他談到跟大客戶的合作綁定。比如像恩智浦和飛利浦，飛思卡爾和摩托羅拉，海思和華為，因?yàn)楦@些大客戶的綁定，所以創(chuàng)造出很多成功的半導(dǎo)體公司。這些都是以往我們看到一些很好的例子。 

第二個，他講到供應(yīng)鏈。當(dāng)然這里主要談到的供應(yīng)鏈?zhǔn)侵冈牧?、wafer 的供應(yīng)鏈，但我想從這一部分延伸下，我非常認(rèn)同他講的東西，在供應(yīng)鏈這部分，未來很多國產(chǎn)公司要發(fā)展，供應(yīng)鏈確實(shí)需要好好規(guī)劃。我認(rèn)為再繼續(xù)發(fā)展的時候，像跟安富利這種國際分銷商合作，對國產(chǎn)芯片未來的發(fā)展會有很大的幫助。

最后第三點(diǎn)，他講到并購。分銷商在這里也扮演了很重要的角色，因?yàn)榉咒N商不只是代理一家公司，而是很多家公司，我們更多的是面向客戶群、應(yīng)用群，所以我更多的不只是看產(chǎn)品，而是整個系統(tǒng)。在并購的過程，分銷商能提供很大的幫助，為什么？因?yàn)榭次覀兡芴峁┑男畔⒑蛿?shù)據(jù)，可以讓并購更加的準(zhǔn)確和事半功倍，我可以告訴你，在應(yīng)用上，在一塊板子或系統(tǒng)上，可以增加多少的份額。 

所以單純認(rèn)為傳統(tǒng)分銷商只是增加多一點(diǎn)銷售人員來服務(wù)客戶這個觀念已經(jīng)過時，事實(shí)上在整個公司發(fā)展策略上，我們可以起到很大的作用。

與非網(wǎng)：下一個問題是，如果我們看 2021 年的產(chǎn)業(yè)趨勢，您會覺得有哪些有利的因素，又存在哪些不確定性，對中國市場的預(yù)期又是怎樣的？ 

曹躍瀧：我覺得我們從十四五規(guī)劃，然后 2035 的遠(yuǎn)景建議里，其實(shí)我們就能找到答案了。這里我們看到了，比如說 AI。過去幾年我們已經(jīng)開始累積很多的能量，但是我認(rèn)為都是在一些周邊的東西，比如說智能語音電視，或是現(xiàn)在看到很多人在做 Face Recognition，但是我個人認(rèn)為它不能算是 AI 的核心，現(xiàn)在我們開始進(jìn)入 AI 的核心了，我們講的算法，真正的人工智能。 

然后我們看到這里，需要什么東西呢？人工智能很多時需要大量的計算，需要大量的數(shù)據(jù)，這些東西我們很多時候都是在云端，云端要普及化的時候，需要很穩(wěn)定很高速的傳輸。 

所以現(xiàn)在的 5G 出現(xiàn)，就是加強(qiáng)了這一塊。以前在用物聯(lián)網(wǎng)的時候，我們講的 2G、NB-IoT，一旦做大量的信息傳輸?shù)臅r候，就不太夠了，5G 的出現(xiàn)符合需求，改變這個狀態(tài)。所以我們看到 5G 開始大量鋪設(shè)的時候，我們認(rèn)為第一個瓶頸已經(jīng)打破，開始變寬了。

然后再來就是運(yùn)算，我們叫做 edge computing 的邊緣計算。把很多復(fù)雜的運(yùn)算從云端用到終端這里來，讓反應(yīng)速度機(jī)制變得更加的快了。包括現(xiàn)在大家都講的 ADAS、智能駕駛、無人駕駛。

在這兩塊剛剛講的 edge computing，5G，對整個應(yīng)用的幫助，遇到的瓶頸都一一打開了。所以我認(rèn)為明年在 AI 這一塊我們會看到有很大的改變，不管是從應(yīng)用方面來講，或是整個市場，都會有明顯的增加。 
當(dāng)然明年只是一個開始而已。 

對未來 5 年，我相信一定會一直看到很多的需求，當(dāng)然我們可以看到它延續(xù)下去，剛剛講的智能無人駕駛，還有什么？就是我們的機(jī)器人，應(yīng)用在工業(yè)控制，我們叫 Industry IoT，這塊領(lǐng)域我相信明年開始也會得到很大的加強(qiáng)和增長。為什么？第一個，是我剛才講的技術(shù)上的突破，跟整個我們叫 Infrastructure，基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)的架設(shè)；另外是什么？就是市場的需求。因?yàn)楝F(xiàn)在我們看到很多的遠(yuǎn)程監(jiān)控，以前是概念的，但現(xiàn)在變成是一個剛需了。 

很多工廠，因?yàn)楸仨毎压S關(guān)掉，因?yàn)椴荒苌习嗔耍乙綦x在家，假如說是一個 Industrial IoT 自動化工廠的話，人甚至可以在家里操作，我還在線上，以前我們講的生產(chǎn)線上工人，必須人在現(xiàn)場生產(chǎn)線，現(xiàn)在我們講的線上功能，你可能是在家里，你可能是真的是線上 online 了。

所以這些模式會改變，會讓像 Industrial IoT 的需求大幅度增加。

我們看到以 5G 、AI 主導(dǎo)，產(chǎn)生的一些應(yīng)用就會更加的明顯，更加推進(jìn)深層的一些智能化和數(shù)字化的應(yīng)用。 所以說未來我覺得像 IoT 的概念，會更加的落地，更加的接地氣。因?yàn)槭袌霈F(xiàn)在是有剛需在那里。包括像前一陣子阿里在談到 C2M ，Customized to Manufacturer 就反過來了，這種客戶的客制化。除了工廠數(shù)碼化，當(dāng)然在我們業(yè)界的技術(shù)上的應(yīng)用， Industrial IoT 會是一個非常重要的應(yīng)用來支持這些概念。 

與非網(wǎng)：明年是安富利 100 周年，請您分享一下，作為一家百年老店，肯定有自己一些優(yōu)秀的基因和傳承。但同時如果要順應(yīng)一些新的變化和大的環(huán)境以及趨勢，安富利需要做哪些調(diào)整和適應(yīng)？

曹躍瀧：我們有一個核心價值跟理念，每個員工我們都會有培訓(xùn)，包括在公司常常能跟員工講的 Integrity，加強(qiáng)企業(yè)道德的觀念。企業(yè)價值另外很重要的一點(diǎn)，我們有談到 Collaborations，合作協(xié)作， 以及 Empathy，就是同理心。 

作為一個分銷商，一個百年企業(yè)，21 年成立的時候，從賣當(dāng)時早期那種很簡單的收音機(jī)，radio 開始的，后來轉(zhuǎn)成 wholesale，最后成分銷商。在這里大部分時間都做一個分銷商，所以很理解在夾縫中生存的重要性，就是說上面有原廠，下面有客戶，我在中間，所以我怎樣去做好自己的角色？所以在我們的管理理念里頭經(jīng)常要提醒我們站在我們客戶跟原廠的角度去看，然后去講怎樣達(dá)到雙贏。當(dāng)然雙贏在很多人它可能是一個口號，可是在我們它是一個生存的指標(biāo)，是我們的生存之道。

我剛剛講到 2020，我們看到就是說我們的角色其實(shí)更加的緊密了，因?yàn)楹芏嘣瓘S因?yàn)橐咔榈年P(guān)系，它做不到的，我們可以去幫它做。比如二三線城市，所以我們在 2021 的時候，在中國我們會持續(xù)的投入，尤其是在二三線城市，當(dāng)大家可能在縮減編制的時候，我們在中國的投入反而增加了。 

就是說我們需要投入，繼續(xù)在中國投入。在這種危機(jī)的過程當(dāng)中，中國產(chǎn)業(yè)是怎樣生存下來，怎樣壯大的，我們非常認(rèn)同這一點(diǎn)，也希望能參與，更多的是我們希望強(qiáng)化我們的優(yōu)勢，就是一個國際的供應(yīng)鏈專家。 

所以我們希望在 2021 的時候，能把企業(yè)的文化更加的加強(qiáng)，我們講的雙贏共贏，然后支持國家的政策，包括剛剛講的 AI，雙循環(huán)，內(nèi)循環(huán)和國際循環(huán)，事實(shí)上也是安富利的強(qiáng)項(xiàng)，而且能扮演非常好的角色，和給予不管是產(chǎn)業(yè)和我們的客戶，包括原廠，國產(chǎn)也好，國際公司也好，都可以去做好中間的角色。

與非網(wǎng)：可以理解為我們會不斷的加強(qiáng)我們本地化的滲透。您還有什么想補(bǔ)充的嗎？或者想要跟我們分享的想法？

 
曹躍瀧：最后我想補(bǔ)充的是，差不多在 2015 的時候，我在美國遇到斯蒂夫·蓋瑞·沃茲尼亞克（Stephen Gary Wozniak），他是蘋果電腦的發(fā)明人，也是蘋果的創(chuàng)辦人之一，當(dāng)時他講了一句話，讓我有很深的感受，也很適合現(xiàn)在我們整個產(chǎn)業(yè)。 

當(dāng)時我就跟他講，他的很多發(fā)明，包括蘋果電腦，包括比特幣，很多的發(fā)明，影響了整個社會，你真的太棒了。他當(dāng)時回答我，他做這些東西從來不是為了賺錢，事實(shí)上所有的這些發(fā)明，都是在解決他的個人問題而已。當(dāng)時發(fā)明個人電腦，是因?yàn)樗陔娔X公司工作，當(dāng)時電腦很大，每次用電腦他們要排隊(duì)很久。因?yàn)橛X得太麻煩，所以他就自己回家組裝一個電腦，來自己用。 

反觀我們的產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在很多時候大家都奔著商業(yè)化、上市等等，但假如我們能稍微再往內(nèi)看，稍微靜下心來，真的去往解決我們個人也好，解決社會問題也好，從這個角度去看我們的發(fā)展，我們創(chuàng)造出來的東西會更有價值。 

希望科技界能為社會付出，為社會解決一些真正需要解決的問題。