《電子分銷這些年》系列之四：踐行集成電路分銷

?

“尋尋覓覓，冷冷清清，凄凄慘慘戚戚。乍暖還寒時候，最難將息?！?/p>

“滿地黃花堆積，憔悴損，如今有誰堪摘？守著窗兒獨自，怎生得黑！梧桐更兼細雨，到黃昏、點點滴滴。這次第，怎一個愁字了得！”踐行漸知集成電路分銷，深感倍有壓力與不易！無奈于夢回深圳見過華強北的擁擠與繁華之后決定嘗試柜臺銷售。

從一個生意上的朋友那里接手了由他轉讓的在中州商場的柜臺，柜臺一米見方坐落在商場集成電路銷售還算比較集中的區(qū)域，簡陋的設施和商場外的榮華相映，噪雜的似乎沒有過通風的空氣中凝聚著刺鼻的錫條和焊錫膏的味道，仍是熙熙嚷嚷的川流不息的人群的忙碌而又緊促的身影將我淹沒在那個角落，柜臺鄰居的庫存放滿了幾乎所有可以擺放的位置和消防通道，而我只能簡單的整理后勉強的放下一個凳子的地方緊湊的坐了下來，漏出個頭前面擺設似的放了臺電腦，把僅有的庫存擺放在擁擠的貨架的一角，仍舊是沒有任何的鞭炮和祝福，好在還在商場的一樓做了一個像樣的門頭，也記不清是什么日子掛上門頭就算是開業(yè)了。接下來就是等待，無休止的等待，一周過去了，一個月過去了，三個月過去了仍舊是無人問津，偶爾有學生摸樣的人問了些不三不四的生僻的型號和問題，就如同我當時在深圳賽格觸及集成電路那樣后就杳無音訊。突然有一天發(fā)現(xiàn)商場里來的人少了很多，而且接下來越來越少，跟柜臺的鄰居聊天的時候才知道，曾經(jīng)的中州商場因為頻臨火車站的便利交通而紅極一時，柜臺的客戶也曾經(jīng)遍及整個華中甚至是河北，陜西，寧夏和銀川等地，柜臺的貨根本不愁賣而且利潤還高，很多人都賺錢已經(jīng)改了行，再加上后來商場里賣的都是低價低品質的產(chǎn)品，客戶吃虧上當之后也就不敢再來，來的都是采購一些零碎的樣品和生產(chǎn)緊需的物料的人，大批量基本上都已經(jīng)不放在商場采購，有本地的公司還明令禁止從商場采購，商場的低信譽再加上環(huán)境不好和管理不善可能來采購的人會越來越少。此刻我才如夢初醒，曾經(jīng)還企圖要在各大城市建立連鎖柜臺銷售的夢想就如此的成為了劃過腦海的美麗的泡影，我是如此的盲目和狂妄以至于使我陷入無底的失落和迷茫，在仍舊堅持了幾個月而毫無所獲再加上不堪柜臺租金和稅收上漲的重負之后放棄了如噩夢般的嘗試，好在公司有原有的客戶業(yè)績支撐而沒有受到太大的沖擊。

還沒有從放棄的痛苦中掙扎出來，我就迫使自己重拾業(yè)務開始不停的聯(lián)系客戶，企圖以這樣的繁忙使自己盡快的忘掉壓抑在內心的落魄和無知。于是每天都可以見到客戶，見到他們的研發(fā)工程師，在和一個客戶的工程師聊天的時候，他透露公司準備做一款煤礦方面的監(jiān)控產(chǎn)品會有計劃用到ARM，他們現(xiàn)在在用韓國的一個商業(yè)級的芯片在做功能，但批量之后肯定會改為其他品牌工業(yè)級的產(chǎn)品。我回來之后查閱了多個芯片的資料都無法滿足客戶的實際需求，終于在一個電子論壇上得知中星微有開發(fā)針對監(jiān)控行業(yè)的專用芯片，聯(lián)系的結果卻讓我大失所望，中星微針對終端客戶簽雙方保密協(xié)議，開發(fā)芯片源代碼和方案費用要數(shù)萬元，無奈之下只好將信息反饋給客戶看客戶怎么決定。幾年之后我又遇到了曾經(jīng)同樣的問題，但這次不是中星微而是海思，也同樣是在監(jiān)控行業(yè)海思提供了無與倫比的超高性價比，但前期的門檻和障礙讓我們甚至是客戶望而卻步，兩個客戶不約而同的選擇放棄了評估過的優(yōu)化的高性價比單芯片解決方案，轉而投向國外通用主控芯片加上復雜的外圍配置電路來完成基本功能以降低前期研發(fā)費用和麻煩，我們也順理成章的得到了一些芯片的供應，但與優(yōu)秀的國產(chǎn)芯片失之交臂，內心難免有些不是滋味！

這樣的滋味隨著公司出貨量的不斷增加和人員配置的不斷完善而逐步的淡化，我們也有幸觸及到更多客戶的需求和客戶更多的需求，進而也開始聯(lián)系更多的不同層次的供應商以求優(yōu)化自己的配套能力。俗話說“常在河邊走哪有不濕鞋”！就在我們一心向好準備大展鴻圖之時，供應商的管理出現(xiàn)了致命的失誤，在最為缺貨的那個時候，我們的一個供應商供給我們的一批貨在客戶已經(jīng)生產(chǎn)完調試的時候才發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)了批量問題。在我們迅速采取了緊急的補救措施之后，客戶抱怨的把從電路板上焊下來的次品退還給了我們。時至今日這些次品依舊掛在我辦公室里最為顯眼的墻上，被我用毛筆字寫上了“質量失效產(chǎn)品”予以標記和警示，這一筆慘痛的損失和教訓我曾心如刀割，做過最為深刻的最為徹底的反思，重新調整業(yè)務方向改變了對自己的定位，但也不曾想過去涂改和抹掉，我反而會對看到的客戶津津樂道。缺貨潮時市場充斥的假貨也曾坑害過我們傷害過客戶，我們也曾在品質和供應商管理上走過彎路于是便對品質倍感珍惜對客戶更加負責。

?

就是在那個時候我們經(jīng)歷了史上為最嚴峻的缺貨潮，領教了集成電路的價格猶如過山車般的忽高忽低，甚至有的時候集成電路的價格幾分鐘變化一次，愧對過對客戶的承諾；就是在那個時候我們開始接觸國產(chǎn)品牌集成電路，徘徊在無奈的渠道與無底的價格之外而不曾深入也無法深入，感覺著“我本有心向明月，…”；就是在那個時候我們經(jīng)歷了柜臺銷售由繁榮到衰退甚至是敗落，感覺著痛徹心扉的放棄與無奈而自己卻束手無策；就是在那個時候我們經(jīng)歷了客戶的賬期由一個月到三個月，三個月到最后甚至是遙遙無期成為死賬，迂回在客戶的采購與財務之間變個花樣的好話說盡；就是在那個時候中興集成更名為國民技術；就是在那個時候安森美(ON )購并California Micro Devices，微芯(MICROCHIP)收購Silicon Storage Technology(SST)；就是在那個時候德州儀器(TI)兼并中國成芯半導體和國家半導體(NSC)；就是在那個時候艾賽斯(IXYS)收購齊洛格(ZILOG)；就是在那個時候安富利收購香港楊氏，深圳裕能達，Bell Microproducts，中國臺灣得毅及其子公司上海立良和中國臺灣合訊科技；就是在那個時候艾睿收購獨立分銷商Converge，目錄型分銷商Verical，好利順，Richardson RFPD，北京合眾達和日本Chip One Stop；就是在那個時候大聯(lián)大控股凱悌，詮鼎，大傳，友尚和全潤形成七大集團聯(lián)盟；就是在那個時候國內的分銷商被取消了代理權，讓國內的同行望盡天涯路。

也就是在那個時候在深圳做集成電路銷售的朋友由于公司被收購而闊別了八年相依相知的地方，奔走在自己創(chuàng)業(yè)忙碌的路上，富士康的朋友伴隨著富士康的內遷，申請內調回了鄭州主管員工關系，我在日夜棘手煎熬，處理著日常各種意想不到的問題，馱著面部僵硬的肌肉和勉強的微笑，說著言不由衷的話發(fā)現(xiàn)只有靜夜可依，躬校踐行，篤實而辨於文。

序：我眼中的集成電路分銷

摘要：對于集成電路分銷行業(yè)的同仁們來說這是一個最壞的年代，而對于本土集成電路分銷行業(yè)的同仁們來說這是一個最好的年代。我們即將迎來營銷理念和銷售策略上的轉變，前景無限好，現(xiàn)實很殘酷。作者希望借由自己在半導體分銷行業(yè)數(shù)年的親身經(jīng)歷帶大家了解國內半導體分銷行業(yè)的前世今生以及未來可能……

系列之一：觸及集成電路分銷

摘要：這種僅存的清晰會隨著時間的推移顯得格外稀罕，曾幾度夢里纏繞的景象猶如流淌的年華占據(jù)著我的心靈深處，揮之不去。在我最美的青春里，我在深圳，不，我們在深圳，逐漸淡忘的熟悉的潮濕，每條街、每個建筑猶如熒幕拉伸著我的記憶……?閱讀全文

系列之二：涉足集成電路分銷

摘要：似乎已經(jīng)記不清楚落寞的我是怎么踉蹌的回到了武漢，南方的潮濕和重拾的干燥炎熱的江城形成了極大的反差，這種極度的反差恰似曾經(jīng)無數(shù)次的目睹懷揣夢想的人們拋棄這個城市南下尋夢，而我卻猶如破裂的泡沫重回起點尋覓；這種極度的反差恰似曾經(jīng)心胸燎原，躊躇滿志的發(fā)誓要開始一段繽紛的人生之路……?閱讀全文

系列之三：創(chuàng)業(yè)集成電路分銷

摘要：昨天所有的奮斗與榮耀沒化為銘刻和勵志的回憶，這些年來勤奮和辛苦的隨波浮沉促使我好不容易安定和沉淀，我的身心已容歸故里且無退路無念想重拾漂泊，為了我摯愛的親人和哪些期待與鼓勵的眼神，我的夢從鄭州一個叫七里河的城中村里的一個簡陋的出租屋里開始……?閱讀全文

系列之五：集成電路分銷之思索

摘要：縱觀國內本土分銷商其來源大體可以分為：1.前國際知名半導體原廠人員歸國后創(chuàng)辦的分銷企業(yè)；2.前國際知名分銷商人員在本土創(chuàng)辦的分銷企業(yè)；3.國際知名半導體或者知名分銷商利用裙帶關系創(chuàng)辦的分銷企業(yè)；4.本土分銷商分離或者是剝離出來的分銷企業(yè)；5.電子行業(yè)從業(yè)人員(比如工程師和采購)憑借自身優(yōu)勢創(chuàng)辦的分銷企業(yè)；6.國內第三方交易平臺轉投資或者是跨界代購成立的分銷企業(yè)……

系列之六：集成電路分銷之角逐

摘要：遠方的回憶的天黑路茫茫心中的彷徨沒有了回來的方向，追尋的什么甚至都忘記了究竟要追尋什么到最終仍舊不知所措，再多的希望的翅膀心中的夢想像雨后彩虹掛在天上，漫長的求索無知的角逐像淚滴敲擊著記憶的痛楚無奈的遐想。遐想一段角逐的歷程……?閱讀全文

系列之七：集成電路分銷之變化

摘要：身處在這個瞬息萬變的國內集成電路分銷行業(yè)里，我們形同陌路單獨打拼，無視風雨與白晝強顏歡笑而又時常感嘆命運的賣弄和悲催。身處在這個瞬息萬變的國內集成電路分銷行業(yè)里，我們會隨時面臨莫名的迷茫與徘徊，孤影隨行但從不缺乏自我激勵與調整，從不缺乏直擊挑戰(zhàn)的勇氣信心與力量……

?

系列之八：集成電路分銷之命運

摘要：作為集成電路分銷企業(yè)最后將面對的是賴以生存的生命線，猶如枷鎖卡著我們的喉嚨，如果說無期的客戶回款會讓一部分人主動放棄的話，那么渠道上的整合和變故則會讓更多的人不得不被動的放棄接受殘酷而又悲催的現(xiàn)實……

?

系列之九：集成電路分銷的電子商務年代

摘要：不管是什么業(yè)態(tài)，不管是怎么定位，也不管未來會怎樣電子商務時代來了，伴隨著無時無處不在的肆意和斜風細雨密織的洗滌以及無知的滋生與膨脹甚至是欲罷不能的瘋狂，我們大家都來了相互滲透而又榮辱共存一損俱損，大家共同努力提高著行業(yè)供應資源的透明度賣力的為非自主的產(chǎn)品和渠道做著免費的推廣與宣傳……

?

系列之十：集成電路分銷的集成社區(qū)年代

摘要：基于互聯(lián)網(wǎng)社交網(wǎng)絡互動社區(qū)等電子商務的集成社區(qū)猶如夢幻的海市蜃樓卻讓我切實的感覺著力量和永恒，而除此之外的所有業(yè)態(tài)都漸變的虛無與飄渺瘋狂且不著邊際，盡管仍舊是不著邊際需要更多的探索卻有著無與倫比集成的訴求和人本……

?

?