《電子分銷這些年》系列之八：集成電路分銷之命運

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過去昨天現(xiàn)在易于在無常的變化中不再回來，歲月隨意落下的色澤猶如今天的朦朧顯得無力與蒼白，未來的命運似乎仍舊是辛酸與奔波的漂泊在外，只是迷途的無言無語嘆息無量無期無止無知無計可施與無奈。

無奈的客戶開拓

作為集成電路分銷企業(yè)首先將面對的是客戶開拓，而且也將一直面臨終端客戶的開拓以求取得長足的發(fā)展，即便是我們能夠抵擋的了客戶開拓的道路上，身體上的辛苦與勞累和心理上的承受與折磨的雙重壓力，客戶在我們開拓前進的道路上所豎起的種種屏障和險阻卻時常讓我們望而卻步無計可施而且逐顯疲態(tài)與無奈。我們時常在客戶聽到是集成電路分銷時一聲不吭的掛斷電話遭遇拒絕，偶爾會有少許客戶稍聽我們簡單的介紹幾句之后以只和授權(quán)分銷商合作果斷回絕，偶爾會有少許客戶以公司有穩(wěn)定的物料供貨渠道為由委婉謝絕，偶爾會有少許客戶總是很忙或者是在開會叮囑我們稍后聯(lián)系而后卻遙遙無期；我們時常在客戶大門口被保安審視之后拒之門外，偶爾僥幸漫天過海見到采購也只是三五分鐘之內(nèi)說留下資料有需要時聯(lián)系，偶爾障眼溜進辦公室見到工程師也只是路過順代發(fā)個名片，偶爾碰到好心的領(lǐng)導會介紹我們?nèi)フ也少徎蛘呤枪こ處?，幸運的話會有些建設(shè)性的進展但不足以構(gòu)成成交；我們時常在見到客戶之后爽快的給予我們一大堆的樣品物料要求報價或者是配齊，偶爾會有少許采購給了我們一個批量特大的型號而且還有一個極低的接受價格試探我們有沒有這個能力或者是要求報價，偶爾會趕巧碰到客戶采購計劃就順手獲得一個清單要求當即報價，然而報價過后往往是石沉大?；蛘呤且詢r高為由從不提及訂單；我們時常在再次見到客戶之后遭遇冷落，偶爾會一等就是兩個小時之后被三五分鐘打發(fā)，偶爾會有客戶按公司規(guī)定要求報價的型號送樣，殊不知千辛萬苦得到的或者是購買的樣品送出去成本就再也沒有收回過，偶爾會有客戶照顧一些零星的訂單之后讓成交成為了一錘子買賣。面對如此種種的甚至是更多的情形我們?nèi)氩环蟪龆覠o計可施，無奈的客戶開拓成為集成電路分銷命運中無法回避而又需要迫切解決的問題。

無知的技術(shù)趨勢

作為集成電路分銷企業(yè)其次將面對的是技術(shù)趨勢，技術(shù)趨勢整體簡易歸結(jié)到集成電路分銷這里就是我們以后即將要銷售的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品是客戶現(xiàn)在想要的以后要用的而非是目前必須的。看看我們現(xiàn)在銷售的集成電路產(chǎn)品哪個不是客戶生產(chǎn)運轉(zhuǎn)中必須的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品說白了就是半導體原廠已經(jīng)批量生產(chǎn)的或者是原廠已經(jīng)停產(chǎn)和不建議使用的產(chǎn)品，我們在處理客戶報價單的時候有百分之九十的客戶物料清單上都含有停產(chǎn)的或者是不建議使用的物料，這些產(chǎn)品我們不曾觸及到設(shè)計和供應鏈的上游，只是淪落為產(chǎn)品的搬運和信息的流通，而且隨著信息的對稱渠道的透明和競爭的加劇，銷售產(chǎn)品的毛利幾乎一落千丈，如果再執(zhí)迷不悔的在這些產(chǎn)品上堅持銷售等待我們的將是被客戶想要的性價比更高的產(chǎn)品和渠道所替代。我們只是在關(guān)注客戶的訂單，客戶的必須品而不知道他們想要的產(chǎn)品，也不曾去了解過他們想要的產(chǎn)品，而這恰恰就是我們天生的弊病之所在，他們想要的產(chǎn)品就是技術(shù)趨勢，客戶所需要的產(chǎn)品是可以幫助他們解決目前以及即將要面臨的問題，通過這些產(chǎn)品賦予的功能解決了問題，比如一個工程師想要電路板上有個孔，那么他需要購買一個鉆頭，因為鉆頭可以解決孔的問題，客戶所需要的本身和我們所銷售的產(chǎn)品存在理解上的差異，這個差異需要我們?nèi)渥胶皖I(lǐng)悟，這些理解上差異化后的產(chǎn)品在哪里？這些產(chǎn)品技術(shù)方面的趨勢在哪里？在半導體原廠或者是授權(quán)分銷商手里而且是在無止境的更新中，對于無止的無知我們情何以堪拿什么去說服客戶購買我們的產(chǎn)品呢？長此以往分銷行業(yè)敗落只是早晚而已，而且命運似乎早已注定如此，再拼命的折騰也只是在出生之時就被永久的限定和定格在極其有限的圈圈里無法自拔無所適從的漂泊在外不曾深入。

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無期的客戶回款

作為集成電路分銷企業(yè)再者將面對的是客戶回款，如果說無奈的客戶開拓和無知的技術(shù)趨勢是集成電路分銷要學的本領(lǐng)和天生的弊病的話，那么無期的客戶回款則對于集成電路分銷是致命的打擊?？蛻羰呛貌蝗菀着艹鰜砹水a(chǎn)品也是好說歹說的銷售出去了，結(jié)果回款卻成了問題等于所有的努力和付出都打了水漂，弄兒不好這銷售的訂單還待虧錢，虧錢也就算了甚至有的時候還血本無歸找誰說理去，靈活的資金周轉(zhuǎn)才能盤活拮據(jù)的銷售目標稍有不慎在客戶回款上出現(xiàn)了問題就等于慢性自殺。做客戶你不放款有人愿意放，授權(quán)分銷商現(xiàn)在都放款三個月有的還收承兌，不放款六個月你都說不過去而且價格壓的很低，如果說能夠按照合同約定準時回款那算下來還有些毛利，怕就怕再拖上個一年半載之后想再要款不是對賬出現(xiàn)了問題就是發(fā)票出現(xiàn)了問題，甚至到最后就沒有個什么期限反正人家也沒說不給但就是這么拖著，哪個難啊難于上青天！于是聰明的人們學會了變通和放棄把復雜的問題甩給了執(zhí)著的人們，執(zhí)著的人們盤算著自己盈利的賬面和守望著不知何時才是屬于自己的數(shù)字。

迷途的賴以生存生命線

作為集成電路分銷企業(yè)最后將面對的是賴以生存的生命線，猶如枷鎖卡著我們的喉嚨，如果說無期的客戶回款會讓一部分人主動放棄的話，那么渠道上的整合和變故則會讓更多的人不得不被動的放棄接受殘酷而又悲催的現(xiàn)實，在半導體原廠的系統(tǒng)里集成電路分銷無名無份更談不上偏袒和保護，渠道中雖有暗箱操作得益暫時茍活卻始終不抵一紙規(guī)范文件，在客戶端我們承受任意言語上的踐踏和遭遇不公平的待遇還隨時擔心被渠道拋棄，如果那一天終究會到來我們將失去僅有的價值和賴以生存的生命線，不得不重新考慮放棄曾經(jīng)的堅持和執(zhí)著的個性，關(guān)鍵是沒有人知道那一天終究是哪一天，于是時常戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢如履薄冰努力的得過且過茍且偷活，迷途無路的混跡在集成電路分銷行業(yè)中我們也曾賣力盲目的宣傳只為點微薄的收入以滋潤滋養(yǎng)偉大的夢想，如果命運的賣弄讓我們連宣傳的機會都終將失去我們留下的只能是無言無語的嘆息與命運抗爭的念想。

“唇焦口燥呼不得，歸來倚杖自嘆息”，如此悲催的命運和一幫不愿意屈服與命運的人們在接受現(xiàn)實的洗滌和時代的變遷之后設(shè)想企圖改變，他們又能到哪里去呢？

《電子分銷這些年》序 我眼中的集成電路分銷

摘要：對于集成電路分銷行業(yè)的同仁們來說這是一個最壞的年代，而對于本土集成電路分銷行業(yè)的同仁們來說這是一個最好的年代。我們即將迎來營銷理念和銷售策 略上的轉(zhuǎn)變，前景無限好，現(xiàn)實很殘酷。作者希望借由自己在半導體分銷行業(yè)數(shù)年的親身經(jīng)歷帶大家了解國內(nèi)半導體分銷行業(yè)的前世今生以及未來可能……

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系列之一：觸及集成電路分銷

摘要：這種僅存的清晰會隨著時間的推移顯得格外稀罕，曾幾度夢里纏繞的景象猶如流淌的年華占據(jù)著我的心靈深處，揮之不去。在我最美的青春里，我在深圳，不，我們在深圳，逐漸淡忘的熟悉的潮濕，每條街、每個建筑猶如熒幕拉伸著我的記憶……?

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系列之二：涉足集成電路分銷

摘要：似乎已經(jīng)記不清楚落寞的我是怎么踉蹌的回到了武漢，南方的潮濕和重拾的干燥炎熱的江城形成了極大的反差，這種極度的反差恰似曾經(jīng)無數(shù)次的目睹懷揣夢 想的人們拋棄這個城市南下尋夢，而我卻猶如破裂的泡沫重回起點尋覓；這種極度的反差恰似曾經(jīng)心胸燎原，躊躇滿志的發(fā)誓要開始一段繽紛的人生之路……?

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系列之三：創(chuàng)業(yè)集成電路分銷

摘要：昨天所有的奮斗與榮耀沒化為銘刻和勵志的回憶，這些年來勤奮和辛苦的隨波浮沉促使我好不容易安定和沉淀，我的身心已容歸故里且無退路無念想重拾漂泊，為了我摯愛的親人和哪些期待與鼓勵的眼神，我的夢從鄭州一個叫七里河的城中村里的一個簡陋的出租屋里開始……?

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系列之四：踐行集成電路分銷

摘要：從一個生意上的朋友那里接手了由他轉(zhuǎn)讓的在中州商場的 柜臺，柜臺一米見方坐落在商場集成電路銷售還算比較集中的區(qū)域，簡陋的設(shè)施和商場外的榮華相映，噪雜的似乎沒有過通風的空氣中凝聚著刺鼻的錫條和焊錫膏的 味道，仍是熙熙嚷嚷的川流不息的人群的忙碌而又緊促的身影將我淹沒在那個角落……

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系列之五：集成電路分銷之思索

摘要：其實企業(yè)的文化自企業(yè)創(chuàng)立之始或者說是創(chuàng)立之前就已經(jīng)形成，并伴隨著企業(yè)的生存和發(fā)展而發(fā)展和壯大，應該是有企業(yè)內(nèi)部人員在共同工作中形成的一種價值觀和理念的具體的體現(xiàn)，也應該包含企業(yè)的理想，目標，憧憬和規(guī)劃；她也應該包括企業(yè)的戰(zhàn)略和具體實施的行動行為……

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系列之六：集成電路分銷之變化

摘要：身處在這個瞬息萬變的國內(nèi)集成電路分銷行業(yè)里，我們形同陌路單獨打拼，無視風雨與白晝強顏歡笑而又時常感嘆命運的賣弄和悲催。身處在這個瞬息萬變的 國內(nèi)集成電路分銷行業(yè)里，我們會隨時面臨莫名的迷茫與徘徊，孤影隨行但從不缺乏自我激勵與調(diào)整，從不缺乏直擊挑戰(zhàn)的勇氣信心與力量……

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系列之七：集成電路分銷之變化

摘要：身處在這個瞬息萬變的國內(nèi)集成電路分銷行業(yè)里，我們形同陌路單獨打拼，無視風雨與白晝強顏歡笑而又時常感嘆命運的賣弄和悲催。身處在這個瞬息萬變的國內(nèi)集成電路分銷行業(yè)里，我們會隨時面臨莫名的迷茫與徘徊，孤影隨行但從不缺乏自我激勵與調(diào)整，從不缺乏直擊挑戰(zhàn)的勇氣信心與力量。

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系列之九：集成電路分銷的電子商務(wù)年代

摘要：不管是什么業(yè)態(tài)，不管是怎么定位，也不管未來會怎樣電子商務(wù)時代來了，伴隨著無時無處不在的肆意和斜風細雨密織的洗滌以及無知的滋生與膨脹甚至是欲罷不能的瘋狂，我們大家都來了相互滲透而又榮辱共存一損俱損，大家共同努力提高著行業(yè)供應資源的透明度賣力的為非自主的產(chǎn)品和渠道做著免費的推廣與宣傳……

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系列之十：集成電路分銷的集成社區(qū)年代

摘要：基于互聯(lián)網(wǎng)社交網(wǎng)絡(luò)互動社區(qū)等電子商務(wù)的集成社區(qū)猶如夢幻的海市蜃樓卻讓我切實的感覺著力量和永恒，而除此之外的所有業(yè)態(tài)都漸變的虛無與飄渺瘋狂且不著邊際，盡管仍舊是不著邊際需要更多的探索卻有著無與倫比集成的訴求和人本……

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