《電子分銷這些年》系列之四：踐行集成電路分銷

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“尋尋覓覓，冷冷清清，凄凄慘慘戚戚。乍暖還寒時(shí)候，最難將息?！?/p>

“滿地黃花堆積，憔悴損，如今有誰堪摘？守著窗兒獨(dú)自，怎生得黑！梧桐更兼細(xì)雨，到黃昏、點(diǎn)點(diǎn)滴滴。這次第，怎一個(gè)愁字了得！”踐行漸知集成電路分銷，深感倍有壓力與不易！無奈于夢回深圳見過華強(qiáng)北的擁擠與繁華之后決定嘗試柜臺(tái)銷售。

從一個(gè)生意上的朋友那里接手了由他轉(zhuǎn)讓的在中州商場的柜臺(tái)，柜臺(tái)一米見方坐落在商場集成電路銷售還算比較集中的區(qū)域，簡陋的設(shè)施和商場外的榮華相映，噪雜的似乎沒有過通風(fēng)的空氣中凝聚著刺鼻的錫條和焊錫膏的味道，仍是熙熙嚷嚷的川流不息的人群的忙碌而又緊促的身影將我淹沒在那個(gè)角落，柜臺(tái)鄰居的庫存放滿了幾乎所有可以擺放的位置和消防通道，而我只能簡單的整理后勉強(qiáng)的放下一個(gè)凳子的地方緊湊的坐了下來，漏出個(gè)頭前面擺設(shè)似的放了臺(tái)電腦，把僅有的庫存擺放在擁擠的貨架的一角，仍舊是沒有任何的鞭炮和祝福，好在還在商場的一樓做了一個(gè)像樣的門頭，也記不清是什么日子掛上門頭就算是開業(yè)了。接下來就是等待，無休止的等待，一周過去了，一個(gè)月過去了，三個(gè)月過去了仍舊是無人問津，偶爾有學(xué)生摸樣的人問了些不三不四的生僻的型號(hào)和問題，就如同我當(dāng)時(shí)在深圳賽格觸及集成電路那樣后就杳無音訊。突然有一天發(fā)現(xiàn)商場里來的人少了很多，而且接下來越來越少，跟柜臺(tái)的鄰居聊天的時(shí)候才知道，曾經(jīng)的中州商場因?yàn)轭l臨火車站的便利交通而紅極一時(shí)，柜臺(tái)的客戶也曾經(jīng)遍及整個(gè)華中甚至是河北，陜西，寧夏和銀川等地，柜臺(tái)的貨根本不愁賣而且利潤還高，很多人都賺錢已經(jīng)改了行，再加上后來商場里賣的都是低價(jià)低品質(zhì)的產(chǎn)品，客戶吃虧上當(dāng)之后也就不敢再來，來的都是采購一些零碎的樣品和生產(chǎn)緊需的物料的人，大批量基本上都已經(jīng)不放在商場采購，有本地的公司還明令禁止從商場采購，商場的低信譽(yù)再加上環(huán)境不好和管理不善可能來采購的人會(huì)越來越少。此刻我才如夢初醒，曾經(jīng)還企圖要在各大城市建立連鎖柜臺(tái)銷售的夢想就如此的成為了劃過腦海的美麗的泡影，我是如此的盲目和狂妄以至于使我陷入無底的失落和迷茫，在仍舊堅(jiān)持了幾個(gè)月而毫無所獲再加上不堪柜臺(tái)租金和稅收上漲的重負(fù)之后放棄了如噩夢般的嘗試，好在公司有原有的客戶業(yè)績支撐而沒有受到太大的沖擊。

還沒有從放棄的痛苦中掙扎出來，我就迫使自己重拾業(yè)務(wù)開始不停的聯(lián)系客戶，企圖以這樣的繁忙使自己盡快的忘掉壓抑在內(nèi)心的落魄和無知。于是每天都可以見到客戶，見到他們的研發(fā)工程師，在和一個(gè)客戶的工程師聊天的時(shí)候，他透露公司準(zhǔn)備做一款煤礦方面的監(jiān)控產(chǎn)品會(huì)有計(jì)劃用到ARM，他們現(xiàn)在在用韓國的一個(gè)商業(yè)級(jí)的芯片在做功能，但批量之后肯定會(huì)改為其他品牌工業(yè)級(jí)的產(chǎn)品。我回來之后查閱了多個(gè)芯片的資料都無法滿足客戶的實(shí)際需求，終于在一個(gè)電子論壇上得知中星微有開發(fā)針對(duì)監(jiān)控行業(yè)的專用芯片，聯(lián)系的結(jié)果卻讓我大失所望，中星微針對(duì)終端客戶簽雙方保密協(xié)議，開發(fā)芯片源代碼和方案費(fèi)用要數(shù)萬元，無奈之下只好將信息反饋給客戶看客戶怎么決定。幾年之后我又遇到了曾經(jīng)同樣的問題，但這次不是中星微而是海思，也同樣是在監(jiān)控行業(yè)海思提供了無與倫比的超高性價(jià)比，但前期的門檻和障礙讓我們甚至是客戶望而卻步，兩個(gè)客戶不約而同的選擇放棄了評(píng)估過的優(yōu)化的高性價(jià)比單芯片解決方案，轉(zhuǎn)而投向國外通用主控芯片加上復(fù)雜的外圍配置電路來完成基本功能以降低前期研發(fā)費(fèi)用和麻煩，我們也順理成章的得到了一些芯片的供應(yīng)，但與優(yōu)秀的國產(chǎn)芯片失之交臂，內(nèi)心難免有些不是滋味！

這樣的滋味隨著公司出貨量的不斷增加和人員配置的不斷完善而逐步的淡化，我們也有幸觸及到更多客戶的需求和客戶更多的需求，進(jìn)而也開始聯(lián)系更多的不同層次的供應(yīng)商以求優(yōu)化自己的配套能力。俗話說“常在河邊走哪有不濕鞋”！就在我們一心向好準(zhǔn)備大展鴻圖之時(shí)，供應(yīng)商的管理出現(xiàn)了致命的失誤，在最為缺貨的那個(gè)時(shí)候，我們的一個(gè)供應(yīng)商供給我們的一批貨在客戶已經(jīng)生產(chǎn)完調(diào)試的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)了批量問題。在我們迅速采取了緊急的補(bǔ)救措施之后，客戶抱怨的把從電路板上焊下來的次品退還給了我們。時(shí)至今日這些次品依舊掛在我辦公室里最為顯眼的墻上，被我用毛筆字寫上了“質(zhì)量失效產(chǎn)品”予以標(biāo)記和警示，這一筆慘痛的損失和教訓(xùn)我曾心如刀割，做過最為深刻的最為徹底的反思，重新調(diào)整業(yè)務(wù)方向改變了對(duì)自己的定位，但也不曾想過去涂改和抹掉，我反而會(huì)對(duì)看到的客戶津津樂道。缺貨潮時(shí)市場充斥的假貨也曾坑害過我們傷害過客戶，我們也曾在品質(zhì)和供應(yīng)商管理上走過彎路于是便對(duì)品質(zhì)倍感珍惜對(duì)客戶更加負(fù)責(zé)。

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就是在那個(gè)時(shí)候我們經(jīng)歷了史上為最嚴(yán)峻的缺貨潮，領(lǐng)教了集成電路的價(jià)格猶如過山車般的忽高忽低，甚至有的時(shí)候集成電路的價(jià)格幾分鐘變化一次，愧對(duì)過對(duì)客戶的承諾；就是在那個(gè)時(shí)候我們開始接觸國產(chǎn)品牌集成電路，徘徊在無奈的渠道與無底的價(jià)格之外而不曾深入也無法深入，感覺著“我本有心向明月，…”；就是在那個(gè)時(shí)候我們經(jīng)歷了柜臺(tái)銷售由繁榮到衰退甚至是敗落，感覺著痛徹心扉的放棄與無奈而自己卻束手無策；就是在那個(gè)時(shí)候我們經(jīng)歷了客戶的賬期由一個(gè)月到三個(gè)月，三個(gè)月到最后甚至是遙遙無期成為死賬，迂回在客戶的采購與財(cái)務(wù)之間變個(gè)花樣的好話說盡；就是在那個(gè)時(shí)候中興集成更名為國民技術(shù)；就是在那個(gè)時(shí)候安森美(ON )購并California Micro Devices，微芯(MICROCHIP)收購Silicon Storage Technology(SST)；就是在那個(gè)時(shí)候德州儀器(TI)兼并中國成芯半導(dǎo)體和國家半導(dǎo)體(NSC)；就是在那個(gè)時(shí)候艾賽斯(IXYS)收購齊洛格(ZILOG)；就是在那個(gè)時(shí)候安富利收購香港楊氏，深圳裕能達(dá)，Bell Microproducts，中國臺(tái)灣得毅及其子公司上海立良和中國臺(tái)灣合訊科技；就是在那個(gè)時(shí)候艾睿收購獨(dú)立分銷商Converge，目錄型分銷商Verical，好利順，Richardson RFPD，北京合眾達(dá)和日本Chip One Stop；就是在那個(gè)時(shí)候大聯(lián)大控股凱悌，詮鼎，大傳，友尚和全潤形成七大集團(tuán)聯(lián)盟；就是在那個(gè)時(shí)候國內(nèi)的分銷商被取消了代理權(quán)，讓國內(nèi)的同行望盡天涯路。

也就是在那個(gè)時(shí)候在深圳做集成電路銷售的朋友由于公司被收購而闊別了八年相依相知的地方，奔走在自己創(chuàng)業(yè)忙碌的路上，富士康的朋友伴隨著富士康的內(nèi)遷，申請(qǐng)內(nèi)調(diào)回了鄭州主管員工關(guān)系，我在日夜棘手煎熬，處理著日常各種意想不到的問題，馱著面部僵硬的肌肉和勉強(qiáng)的微笑，說著言不由衷的話發(fā)現(xiàn)只有靜夜可依，躬校踐行，篤實(shí)而辨於文。

序：我眼中的集成電路分銷

摘要：對(duì)于集成電路分銷行業(yè)的同仁們來說這是一個(gè)最壞的年代，而對(duì)于本土集成電路分銷行業(yè)的同仁們來說這是一個(gè)最好的年代。我們即將迎來營銷理念和銷售策略上的轉(zhuǎn)變，前景無限好，現(xiàn)實(shí)很殘酷。作者希望借由自己在半導(dǎo)體分銷行業(yè)數(shù)年的親身經(jīng)歷帶大家了解國內(nèi)半導(dǎo)體分銷行業(yè)的前世今生以及未來可能……

系列之一：觸及集成電路分銷

摘要：這種僅存的清晰會(huì)隨著時(shí)間的推移顯得格外稀罕，曾幾度夢里纏繞的景象猶如流淌的年華占據(jù)著我的心靈深處，揮之不去。在我最美的青春里，我在深圳，不，我們?cè)谏钲冢饾u淡忘的熟悉的潮濕，每條街、每個(gè)建筑猶如熒幕拉伸著我的記憶……?閱讀全文

系列之二：涉足集成電路分銷

摘要：似乎已經(jīng)記不清楚落寞的我是怎么踉蹌的回到了武漢，南方的潮濕和重拾的干燥炎熱的江城形成了極大的反差，這種極度的反差恰似曾經(jīng)無數(shù)次的目睹懷揣夢想的人們拋棄這個(gè)城市南下尋夢，而我卻猶如破裂的泡沫重回起點(diǎn)尋覓；這種極度的反差恰似曾經(jīng)心胸燎原，躊躇滿志的發(fā)誓要開始一段繽紛的人生之路……?閱讀全文

系列之三：創(chuàng)業(yè)集成電路分銷

摘要：昨天所有的奮斗與榮耀沒化為銘刻和勵(lì)志的回憶，這些年來勤奮和辛苦的隨波浮沉促使我好不容易安定和沉淀，我的身心已容歸故里且無退路無念想重拾漂泊，為了我摯愛的親人和哪些期待與鼓勵(lì)的眼神，我的夢從鄭州一個(gè)叫七里河的城中村里的一個(gè)簡陋的出租屋里開始……?閱讀全文

系列之五：集成電路分銷之思索

摘要：縱觀國內(nèi)本土分銷商其來源大體可以分為：1.前國際知名半導(dǎo)體原廠人員歸國后創(chuàng)辦的分銷企業(yè)；2.前國際知名分銷商人員在本土創(chuàng)辦的分銷企業(yè)；3.國際知名半導(dǎo)體或者知名分銷商利用裙帶關(guān)系創(chuàng)辦的分銷企業(yè)；4.本土分銷商分離或者是剝離出來的分銷企業(yè)；5.電子行業(yè)從業(yè)人員(比如工程師和采購)憑借自身優(yōu)勢創(chuàng)辦的分銷企業(yè)；6.國內(nèi)第三方交易平臺(tái)轉(zhuǎn)投資或者是跨界代購成立的分銷企業(yè)……

系列之六：集成電路分銷之角逐

摘要：遠(yuǎn)方的回憶的天黑路茫茫心中的彷徨沒有了回來的方向，追尋的什么甚至都忘記了究竟要追尋什么到最終仍舊不知所措，再多的希望的翅膀心中的夢想像雨后彩虹掛在天上，漫長的求索無知的角逐像淚滴敲擊著記憶的痛楚無奈的遐想。遐想一段角逐的歷程……?閱讀全文

系列之七：集成電路分銷之變化

摘要：身處在這個(gè)瞬息萬變的國內(nèi)集成電路分銷行業(yè)里，我們形同陌路單獨(dú)打拼，無視風(fēng)雨與白晝強(qiáng)顏歡笑而又時(shí)常感嘆命運(yùn)的賣弄和悲催。身處在這個(gè)瞬息萬變的國內(nèi)集成電路分銷行業(yè)里，我們會(huì)隨時(shí)面臨莫名的迷茫與徘徊，孤影隨行但從不缺乏自我激勵(lì)與調(diào)整，從不缺乏直擊挑戰(zhàn)的勇氣信心與力量……

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系列之八：集成電路分銷之命運(yùn)

摘要：作為集成電路分銷企業(yè)最后將面對(duì)的是賴以生存的生命線，猶如枷鎖卡著我們的喉嚨，如果說無期的客戶回款會(huì)讓一部分人主動(dòng)放棄的話，那么渠道上的整合和變故則會(huì)讓更多的人不得不被動(dòng)的放棄接受殘酷而又悲催的現(xiàn)實(shí)……

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系列之九：集成電路分銷的電子商務(wù)年代

摘要：不管是什么業(yè)態(tài)，不管是怎么定位，也不管未來會(huì)怎樣電子商務(wù)時(shí)代來了，伴隨著無時(shí)無處不在的肆意和斜風(fēng)細(xì)雨密織的洗滌以及無知的滋生與膨脹甚至是欲罷不能的瘋狂，我們大家都來了相互滲透而又榮辱共存一損俱損，大家共同努力提高著行業(yè)供應(yīng)資源的透明度賣力的為非自主的產(chǎn)品和渠道做著免費(fèi)的推廣與宣傳……

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系列之十：集成電路分銷的集成社區(qū)年代

摘要：基于互聯(lián)網(wǎng)社交網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)社區(qū)等電子商務(wù)的集成社區(qū)猶如夢幻的海市蜃樓卻讓我切實(shí)的感覺著力量和永恒，而除此之外的所有業(yè)態(tài)都漸變的虛無與飄渺瘋狂且不著邊際，盡管仍舊是不著邊際需要更多的探索卻有著無與倫比集成的訴求和人本……

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