《講述.電子人》：十年一品芯如煙

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電子分銷行業(yè)紛紛擾擾，大部分電子工程師都略知一二，但只有身在其中的人最能體會(huì)這份工作的酸甜苦辣，有被客戶誤解時(shí)候的委屈，有被客戶認(rèn)可時(shí)的感動(dòng)，還有自己從奮斗過程中獲得的無限勇氣。

本期【講述.電子人】我們邀請(qǐng)來的是一位資深電子分銷人--張立恒，他從事電子分銷工作已經(jīng)十年有余，已經(jīng)從曾經(jīng)的業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)身成立公司開始創(chuàng)業(yè)，下面我們就聽聽他來講一講他的“十年一品芯如煙”之路。
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暮然回首，十年光陰轉(zhuǎn)瞬即逝，猶如過往云煙歷歷在目，一品電子分銷數(shù)載戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地匆忙走過，期間走過創(chuàng)業(yè)初期的振奮和業(yè)務(wù)拓展時(shí)的迷茫；走過客戶拖款和賴賬時(shí)的痛苦和無知；走過持續(xù)爭(zhēng)取代理商風(fēng)雨辛酸路的堅(jiān)定和執(zhí)著；走過對(duì)自己生存價(jià)值的懷疑和漫長(zhǎng)思索，以及對(duì)目標(biāo)和理想的不間斷修正和提煉使其更加符合自身的現(xiàn)狀和未來的發(fā)展；每每在靜下來的時(shí)候就非常的懷念創(chuàng)業(yè)時(shí)的簡(jiǎn)單和直接；靜下來的時(shí)候就非常的感恩賴賬客戶的無情和暗傷；靜下來的時(shí)候就非常的感慨電子分銷行業(yè)的亂象叢生和亂花漸欲迷人眼；靜下來的時(shí)候就在想：扁平化的電子商務(wù)渠道和社區(qū)即將顛覆傳統(tǒng)電子分銷行業(yè)的根基到底是什么，作為從業(yè)多年的我們又能在新時(shí)期電子分銷形勢(shì)下如何作為，洞察遠(yuǎn)見。

時(shí)常突然間會(huì)發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候我已經(jīng)無法讓自己安靜下來，也深陷入事情越來越多效率卻愈來愈低的死循環(huán)狀態(tài)中無法自拔，越來越多的來自信息轟炸的干擾甚至讓我在很長(zhǎng)一段時(shí)間里無法走出自己，而且也在眾多分銷的型號(hào)中離目標(biāo)漸行漸遠(yuǎn)進(jìn)而迷失初心。電子行業(yè)的變化從時(shí)間上來說更新?lián)Q代越來越快，個(gè)性化產(chǎn)品終會(huì)無限豐富，電子分銷行業(yè)輝煌前景猶在但卻消散在無盡的云煙中和無形的新型思路模式里，能夠看到多久的歷史就能看到多遠(yuǎn)的未來，一個(gè)夏日陣雨的下午終于調(diào)整可以靜下心來，回望我這十年來的電子分銷坎坷路，如煙，歸納整理凌亂的現(xiàn)實(shí)思緒，如霧，啟迪和勵(lì)志自己的未來，如夢(mèng)！

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記得剛剛踏入銷售行業(yè)時(shí)不長(zhǎng)時(shí)間，有一次和老板聊天，老板問我希望做一個(gè)什么類型的銷售，是以擅長(zhǎng)交際為突破口做一個(gè)業(yè)務(wù)型銷售，還是以技術(shù)為突破口做一個(gè)技術(shù)型的銷售，是希望按部就班的執(zhí)行各項(xiàng)營(yíng)銷規(guī)章制度的忙于拼命的銷售，還是希望特立獨(dú)行擁有自己的見解和風(fēng)格并始終堅(jiān)持的銷售，這個(gè)問題我想了很久，因?yàn)橛薇亢筒簧蒲哉勊院芏鄷r(shí)候有些問題大家可能馬上就會(huì)有答案，而我卻需要很長(zhǎng)一段時(shí)間來綜合自己的性格特點(diǎn)和銷售的業(yè)務(wù)類型，重新的認(rèn)識(shí)自己和考量這些銷售類型的得失，在眾多的銷售類型當(dāng)中任何一種都有可能到達(dá)理想的彼岸，關(guān)鍵是如何結(jié)合自身和行業(yè)的特點(diǎn)，我也從不認(rèn)為銷售是件很容易的事情，在后來的工作中慢慢的我開始傾向于選擇后者。

以至于離開上海回到鄭州有想法開始單干之時(shí)(有關(guān)于創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷我在“電子分銷這些年”里有過描述),我也堅(jiān)信我的選擇是正確的，于是便白天跑客戶找需求，晚上回來通宵達(dá)旦的查資料學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)和留意論壇里的知名分銷商，從沒有市場(chǎng)和客戶，沒有供應(yīng)商和上游關(guān)系，沒有雄厚的原始資本積累和專業(yè)知識(shí)，一窮二白單憑滿懷激情和一腔熱血做起，針對(duì)河南客戶的行業(yè)特點(diǎn)選擇了電子元器件領(lǐng)域里集成電路的部分功能器件作為業(yè)務(wù)的方向，為客戶提供了涵蓋集成電路的完整型號(hào)，封裝，品牌的中英文對(duì)照，器件的功能簡(jiǎn)述，生產(chǎn)封裝地以及生產(chǎn)年份等有關(guān)集成電路相關(guān)信息比較齊全的報(bào)價(jià)單，后來有產(chǎn)品圖片的還盡量在報(bào)價(jià)單中貼上圖片，有停產(chǎn)的器件會(huì)在報(bào)價(jià)單上給出替代器件的相關(guān)信息，讓客戶一目了然，也希望通過這樣的努力讓客戶看到我的專業(yè)和有別于同行的對(duì)電子分銷的理解，這樣的選擇是振奮的，但在單個(gè)客戶的業(yè)務(wù)拓展之時(shí)遭遇著流失和迷茫。

現(xiàn)在回想起來還十分留戀當(dāng)時(shí)的那段艱苦奮斗的日子，回味那段激情燃燒的歲月和為理想執(zhí)著的信念，也就是時(shí)至今日我仍舊覺得我在銷售上的選擇是正確的，而且是通過努力可以得到很好執(zhí)行的，最近經(jīng)與非網(wǎng)推薦的寫給電子工業(yè)出版的新書“芯跳不止”正在緊鑼密鼓的籌備當(dāng)中，希望給電子分銷行業(yè)一個(gè)來自基層銷售的見解和感悟，點(diǎn)燃分享不一樣的煙火。

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慢慢的隨著業(yè)務(wù)的增加和客戶數(shù)量的增多，有些客戶開始要求賬期月結(jié)，為了增加銷售份額和方便客戶以及企圖與客戶建立良好的合作關(guān)系，就放松了賬期上的警惕。08年的時(shí)候有一個(gè)月結(jié)的客戶突然有一個(gè)月沒有下單，催款的時(shí)候還一直說是在忙，后來去客戶那里才知道客戶已經(jīng)更換了供應(yīng)商，客戶說我們的產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，但到底是什么問題客戶也說不清楚，只是讓工程師用他們的產(chǎn)品演示了一下問題的現(xiàn)象，說是什么時(shí)候問題解決了什么時(shí)候回款，于是便找熟悉的工程師幫助去解決問題，后來發(fā)現(xiàn)根本不是想象的那么回事，送貨的時(shí)候也沒有個(gè)簽收單，發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題去找客戶的倉(cāng)管，倉(cāng)管已經(jīng)離職了，專門去客戶那里跑了兩次催款都是以各種理由回絕了，有一次我哭著央求客戶看能不能把款付了仍舊是無動(dòng)于衷，老婆也去過幾次催款吵得很厲害結(jié)果也是以失敗告終，后來我決定放棄這個(gè)原本不大的客戶和貨款，安慰老婆說就當(dāng)是這些錢買個(gè)教訓(xùn)吧，如果現(xiàn)在不損失這些錢可能到以后我們會(huì)付出更大的代價(jià)。

于是再后來我們就加強(qiáng)了對(duì)客戶賬期的管理，盡量是自己保持一個(gè)穩(wěn)健的現(xiàn)金流和對(duì)客戶進(jìn)行簡(jiǎn)單的評(píng)估，購(gòu)買打印機(jī)和軟件專門制作了自己的出庫(kù)單，并在出庫(kù)單上標(biāo)注送貨的產(chǎn)品批號(hào)以便進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量問題時(shí)的品質(zhì)追蹤，得益于這些方法我們?cè)诤罄m(xù)的工作中成功的避開了多次的產(chǎn)品質(zhì)量問題，一旦客戶說器件出現(xiàn)質(zhì)量問題我們首先會(huì)去查找是否是我們供貨的批次，然后迅速處理客戶的品質(zhì)問題，有的時(shí)候根本不是我們的器件出現(xiàn)問題也會(huì)幫客戶想想辦法解決問題，也有過嚴(yán)重拖款的客戶但最終通過努力都得到了妥善的解決。這也許都應(yīng)該感謝那些挑剔的和無情的客戶，因?yàn)檎怯辛怂麄兊陌祩偈刮覀兎此己桶l(fā)現(xiàn)自己的無知和愚昧，正是有了他們的激勵(lì)才讓我們變得更加的規(guī)范和強(qiáng)大，這也許也是每個(gè)企業(yè)在生存過程中所要面臨的必經(jīng)之路，我們不能要求每個(gè)客戶都是誠(chéng)實(shí)的可靠的，但是我們很有必要要求自己首先是規(guī)范的誠(chéng)信的和專業(yè)的，為此我對(duì)所有合作的客戶都心存感恩，因?yàn)槌砷L(zhǎng)的道路上是需要有不一樣的煙火。

金融危機(jī)的缺貨潮之后，電子分銷行業(yè)提供的器件亂象叢生，如果說以前有些散新或是翻新的假貨是不大正常的話，那么缺貨潮之后供應(yīng)假貨成為一種常態(tài)，而且有的客戶也知道是假貨但還是要用到產(chǎn)品中去，大丈夫有所為有所不為，為了規(guī)范自己的進(jìn)貨渠道和產(chǎn)品品質(zhì)以及提高器件供應(yīng)的客戶信任度，我們開始了曲折而又漫長(zhǎng)的爭(zhēng)取半導(dǎo)體原廠授權(quán)代理商的道路之旅。

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其實(shí)陸陸續(xù)續(xù)都有一些電源模塊和周邊器件的廠商來談合作，但最終都因道不同而去歡人散，好不容易等到一個(gè)機(jī)會(huì)是日本的語(yǔ)音芯片供應(yīng)商，最后因?yàn)樵瓘S被收購(gòu)和其他的原因也是以失敗告終，現(xiàn)在回頭想想可能自己主觀的原因可能會(huì)要占大多部分，首先是自己公司的人手還少，其次是代理商的操作模式和以前的業(yè)務(wù)模式存在較大的差別，單純的業(yè)務(wù)方面問題不大但是如果是能夠在技術(shù)上支持客戶完成終端產(chǎn)品開發(fā)，我們有諸多方面的欠缺，再次我們對(duì)新型器件的市場(chǎng)開拓沒有十足的把握，以及對(duì)代理商的操作模式?jīng)]有清晰的概念而終端產(chǎn)品的激烈競(jìng)爭(zhēng)有加劇了市場(chǎng)的快速變化，最重要的原因還是內(nèi)地的應(yīng)用市場(chǎng)不足以支撐我們開拓龐大的應(yīng)用。

吸取這次失敗的教訓(xùn)也經(jīng)過兩三年的蟄伏，我們從客戶的典型應(yīng)用找到了韓國(guó)做全硬件TCP/IP協(xié)議棧以太網(wǎng)接口芯片的這個(gè)品牌供應(yīng)商原廠微知納特，有客戶應(yīng)用的導(dǎo)入我們也安排專人去做技術(shù)方面的投入和支持，經(jīng)過幾個(gè)月的努力終于在2013年的8月份成功申請(qǐng)成為微知納特的代理商。這將近一年來的經(jīng)歷讓我更加堅(jiān)信了在終端客戶應(yīng)用市場(chǎng)技術(shù)方面的投入，也伴隨著客戶研發(fā)項(xiàng)目進(jìn)程的加速，我們希望自己可以提供更多的支持服務(wù)來面對(duì)瞬息萬變的市場(chǎng)需求，簡(jiǎn)化終端客戶在不熟悉市場(chǎng)的重復(fù)研發(fā)工作，降低產(chǎn)品的開發(fā)難度以及提高產(chǎn)品運(yùn)行的穩(wěn)定性，至此我們?nèi)耘f在這條路上堅(jiān)定和執(zhí)著的走著，不為別的，只是想要為電子分銷行業(yè)綻放不一樣的煙火。

這些年來的電子分銷行業(yè)，同行之間的倒貨由線下搬到了線上，由暗箱操作變成了渠道透明傳輸，基于快捷和便利的扁平化電子商務(wù)渠道和社區(qū)在悄悄的改變著我們的采購(gòu)習(xí)慣，運(yùn)營(yíng)模式和思維方式的跨界，而且電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)分銷這樣的顛覆才剛剛開始，已經(jīng)讓我們看到了他極大的摧毀和破壞力，也伴隨著強(qiáng)大的資源整合能力，生命力和誘惑力，于是我們看到了做線路板的工廠開始布局電子元器件商城，IDH開始布局電子元器件商城，大型的授權(quán)代理商在布局電子元器件商城和云端計(jì)算，甚至連半導(dǎo)體原廠都開通了器件官網(wǎng)的直銷，說不定哪天有個(gè)咖啡館或者是書店開始做電子元器件也不足為奇。電子分銷行業(yè)的電子商務(wù)時(shí)代簡(jiǎn)化了以往器件交易繁瑣溝通，電子配件一站式的購(gòu)買服務(wù)和全程的訂單可視化，讓傳統(tǒng)的電子分銷為之汗顏，大數(shù)據(jù)時(shí)代的資源整合已經(jīng)超越了行業(yè)的跨度，也讓傳統(tǒng)的電子分銷始料未及。

作為深居電子分銷行業(yè)多年的我們，似乎不曾察覺或者是已經(jīng)察覺外部環(huán)境的巨大變化，但卻束手無策而且毫無招架之力，電子分銷行業(yè)的潛規(guī)則也好，灰度也罷畢竟無法走上臺(tái)面成為主流進(jìn)而引領(lǐng)潮流，也許都最終會(huì)被勢(shì)不可擋的電子分銷的電子商務(wù)時(shí)代所淹沒，甚至整個(gè)電子供應(yīng)產(chǎn)業(yè)鏈都不能獨(dú)善其身。走過對(duì)自己生存價(jià)值的懷疑和漫長(zhǎng)思索，忽然頓悟，是否我們過于迷信電子商務(wù)的威力，他其實(shí)也只是一種營(yíng)銷和銷售的手段而已，而且也是只允許有幾個(gè)商家玩弄的游戲，作為大部分電子分銷的我們是不是應(yīng)該避開的是電子商務(wù)商城的鋒芒，巧妙的運(yùn)用自身的特點(diǎn)結(jié)合電子商務(wù)的快捷和便利，而并非是人云亦云的投身電子商城的規(guī)劃和建設(shè)當(dāng)中，是不是應(yīng)當(dāng)清晰梳理定位，重拾初心，踐行漸知洞察遠(yuǎn)見，市場(chǎng)需求加上自身的思索會(huì)幫我們找到一條適合自己的路，映出不一樣的煙火。

往事如風(fēng)，歲月只是朦朧，十年一品芯如夢(mèng)。未來如虹，癡芯最是難懂，怎堪相識(shí)不能相逢。

與非原創(chuàng)，謝絕轉(zhuǎn)載

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【講述.電子人】之一：畢業(yè)季，漫漫電子征途向何方？

摘要：他從高中起就確立了自己的興趣愛好-電子制作，當(dāng)別人還為高考備戰(zhàn)的時(shí)候他已經(jīng)可以熟練使用烙鐵焊接，大學(xué)選擇專業(yè)他依然選擇了電子；由于目標(biāo)明確和高中時(shí)候的基礎(chǔ)他在大學(xué)里如魚得水，參加各種學(xué)生會(huì)，并獲得各種獎(jiǎng)項(xiàng)，如今他要畢業(yè)了，他的路在何方？

【講述.電子人】之二：工程師之路，認(rèn)真奮斗的日子

摘 要：每個(gè)人的經(jīng)歷中似乎都有那樣一段沉甸甸的日子，默默而非常用心地生活或者學(xué)習(xí)，認(rèn)真聽老師講過的每一堂課，認(rèn)真記每一頁(yè)筆記，認(rèn)真分析工作中的每一 次失 誤，認(rèn)真積累工作中的每一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)你非常用心走過去以后發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)非常努力地走出去一大截，而這一大截就是你職業(yè)道路上和別人拉開距離的一把尺子。

【講述.電子人】之三：一個(gè)汽車電子工程師的尋尋覓覓

摘 要：每個(gè)人都會(huì)有那么一段不安分的階段，那時(shí)性格有棱有角，夢(mèng)想偉大無邊，總想著干一番偉大的事業(yè)，然后成為一個(gè)偉大的人，后來經(jīng)過時(shí)間洗禮和事件的考 驗(yàn)?zāi)懵?慢發(fā)生改變，不再浮躁，不再幻想，做一件事情懂得分析前因后果，然后制定步驟慢慢執(zhí)行，這是成熟的標(biāo)志。本期【講述.電子人】我們聽小朱來講講他的學(xué)習(xí)及 從業(yè)經(jīng)歷，從本科畢業(yè)到如今已經(jīng)有9個(gè)年頭，曾經(jīng)血?dú)夥絼偟牟话卜稚倌暌呀?jīng)變得沉穩(wěn)成熟。

【講述.電子人】之四：電子工程師支教路，過程遠(yuǎn)比結(jié)果重要

摘要：他曾經(jīng)心懷夢(mèng)想去支教，幾經(jīng)周折嘗盡各種酸甜苦辣，但是還是堅(jiān)持完成任務(wù)，完成支教以后他考取了本專業(yè)的研究生繼續(xù)深造，他用三年的時(shí)光換取一群學(xué)生的陽(yáng)光笑臉。

【講述.電子人】之五：硬件工程師有個(gè)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)

摘要：本期我們來聽聽朱保為的故事，他定居淮南小城，求職時(shí)他尋尋覓覓，就業(yè)后他兢兢業(yè)業(yè)，而立之年他想到了創(chuàng)業(yè)，一直心懷夢(mèng)想，制定目標(biāo)，奮斗不止。

【講述.電子人】之六：夢(mèng)想，注定是一場(chǎng)堅(jiān)定的旅行

摘 要：工程師在社區(qū)里討論最多的話題之一是北上廣的房子有多貴，一半的薪水都用來付房租；老板多么不是東西，天天催著加班趕工；工作賺錢是多么無望，一輩子 也買 不起一個(gè)窩。工作、加班、罵老板循環(huán)往復(fù)周而復(fù)始，這一切似乎成了生活的死結(jié)，既不知道怎么改變也不知道怎么突破，于是生活工作變得死氣沉沉，沒有激情也 沒有動(dòng)力。我們來講一個(gè)有動(dòng)力的故事，Richard大學(xué)學(xué)的是會(huì)計(jì)專業(yè)卻一天也沒有從事過會(huì)計(jì)的職務(wù)，投身于記者行業(yè)沒幾天，后來有轉(zhuǎn)戰(zhàn)電子分銷行列， 經(jīng)歷了各種大起大落，他整裝待發(fā)，重新上路。

【講述.電子人】之七：講一個(gè)技術(shù)工程師的創(chuàng)業(yè)故事：鳳舞天

摘 要：認(rèn)識(shí)鳳舞天要從他的個(gè)人博客說起，從2010年一口氣寫到了2014年，幾乎每周更新，關(guān)于他的公司管理，產(chǎn)品研發(fā)，個(gè)人感悟...統(tǒng)統(tǒng)可以體現(xiàn)。 心想見 過寫博客的但是沒有見過這么堅(jiān)持的，當(dāng)大隊(duì)人馬從博客轉(zhuǎn)移到了微博，他在堅(jiān)持；當(dāng)大隊(duì)人馬從微博轉(zhuǎn)移到了微信，他還在堅(jiān)持，堅(jiān)持的人反而容易成功，他的堅(jiān) 持讓自己的博客形成了一條網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷鏈條，他堅(jiān)持到與非網(wǎng)請(qǐng)他來觀察室寫《國(guó)產(chǎn)嵌入式微系統(tǒng)msOS成型記》，他是一個(gè)徹徹底底的草根，他的草根生涯中又有一絲傳奇的影子，他演繹了一個(gè)草根工程師的創(chuàng)業(yè)故事，這個(gè)奮斗過程值得我們?nèi)W(xué)習(xí)，這股堅(jiān)持的力量打動(dòng)了很多人，其中包括我。

【講述.電子人】之八：電子分銷，十年一品芯如煙

摘 要：電子分銷行業(yè)紛紛擾擾，大部分電子工程師都略知一二，但只有身在其中的人最能體會(huì)這份工作的酸甜苦辣，有被客戶誤解時(shí)候的委屈，有被客戶認(rèn)可時(shí)的感 動(dòng)，還有自己從奮斗過程中獲得的無限勇氣。本期我們邀請(qǐng)來的是一位資深電子分銷人--張立恒，他從事電子分銷工作已經(jīng)十年有余，已經(jīng)從曾經(jīng)的業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)身 成立公司開始創(chuàng)業(yè)，下面我們就聽聽他來講一講他的“十年一品芯如煙”之路。

【講述.電子人】之九：邊走邊悟：一個(gè)迷茫小生的電子之路

摘要：職 業(yè)迷茫，幾乎是所有職業(yè)人都會(huì)遭遇的一個(gè)狀態(tài)，尤其是工作兩三年的人。處于迷茫狀態(tài)的人，會(huì)覺得自己很無助，覺得每天的工作都是在不斷的重復(fù)。有的想去突 破，卻無從下手。有的可能自己也嘗試給自己列了很多點(diǎn)，結(jié)果實(shí)際執(zhí)行的時(shí)候，又發(fā)現(xiàn)顧此失彼，沒了重點(diǎn)，最后是什么東西都開了個(gè)頭，什么東西都沒能搞清 楚，然后又退回迷茫的狀態(tài)。本期我們請(qǐng)來了懶兔子，他愛好廣泛，活潑好動(dòng)，學(xué)習(xí)面廣卻自覺多而不精，迷茫了掙扎了抉擇了選擇了，最后從一家中小公司跳槽進(jìn) 入一家規(guī)模更大，流程更加規(guī)范的公司，一起來聽他說說自己的電子之路吧。

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