從業(yè)芯片行業(yè)20年,親身經(jīng)歷了芯片銷售渠道的變化。
在早些年,芯片是賣方市場,芯片公司都是通過代理商銷售芯片,國內(nèi)所有的大客戶也是通過代理商采購。那時候互聯(lián)網(wǎng)還不是很發(fā)達,信息流通有限,價格不透明,芯片價格按量或者大客戶定價。
那個時候,芯片原廠是甲方,代理商處在中間,極力維護兩邊的關系。對代理商而言,芯片原廠重要性優(yōu)于客戶。作為芯片原廠銷售,那時的地位很高,工作也相對輕松,競爭不多,權力不小,代理商緊跟原廠,指哪打哪,否則輕則拔客戶,重則取消代理。
早在20年前,現(xiàn)在國內(nèi)前十大的一些芯片代理商還在做貿(mào)易,拿不到芯片原廠的代理,這些貿(mào)易商要去做代理商的關系,從代理商的手上拿到芯片去賣給客戶。
隨著網(wǎng)絡逐漸發(fā)達,客戶能夠通過網(wǎng)絡找到芯片原廠或者正規(guī)代理商,確保他們不會買到假貨或者舊貨。
后來,客戶越長越大,為了降低看得見的成本和看不見的成本,要求原廠直供。同時互聯(lián)網(wǎng)越來越便利,直供的客戶更多了,就有了TI芯片,直供為主,代理為輔。
國內(nèi)現(xiàn)有的大代理商主要是靠國外芯片和臺灣芯片做起來的,從這些大代理商里面出來的人又去做了代理商或者貿(mào)易商。
這些年芯片原廠在增多,芯片代理商也在增多,有些是從貿(mào)易商轉(zhuǎn)到做代理商,有些是創(chuàng)業(yè)做代理商。任何東西多了就不值錢了,芯片產(chǎn)業(yè)鏈也是這樣。
2010年開始,有芯片代理商開始做網(wǎng)上商城銷售芯片,那時不成氣候,也不被看好,到今天網(wǎng)上芯片銷售代理商都可以上市了,出現(xiàn)了很多XX芯城,或者XX IC網(wǎng)上交易。
我大概是第一個吃螃蟹的,開啟芯片原廠網(wǎng)絡營銷,Wi-Fi FEM網(wǎng)上公開報價。這種芯片原廠網(wǎng)絡營銷會不會成為一種趨勢?大概率會是的。
營銷的概念起源于20世紀初,經(jīng)歷了多個發(fā)展階段。最初,營銷主要是以產(chǎn)品為中心,通過推銷和促銷手段來吸引顧客。隨著時間的發(fā)展,營銷逐漸形成了系統(tǒng)的理論和實踐,包括?市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、促銷、分銷和售后服務等。到今天,很多商品營銷已經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)化,競爭越激烈,營銷越重要。
營銷的最后歸到兩點:產(chǎn)品和品牌。消費者要么奔著產(chǎn)品去的,要么是奔著品牌去的。奔著產(chǎn)品去的,又可以分為兩類:一是產(chǎn)品的獨特性或者唯一性;二是產(chǎn)品的高性價比。奔著品牌去的,是因為沒有專業(yè)的鑒別能力,也不想進行風險嘗試,多花點錢買個心里踏實。
所以,芯片創(chuàng)業(yè)公司品牌建設是很重要的一件工作,每個芯片賽道都很擁擠,但被行業(yè)公開認可的芯片公司并不多。這幾年,我也目睹了Wi-Fi FEM公司品牌倒下,有些是因為心太急,有些是因為不懂營銷。
在上一篇文章里我寫過,芯片品牌的建立必須過三關:價格關、性能關、品質(zhì)關。
有Wi-Fi
FEM公司一上來就殺價格,采用互聯(lián)網(wǎng)打法,資本補貼市場。我知道這種做法是很難行得通的,需要具備很多條件,并且有系統(tǒng)的規(guī)劃,需要環(huán)環(huán)相扣,否則很容易掉鏈子。
我知道他們的打法,索性在網(wǎng)上公開報價,堅持Wi-Fi FEM低價,堅持自己的價格底線,絕不能把自己拖下水。這樣做有一個原因,我預判了Wi-Fi FEM賽道不可能再有合理毛利,過度的充分競爭會長期存在,并導致沒有毛利或者低毛利。以后的3年,Wi-Fi FEM賽道是沒有利潤希望的。
既然沒有利潤機會,就只能選擇銷售成本最低的互聯(lián)網(wǎng)打法。芯片原廠選擇互聯(lián)網(wǎng)營銷必須有個前提,芯片產(chǎn)品具有高性價比,否則這種互聯(lián)網(wǎng)營銷就沒有意義。
因此,我在公司多次強調(diào),不要和康希通信最好的Wi-Fi FEM去比性能,性能僅次于康希就可以,康希通信Wi-Fi FEM定位是性能第一,三伍微Wi-Fi FEM定位是高性價比第一。
康希通信會不會去做高性價比的Wi-Fi FEM?是會的,但很難成功。一般來說,這兩種定位在公司內(nèi)部會產(chǎn)生沖突,資源會分散,很難把兩個產(chǎn)品定位都做到第一。
三伍微Wi-Fi
FEM定位就很清晰,公開報價,高性價比,國內(nèi)第一。既然要做到高性價比第一,就要接受市場的公開檢驗,價格和性能都要市場公開。
不管我還是三伍微的市場銷售人員,在跟路由器客戶做交流的時候,都會說康希通信HE版本W(wǎng)i-Fi FEM是國內(nèi)最好的,如果需要最好的性能找康希,如果需要最好的性價比找三伍微。
最后回到主題,芯片原廠網(wǎng)絡營銷,需不需要代理商?越是充分競爭的市場環(huán)境,越需要代理商。
一旦芯片原廠采取了網(wǎng)絡營銷,就越要讓利給代理商,要真正把代理商當作合作伙伴,要敢于跟代理商分利。