給芯片代理商培訓，卻讓我學到很多

剛走進代理商公司，業(yè)務負責人就迎面問到：“就你一個人?”，我說：“是的”。

這是一家年銷售額幾十億的芯片代理商，線下和線上一起參與Wi-Fi FEM產(chǎn)品培訓的銷售人員有幾十位。我很重視這一次培訓，也做了很多準備工作。從技術到產(chǎn)品，從產(chǎn)品到應用，從應用到市場，相應地準備了很多的資料。而介紹這些內(nèi)容，我一個人都可以搞定。

在我介紹完Wi-Fi6 FEM和Wi-Fi7 FEM之后，業(yè)務負責人就站了起來，他要用自己的方式給銷售人員再介紹一下三伍微產(chǎn)品。

他走到白板面前，拿起筆寫下了5點：

1、什么產(chǎn)品

2、什么應用

3、哪些友商

4、什么優(yōu)勢

5、怎么打法

然后，他在我的介紹上做提煉和總結(jié)，用芯片代理商的銷售思維一一講解。

1、Wi-Fi FEM是射頻功率放大模組芯片，包括PA、LNA和開關，PA做發(fā)射放大，LNA做接收放大，開關做發(fā)射和接收（TRX）切換。

2、Wi-Fi FEM主要應用在路由器，Wi-Fi6 FEM用于Wi-Fi6路由器，Wi-Fi7 FEM用于Wi-Fi7路由器，Wi-Fi FEM不涉及軟件，可直接替換，主要的主芯片平臺有高通、MTK、Realtek、海思、博通。

由于所有平臺Wi-Fi芯片內(nèi)置了PA，只有要求更高發(fā)射功率的產(chǎn)品上才會外加Wi-Fi FEM。相比之下，MTK平臺內(nèi)部PA發(fā)射功率最大，其次是Realtek，再其次是高通、博通和海思。他跟銷售人員強調(diào)，做MTK和Realtek低端路由器產(chǎn)品的客戶基本上沒有機會，這些客戶追求低成本，不會再外加Wi-Fi FEM。要把精力和時間花在做高端路由器產(chǎn)品的客戶，或者用高通、博通和海思平臺的客戶身上。

3、Wi-Fi FEM有哪些友商？他分為兩類：做Wi-Fi FEM的手機PA公司和只做Wi-Fi FEM的公司。他們從市場了解到的信息，做Wi-Fi FEM的手機PA公司如卓勝微、唯捷創(chuàng)芯、慧智微，這些公司不會在路由器市場發(fā)力，因為他們的重心在手機市場。在國內(nèi)路由器Wi－Fi　FEM市場既有實力又會死磕的只有康希和三伍微。

４、講到什么優(yōu)勢時，他總結(jié)了我前面的介紹。（1）性能優(yōu)勢、（2）外圍匹配電路更簡單、（3）同等性能下，價格低5~10%。第三點是他加上去的，多年的銷售經(jīng)驗和對客戶的理解，性能第一，價格第二；但同等性能，價格第一。

5、怎么打法？他又講到3點：（1）廣覆蓋，（2）采購和研發(fā)都要找，（3）重點在Wi-Fi7

講的真好，簡單明了，通俗易懂。給芯片代理商培訓，卻讓我學到很多。在他講的過程中，我一直在做筆記，同時也在反思自己，多年的產(chǎn)品思維，讓自己離銷售越來越遠。

我是一個優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理，卻不是一個好的銷售。我喜歡沉迷于產(chǎn)品方向和定義，思考產(chǎn)品應用和競爭，采用什么樣的工藝，選擇什么樣的研發(fā)人員，技術指標如何去平衡，跟競品的指標是超越還是跟進，如何保持產(chǎn)品的靈活性和極致性等等。做這些工作的時候，我是享受的。

漸漸的，對芯片銷售我會不自覺地選擇逃避，甚至在內(nèi)心會來一段自我說服，產(chǎn)品就是最好的銷售，我要定義和研發(fā)出最好的產(chǎn)品。產(chǎn)品思維和銷售思維變得漸行漸遠，但現(xiàn)實是產(chǎn)品離不開銷售，銷售離不開產(chǎn)品，尤其是在中國市場，不是好產(chǎn)品就一定能取勝。

我是芯片創(chuàng)業(yè)者，不只是產(chǎn)品經(jīng)理，我可以不是一個優(yōu)秀的銷售人員，但我必須有銷售意識和銷售思維。每個人都喜歡在自己的世界里做著只有自己才能闡釋的夢，創(chuàng)業(yè)的痛苦在于創(chuàng)業(yè)者要不斷認知邊界，又要不斷打破邊界，同時又要敬畏邊界。

創(chuàng)業(yè)是生命的自我撕扯，一個人在內(nèi)心深處不斷進行自我矛盾和沖突，內(nèi)心的掙扎和不安，在面對選擇或決策時，聽著內(nèi)心兩個相反的聲音不斷斗爭。創(chuàng)業(yè)是痛苦的，是一場修行。

我需要改變，為創(chuàng)業(yè)而改變。在征求他的同意后，寫下此文。