中國芯出海之三：還原真實出海路徑

一年前，發(fā)起 Atlas 芯耀計劃，聚焦本土芯片原廠，宣傳語定為“躋身全球供應鏈”，Supplyframe四方維SaaS售前經(jīng)理袁文斌很篤定，“時機已到”。疫情過后，海外終端客戶對本土原廠的興趣明顯增強，而本土原廠體量擴張至3000家。自那以后，他為客戶制定出海方案，和同事縷產(chǎn)品與服務，爭吵過也收獲過，乘過紅眼航班趕在次日早8點給客戶提案。截至目前，他的團隊已接觸本土原廠超過600家。因此，探究出海畫像的議題，我們立刻想到了他。

為什么選擇出海？“用好聽的話講，就是跳出卷天卷地的國內市場，避免價格戰(zhàn)和短視的機會主義運營，將重心放到海外市場，那是更高層次的廣闊世界，崇尚長期主義，健康經(jīng)營”，袁文斌繼續(xù)分析，“說人話，就是貨太多，賣不動了”。以電動汽車逆變器為例，高端線仍依賴于英飛凌和意法等頭部大廠，國內廠商集中在中低端賽道，過度競爭下供過于求，導致產(chǎn)品堆積。此外，近來本土新建產(chǎn)線熱潮，大批中低端產(chǎn)品急需鋪貨走量。因此，走出去迫在眉睫。

據(jù)袁文斌透露，目前出海原廠以大中型企業(yè)居多。主要集中在汽車電子、工業(yè)與消費電子三大領域。從具體元器件類別來看，首先是MCU、中低端車載芯片緊隨其后。

整體來看，本土原廠的主要優(yōu)勢為高性價比，出貨速度較快，一旦陷入價格戰(zhàn) ，設計導入（design-in）周期可以縮短為6至12個月，并且可提供定制化服務。本土原廠通常追求“短平快”的路徑，即以對標某款芯片的替代料姿態(tài)出現(xiàn)，做到pin-to-pin 兼容且具備價格優(yōu)勢，即便性能方面有差距，客戶一般也會接受。

知曉行情與自身優(yōu)略勢之后，破釜沉舟第一步便是出海到哪里?！皼]有廠商想要缺席美國市場”，袁文斌特別強調。美國國內生產(chǎn)總值就超過25萬億美元，與東南亞、中東、拉美、俄羅斯和非洲總體量相當。北美市場可能不會獲得暴利，但是放棄這個全球最大的單一消費市場則意味著高昂的機會成本。同時，美國政府推進芯片法案和技術封鎖，其盟友逐步減少對大中華區(qū)產(chǎn)業(yè)鏈的依賴。美國企業(yè)也普遍采用謹慎的態(tài)度，但不乏極端案例，比如戴爾，提出ABC（Anything but China）戰(zhàn)略，抵制來自中國的供應商。

美國廠商計劃引入新供應商時，通常是在小范圍內選擇。配置一般為：國際頭部廠商（1家）與中等規(guī)模廠商（1家），中國廠商可能作為備選方案出現(xiàn)，但從技術、產(chǎn)品與穩(wěn)定性等準入標準的考核方面，并不會因規(guī)模不同而有所減低。

東南亞市場方面，袁文斌分析道，雖然業(yè)務類型單一（主要為封測等），但日韓汽車大廠在當?shù)卦O廠已形成產(chǎn)業(yè)鏈，吸引電子制造大廠投資，朝向資本密集、技術導向的電子科技產(chǎn)業(yè)聚落，具有很大潛力。本土原廠如何抓住機會？他建議可借勢國產(chǎn)EMS廠商進入東南亞的“東風”，通過方案定制的方式，“打包”出海。

沒有標準答案，袁文斌認為，“如果非要說一個標準，那就是本土原廠在與海外電子終端客戶接觸時，必須自證并非機會主義”。雖然有些客戶的設計導入（design-in）周期可達12至24個月，多點耐心。接觸初期，請盡可能提供詳細的產(chǎn)品路線圖，展示在未來一段時間內計劃部署的技術和產(chǎn)品，并以產(chǎn)品規(guī)格等細節(jié)為突破口，不斷加深溝通頻率，增加彼此信任，就雙方合作制定長期規(guī)劃。

當然，依托目錄分銷商的力量，進入海外市場，也是本土原廠們會選擇的傳統(tǒng)模式。不過這種方式可能更適合細分領域的頭部廠商。由于規(guī)模和產(chǎn)品競爭力等因素，具有一定的議價權，因為相對容易通過這種方式進軍海外市場。

最后，袁文斌不免推介芯耀計劃：四方維和西門子的品牌導入力、產(chǎn)品推薦力、客戶滲透力以及覆蓋上下游企業(yè)的產(chǎn)業(yè)號召力，芯耀計劃將靈活配置各種工具、資源和產(chǎn)業(yè)鏈，協(xié)助優(yōu)秀的中國元器件企業(yè)無縫接入全球制造產(chǎn)業(yè)鏈，讓設計和采購環(huán)節(jié)的一線把關人，在自己熟悉且信任的工作平臺上，快速定位到最準確、最全面的產(chǎn)品信息。

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