中國芯出海之二：哪些學費必須得交

四方維帕薩迪納總部的年度圣誕晚會，常常邀請自己的前員工回來參加。大家在餐點、音樂和酒的陪伴下，嘮嗑敘舊，展望新年。每年都欣然應邀、攜眷前往的前員工，一般都是公司建朝元老。這些人因為不同原因離開，但因為更多原因保持著和前東家的聯系。

幾個月前的圣誕晚會，我們和一位老朋友重逢。他是四方維成立之初就加入的功勛銷售老史,素來健談、熱衷分享，只是希望用這個稱呼在文中出現。

老史當晚宣布，他正式加入了一家中國芯片設計公司，負責歐美地區(qū)的銷售業(yè)務。大家驚訝之余，也贊美了他的勇氣。老史不懂一句中文、從沒去過中國，也深知半導體行業(yè)是中美角力階段最敏感的地帶，可他認為，把這樣一個獨特的挑戰(zhàn)作為職場人生的最后一役，是完全能夠承受的風險。早年，老史在德州儀器做銷售工程師，2003年加入剛剛成立的四方維，隨后的20年他參與了公司的創(chuàng)業(yè)掙扎、瀕臨倒閉、業(yè)務轉型、逐步壯大和最后被收購——可以說，這種白手起家、一路艱辛、最終完滿的經歷，給天性樂觀的老史更多的篤定。

幾個月后的今天，老史答應了筆者邀約，集中聊了聊他看到的“中國芯的出海挑戰(zhàn)”，以下就是征得老史同意后的原話摘錄。

“我們剛和一家著名在線分銷商確定了合作協議，”老史說，這個過程耗時良久，因為兩國分銷模式差異較大。

“首先，他們要審核公司的質量控制、財務數據、產品對于他們已有的產品線是否有互補性；其次，他們對于物流有很嚴格的要求。我們這個公司有自己的中國倉庫，以往是直接向全球客戶發(fā)貨，但這家分銷商要求我們建立可靠的在美庫存，這樣可以利用他們的倉庫和物流網絡，確保第一時間全球發(fā)貨。這意味著，我們現在要把一部分產品從中國運到他們的美國倉庫，然后再從那里發(fā)往終端客戶手中。也就是說，我們需要為了加入這家品牌分銷商的銷售平臺，首先需要在物流領域進行不少投入?！?/p>

“除此之外，我們還要圍繞定價、帳期、交貨周期等買賣條款，和這家分銷商展開談判，每一項協議的達成都很不容易?！彼忉屨f，在這之前，這家中國公司習慣以寄售的方式和不同地區(qū)的銷售代理進行合作，這些代理人在帶來訂單之前，不需要公司進行實質投入，合作成本相對較低?！艾F在，一旦和國際品牌分銷商合作，你就需要了解他們的分銷規(guī)則，算清楚自己的投入開支，做好銷售預測。這些都需要時間適應、需要真金白銀付出學費。”

“我在加入這家公司之前，其實想到了很多困難，但確實沒想到這個——企業(yè)軟件的國際化問題?！崩鲜氛f，這本來在他的關注點之外，但現在已經成為他的一個日常障礙。

“我們公司成立以來，已經有一套自己的銷售、財務和ERP管理軟件，所有這些都是中國本土軟件，國外企業(yè)極少使用。我的體驗是，這些平臺的邏輯流程和功能設計跟國際上流行的SAP、salesforce相比還有不少差距。有的軟件甚至沒有英文版，需要外用翻譯軟件?！?/p>

“我們的潛在客戶、合作伙伴對此抱怨也很多，因為他們早就習慣在一個標準的信息平臺上分享信息、傳遞資料。你作為一個新的供應商不去適應客戶，客戶也不太可能去遷就你。坦率說，我們公司在這方面的行動力亟待提高——我每次催促管理層的時候，每次都得到不同的解釋，可這些解釋對于客戶而言沒有意義，只會耽誤商機。中國公司如果要更換原來的系統會很困難，但是如果不換，給企業(yè)造成的負面影響只會更大。”

這時，老史又想到一個關聯的話題?！皩α耍€有一個現象我覺得很不可思議。我們公司有的產品問世已經兩年，可官方網站上都找不到產品手冊。我經常在會議上說，99%的工程師都在互聯網上查找產品，如果搜都搜不到我們，他們怎么會用到我們的產品？”他后來意識到，這個現象的背后有企業(yè)對于數據公開的種種顧慮，但他仍然堅信，這種顧慮和工程師的設計流程相悖，它能保護到的，一定比喪失掉的多?！氨热?，我現在復制我們一個主打產品的料號，然后，再去我們最大競爭對手的網站去搜，結果是人家立即列出了我們的產品名稱和參數信息，同時還提供自己的替代建議。所以你看，對方早就替工程師和采購經理做好了產品對比的必要功課——結果是，不管我們公不公開，用戶從搜索引擎直接去到競爭對手那里，找到了自己想要的東西。”老史說，這個發(fā)現也觸動了管理層，他認為改變很快會發(fā)生。

“說到個性、文化、習慣方面的沖擊，我第一個想到的就是中國人太客氣。”老史說，這讓他想到合作過的日本客戶。“這種客氣有時候會耽誤問題的討論和解決，大家客客氣氣，可絲毫沒解決問題?！?/p>

“我經常會和中國同事開遠程會議，他們對我提到的建議都表示理解和認可，大家都在友好地微笑和點頭，不管我說的多么坦率和直接。一開始我挺高興，認為自己的說服能力很強，取得了老板和同事的支持；但會議結束之后，一個月、兩個月過去了，那些事情還是老樣子，并沒有得到解決。”

“所以，要是問我對中國企業(yè)的出海建議，我覺得第一條的建議就是就事論事、不要客氣。中國企業(yè)要打天下，肯定要面臨很多挑戰(zhàn)和障礙，這些都需要坦率的面對、果斷的決策、快速的行動，而不是拖延和回避?！崩鲜氛J為，無論和誰談合作、談生意，中國企業(yè)如果要打歐美市場，那么不妨按照歐美人的習慣，把所有議題列出來，大家一個個商議、過招、討價還價、摸清底線、最后找到妥協空間、做成生意，“最差的結果，無非是放棄幻想，重新去開辟戰(zhàn)場?！?/p>

半年中企生涯，讓老史對于這份工作的難度有更清醒的認識?！俺苏谓洕鷮用娴暮暧^因素，企業(yè)層面還有很多融入和信任的挑戰(zhàn)。比如，我還無法和中國同事一樣，能夠登陸內網的某些模塊；比如，美國團隊對總部決策的影響力還有待提高。我沒那么容易放棄，因為無論是海外客戶對我們企業(yè)的信任，還是我們企業(yè)對我這個美國員工的信任，其實都需要時間和耐心的考驗?！?/p>