芯片銷(xiāo)售創(chuàng)新，從代理商開(kāi)始

創(chuàng)業(yè)是一個(gè)創(chuàng)新的過(guò)程。創(chuàng)新是創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)和手段，而創(chuàng)業(yè)則是創(chuàng)新的載體和實(shí)現(xiàn)方式。

沒(méi)有創(chuàng)新就不要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，尤其是芯片創(chuàng)業(yè)。

可以從我的經(jīng)歷說(shuō)起，2018年想出來(lái)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，就具體分析過(guò)國(guó)內(nèi)射頻前端創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，射頻前端創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)包括手機(jī)PA、Switch、LNA、Wi-Fi FEM、Filter、基站PA。我預(yù)判只有Wi-Fi FEM還有機(jī)會(huì)，但站在今天的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)和發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，Wi-Fi FEM的創(chuàng)業(yè)成功機(jī)會(huì)也變小了，Wi-Fi FEM正在成為附屬產(chǎn)品線(xiàn)，能不能獨(dú)力支撐起一家芯片公司，這很難說(shuō)。所以，三伍微提前3年做了計(jì)劃和準(zhǔn)備，在今年成功推出五條產(chǎn)品線(xiàn)。

越是艱難的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，越需要?jiǎng)?chuàng)新，通過(guò)創(chuàng)新或許還能殺出一條生路。

芯片創(chuàng)業(yè)需要分別圍繞著技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新、市場(chǎng)和銷(xiāo)售創(chuàng)新。

三伍微正在成為芯片行業(yè)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的成功案例。創(chuàng)業(yè)都難，三伍微尤其艱難，在之前的文章中都具體寫(xiě)過(guò)，靠著天使輪1000萬(wàn)熬過(guò)了前三年，融資難的苦，不堪回味。

當(dāng)初，行業(yè)里的人不相信我們，人才不愿意加入，有一篇文章寫(xiě)創(chuàng)始人經(jīng)常晚上十點(diǎn)在張江高科游蕩約人見(jiàn)面的就是我，一次次的被拒絕，幾乎將你的內(nèi)心擊垮。

供應(yīng)商不相信我們，整個(gè)研發(fā)進(jìn)度被嚴(yán)重滯后和影響，這一輩子求人最多、說(shuō)話(huà)最緊張、內(nèi)心最忐忑的就是面對(duì)供應(yīng)商，因?yàn)楣?yīng)商最有可能要了三伍微的命。我命由我不由天，但由供應(yīng)商啊。

代理商不相信我們，談過(guò)很多，基本上都是委婉拒絕。記得2019年的深圳夏天，代理商的PM幫我約好了他們老板，當(dāng)時(shí)覺(jué)得這次面談一定成功，畢竟都是熟人，之前打交道感覺(jué)也不錯(cuò)。電話(huà)響了，代理商PM打過(guò)來(lái)的，讓我趕緊過(guò)去，他們老板要外出。不是約好下午兩點(diǎn)嗎，沒(méi)有時(shí)間多想，選擇了最快的地鐵方式，背著包在高溫40攝氏度的深圳飛奔，地鐵兩邊都有一段距離，跑得我衣服全身濕透。

高興的是，當(dāng)我趕到代理商公司的時(shí)候，他們老板還在，還在面試人。代理商PM把我?guī)нM(jìn)會(huì)議室，讓我等一會(huì)。半個(gè)小時(shí)后，代理商老板過(guò)來(lái)了，心里想，熟人見(jiàn)面分外親切，面對(duì)面坐下之后，他說(shuō)要立即外出，讓我簡(jiǎn)單說(shuō)一下，從他的表情頓時(shí)感覺(jué)時(shí)間突然凝固了，整個(gè)人一下子懵了，我快速調(diào)整自己狀態(tài)，滿(mǎn)臉笑容說(shuō)到，那就給五分鐘時(shí)間用PPT給您介紹一下公司和產(chǎn)品規(guī)劃，他立即打斷，“不需要電腦介紹，你兩分鐘講一下就好?！?/p>

真的是兩分鐘，兩分鐘后他走了。望著他遠(yuǎn)去的背影，我內(nèi)心久久不能平靜，創(chuàng)業(yè)之前和創(chuàng)業(yè)之后，我的世界就這樣涇渭分明了？難道商業(yè)的世界就這樣實(shí)現(xiàn)？

后來(lái)，每逢過(guò)年過(guò)節(jié)的時(shí)候我依舊給他發(fā)祝福，看看會(huì)不會(huì)回心轉(zhuǎn)意，幾年以后還是沒(méi)有，我終于接受了現(xiàn)實(shí)。

現(xiàn)實(shí)很痛，商業(yè)無(wú)情。我也開(kāi)始變了，詩(shī)意是我內(nèi)心最后一塊柔軟地，眼神里更多的是堅(jiān)定和不屈，商業(yè)的無(wú)情開(kāi)始附體我。

抱怨沒(méi)有用，一切靠自己。投資人不相信我們能做出有競(jìng)爭(zhēng)力的Wi-Fi FEM，不敢投資我們；客戶(hù)不能確信我們的供貨安全和質(zhì)量穩(wěn)定性，不敢用我們產(chǎn)品。就是在這樣的環(huán)境下，逼迫我們?nèi)プ鰟?chuàng)新，通過(guò)創(chuàng)新獲得競(jìng)爭(zhēng)力和機(jī)會(huì)。我們?cè)谙鄬?duì)友商錢(qián)少人少的情況下，通過(guò)幾年的創(chuàng)新和積累，做出近40款有競(jìng)爭(zhēng)力的量產(chǎn)芯片產(chǎn)品。我們通過(guò)創(chuàng)新解決了供貨安全和確保質(zhì)量穩(wěn)定性。

唯獨(dú)芯片銷(xiāo)售，很長(zhǎng)時(shí)間我都沒(méi)有找到很好的解決辦法和創(chuàng)新之道。這幾年來(lái)，我一直堅(jiān)持自己跑客戶(hù)做銷(xiāo)售，從不依賴(lài)代理商。自己定義產(chǎn)品，自己銷(xiāo)售產(chǎn)品，從客戶(hù)對(duì)我的態(tài)度就能知道，規(guī)劃和定義的這個(gè)產(chǎn)品好還是不好，做客戶(hù)歡迎的產(chǎn)品才是我的選擇。

三伍微不直接做客戶(hù)，訂單的落地還是通過(guò)代理商交付。有了訂單和好的利潤(rùn)點(diǎn)，是有代理商愿意接的。也有一些代理商通過(guò)網(wǎng)站找到我們，愿意賣(mài)我們產(chǎn)品，來(lái)者皆是客，從不拒絕。

在2022年之前，我們只有晉江辦公室，上海研發(fā)還沒(méi)有建立起來(lái)。行業(yè)很多人包括客戶(hù)，不太相信在福建一個(gè)縣級(jí)市晉江能出來(lái)一個(gè)芯片設(shè)計(jì)公司，加上我又寫(xiě)文章，感覺(jué)妥妥的騙子公司。也是這樣的背景下，一個(gè)深圳代理商的老板直接跑到晉江見(jiàn)我，帶著好奇來(lái)看看三伍微。

回去之后，他開(kāi)始推我們產(chǎn)品。前兩年，并沒(méi)有什么起色，每次電話(huà)交流都會(huì)說(shuō)不好意思，沒(méi)有把產(chǎn)品推起來(lái)。我總是說(shuō)，不要有壓力，有機(jī)會(huì)就推推產(chǎn)品，生意要看機(jī)會(huì)的，有沒(méi)有生意大家都是朋友。堅(jiān)持下來(lái)，三伍微的生意也做起來(lái)了。

慢慢的，我就有了芯片銷(xiāo)售創(chuàng)新的想法。芯片銷(xiāo)售創(chuàng)新，要從代理商開(kāi)始。時(shí)代變了，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變了，芯片銷(xiāo)售模式也需要發(fā)生改變。

以前，是芯片原廠(chǎng)找到有資源的代理商來(lái)推產(chǎn)品，或者是代理商愿意為某芯片產(chǎn)品線(xiàn)專(zhuān)門(mén)招聘人員和布局銷(xiāo)售點(diǎn)，代理商都是圍繞著芯片原廠(chǎng)來(lái)組織人力和投入資源。

現(xiàn)在，規(guī)模做大的代理商開(kāi)始平臺(tái)化，根據(jù)自己的市場(chǎng)資源和渠道去選擇產(chǎn)品線(xiàn)，加上這幾年國(guó)產(chǎn)芯片品牌眾多，產(chǎn)品線(xiàn)重復(fù)和同質(zhì)化，給代理商也帶來(lái)了很多困擾，相互的殺價(jià)讓代理商沒(méi)有動(dòng)力去推產(chǎn)品，造成訂單不穩(wěn)定，利潤(rùn)不穩(wěn)定。

中低端芯片初創(chuàng)公司依靠代理商來(lái)推產(chǎn)品，這條路徹底走不通了。訂單金額太小的生意或者沒(méi)有潛力的生意，就算丟給代理商，也不一定愿意接。那些規(guī)模大一點(diǎn)的代理商，更沒(méi)有機(jī)會(huì)合作。因?yàn)椋磺泻献鞫际巧狻?/p>

怎么辦？芯片創(chuàng)業(yè)公司靠自己直接做客戶(hù)更走不通，要想把生意做大做穩(wěn)，就越要依靠代理商。之前寫(xiě)過(guò)一篇文章《國(guó)產(chǎn)芯片渠道為王的時(shí)代已來(lái)臨》，就是基于這樣的市場(chǎng)和行業(yè)背景。

大代理商沒(méi)機(jī)會(huì)，就找中小代理商。國(guó)內(nèi)芯片代理商+芯片貿(mào)易商有三萬(wàn)家之多，90%以上都是中小芯片代理商或者貿(mào)易商，這是一塊極其有價(jià)值的資源?；蛟S，他們?cè)谖磥?lái)決定了國(guó)產(chǎn)芯片的版圖和格局。

這么好的資源為什么芯片原廠(chǎng)沒(méi)有利用起來(lái)？一方面是傳統(tǒng)的芯片銷(xiāo)售思維在主導(dǎo)，另一方面是中小代理商或貿(mào)易商對(duì)芯片原廠(chǎng)缺乏信任感，在沒(méi)有安全感的情況下，不可能盡力去推產(chǎn)品。

資源沒(méi)有匹配，資源嚴(yán)重浪費(fèi)，是國(guó)內(nèi)芯片銷(xiāo)售的一個(gè)現(xiàn)狀。為了改變這個(gè)現(xiàn)狀，我花了很長(zhǎng)時(shí)間去思考和探索國(guó)內(nèi)芯片銷(xiāo)售創(chuàng)新。

芯片營(yíng)銷(xiāo)和芯片銷(xiāo)售是兩個(gè)不同概念，芯片營(yíng)銷(xiāo)基于產(chǎn)品規(guī)劃和定義開(kāi)始，通過(guò)研發(fā)和運(yùn)營(yíng)，再到市場(chǎng)推廣。營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的目的是轉(zhuǎn)換成訂單和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。

代理商不只是客戶(hù)與芯片原廠(chǎng)之間訂單的搬運(yùn)工，代理商承擔(dān)了產(chǎn)品推廣、訂單交付、問(wèn)題溝通、關(guān)系維護(hù)等工作。

但是，要把中小代理商資源利用起來(lái)，需要解決兩個(gè)問(wèn)題：

1、信任問(wèn)題：要確保代理商種瓜得瓜，不能被原廠(chǎng)自己和其他代理商摘了果子。

2、利潤(rùn)問(wèn)題：越是規(guī)模小的代理商，對(duì)利潤(rùn)點(diǎn)數(shù)越看重，這也是他們的生存之道。滿(mǎn)足他們利潤(rùn)訴求，才是合作的關(guān)鍵。

基于上面兩點(diǎn)，我創(chuàng)建了一套自己的芯片銷(xiāo)售體系思維和管理方法：

1、客戶(hù)報(bào)備制，沒(méi)有報(bào)備，就沒(méi)有保護(hù)。

2、確保做design in的代理商至少有10%的利潤(rùn)點(diǎn)

3、誰(shuí)做的design in，誰(shuí)收獲訂單和利益，即使跑到別家代理商負(fù)責(zé)的代工廠(chǎng)，我們也會(huì)做好利益分配。

4、只要愿意遵守三伍微客戶(hù)保護(hù)機(jī)制，愿意做design in推廣，就可以成為三伍微代理商。

5、如果有代理商偷訂單或者給不屬于自己的客戶(hù)報(bào)低價(jià)，造成利益方代理商的損失全部由三伍微賠償。

6、不要求代理商備貨，備貨的責(zé)任都由三伍微負(fù)責(zé)（專(zhuān)供產(chǎn)品除外）

7、不對(duì)代理商做業(yè)績(jī)要求，不開(kāi)季度銷(xiāo)售會(huì)議，全憑自愿。

前幾天，跟一家想做我們代理的老板做了交流，對(duì)我的做法還是有點(diǎn)吃驚，嘗試和接受都需要一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程。但在創(chuàng)新的路上，我樂(lè)此不疲，成就感是最大的動(dòng)力。

從2024年下半年開(kāi)始，國(guó)產(chǎn)芯片創(chuàng)業(yè)進(jìn)入最好時(shí)機(jī)，投資人謹(jǐn)慎了，互聯(lián)網(wǎng)燒錢(qián)模式停止了，國(guó)產(chǎn)芯片將逐步回歸產(chǎn)業(yè)規(guī)律，實(shí)實(shí)在在做芯片的人和公司會(huì)脫穎而出。

我是幸運(yùn)的，人生有一次芯片創(chuàng)業(yè)的機(jī)遇，感恩遇見(jiàn)和所有幫助過(guò)我的人。我會(huì)繼續(xù)努力，敬這人間的風(fēng)，也敬未完成的夢(mèng)。