堅持長期戰(zhàn)略，這家歐洲代理商Rutronik為何與眾不同？

儒卓力（Rutronik）是一家全球分銷商。Rutronik這個名稱與公司創(chuàng)始人的姓氏Rudel相關(guān)。在西方，以創(chuàng)始人姓氏命名的公司比比皆是，如奔馳（Benz）和麥當(dāng)勞（McDonald）。

1973年，Helmut Rudel先生創(chuàng)立了Rutronik。現(xiàn)在，該公司由Helmut Rudel老先生和其子Thomas Rudel先生共同掌管。公司總部位于德國伊斯普林根，年營業(yè)額超過10億歐元，在全球擁有1700多名員工，在33個國家設(shè)有75家辦事處。

2021年，Rutronik全球收入達(dá)到11.5億歐元，亞洲區(qū)的營收大概1.4億歐元，占到百分之十幾，其中有1個多億在大陸市場。Rutronik亞洲區(qū)市場總監(jiān)CC Lim對與非網(wǎng)記者表示，未來Rutronik希望能夠在大陸市場保持15~20%的增長率。

Rutronik的四大產(chǎn)品方向

如果按照產(chǎn)品來分，Rutronik的產(chǎn)品方向大概包括半導(dǎo)體、無源和機(jī)電元件以及嵌入式電路板、存儲和顯示產(chǎn)品，以及無線產(chǎn)品。其中有一個部門單獨針對汽車市場。

據(jù)介紹，目前Rutronik的重點是在汽車領(lǐng)域，在該領(lǐng)域的合作伙伴包括英飛凌這樣的全球領(lǐng)先供應(yīng)商。

同時Rutronik也專注于物聯(lián)網(wǎng)各種應(yīng)用場景。通過代理全球領(lǐng)先的藍(lán)牙品牌Nordic，通過連接技術(shù)切入到了物聯(lián)網(wǎng)市場。

除此之外，Rutronik也代理了很多的傳感器品牌。從汽車傳感器到環(huán)境傳感器，其中大部分是歐洲品牌，類似于像Melexis、elmos、TDK-Micronas這樣的品牌。“這些廠商很低調(diào)，但中國最大的車廠產(chǎn)量多少，取決于它們的產(chǎn)量?！盋C Lim特別提到elmos這家德國廠商。在車用超聲波雷達(dá)芯片領(lǐng)域，這個公司的占有率超過95%。英飛凌的環(huán)境傳感器也用在汽車、工業(yè)等多個領(lǐng)域，包括空氣質(zhì)量、pm2.5、一氧化碳、二氧化碳、濕度、溫度等。

傳感器之外，Rutronik也專注功率器件，包括Mos、氮化鎵、碳化硅等。被動元器件也是Rutronik的老本行。

扎根中國市場，第一波新能源汽車浪潮

2011年10月，James Wang加入Rutronik，工作十余年后，如今已經(jīng)成為Rutronik大中華區(qū)總經(jīng)理，可以說見證了Rutronik在中國市場十多年的發(fā)展歷程。

“我記得11年前剛加入這個公司的時候，第一年被問得最多的問題是，中國市場競爭這么厲害，Rutronik來得比較晚，怎么做下去？”James Wang表示，頭幾年他一直問自己這個問題。回過頭來思考當(dāng)初，他認(rèn)為市場機(jī)會永遠(yuǎn)存在，Rutronik其實來得不算晚。如果與10年前相比，如今的中國市場更加成熟，不光是人才方面，國外投資也比10年前更多?！拔覀冇泻芏鄽W洲的客戶，10年前過來開工廠做制造，10年后可能把研發(fā)搬過來了?！盝ames Wang表示，2017~2018年以前，Rutronik在中國大陸的客戶以歐洲為主，很少本地客戶。經(jīng)歷過2017年到2018年的被動元器件大缺貨，到前兩年IC的大缺貨，越來越多的本地客戶認(rèn)識到代理商的價值，特別是汽車客戶更愿意與這樣更長周期的公司進(jìn)行合作。

James Wang回顧2014年到2015年時期，當(dāng)時中國開始第一波新能源汽車出現(xiàn)。當(dāng)時可以說是比較草莽的時期，很多公司都希望跟風(fēng)做點什么，但泡沫過去很多公司都退出了。“當(dāng)時在華東、華南、西南地區(qū)有很多公司在做BMS電池管理方案，但今天這些公司大多不見了?！盝ames Wang表示，這個市場主要受政策影響，也不夠成熟，當(dāng)時的所有市場行為都是短期的。而Rutronik與當(dāng)時市面上的很多代理商恰恰相反，做的一切事情都是長期行為。

不做短期行為，Rutronik為何與眾不同？

CC Lim 表示，Rutronik的發(fā)展一直比較穩(wěn)健，合作的客戶很多超過10年以上。

與其它同行不同的地方是，Rutronik一直堅持關(guān)注長期市場，而放棄短期市場。比如消費類市場就不是Rutronik的重點（比重占3~4%），而類似于工業(yè)、汽車、物聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域則是發(fā)展重點。

其中一個很重要的原因可能是Rutronik是一家德國公司，在歐洲的歷史接近50年，而Rutronik的大部分客戶都是歐洲客戶。相對來說，歐洲客戶進(jìn)入消費電子領(lǐng)域的比較少，更多是汽車行業(yè)的客戶。因此Rutronik有一個專門的汽車事業(yè)部團(tuán)隊base在歐洲。

隨著近幾年來新能源汽車開始成為趨勢，而汽車的“電動化、智能化”也使得汽車產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)部分消費類的屬性，比如娛樂導(dǎo)航、車聯(lián)網(wǎng)等。不過CC Lim認(rèn)為，涉及到車身安全部分，很多東西要符合汽車規(guī)范，安全的重要性排在第一位。

“在中國市場，很少有代理商有專門的QA部門，最多驗一下是不是假貨?！盋C Lim表示，Rutronik有專門的QA工程師，會直接跟著客戶到原廠去做審查，全程參與到器件的各個環(huán)節(jié)，這在元器件分銷商中是不多見的。當(dāng)客戶出現(xiàn)問題的時候，Rutronik有一整套體系，會第一時間幫客戶進(jìn)行分析，并提供改進(jìn)意見?！捌嚭芏鄸|西都要0 ppm，一個pics不良我們都要分析到底。”據(jù)介紹，Rutronik通過幾十年的積累，形成了一整套數(shù)據(jù)庫，可以通過大數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品質(zhì)量問題的原因，幫客戶進(jìn)行精細(xì)化管理。

除此之外，即使面臨缺貨，Rutronik也不會幫客戶去其它渠道找貨，因為不能保證客戶IC來源的安全性?！斑@個是企業(yè)文化的不同，德國廠商寧愿把產(chǎn)線停頓下來，也不會去冒險。”

除了針對質(zhì)量安全的專注和投入，Rutronik還提供很多的增值服務(wù)?！拔覀冏鳛榛旌闲痛砩?，或者叫寬線代理商，代理100多條產(chǎn)品線?！盋C Lim表示，Rutronik可以針對某些客戶提供1000多個型號產(chǎn)品，這個服務(wù)成本是很重要的，也是這種代理商難以被替代的價值所在。特別是汽車客戶非常重視供貨穩(wěn)定，那么Rutronik就可以提供多個器件作為備選，保證如果一家出狀況可以實現(xiàn)迅速替換?！捌囀侨澜缱顝?fù)雜的供應(yīng)鏈，它是全球高度寫作的，你很難在一個區(qū)域獨立完成所有的東西。”

最后一個與同行不同之處，是Rutronik的客戶策略。相比1個1KK的大客戶，Rutronik更愿意做10個100k的中小客戶。之所以傾向于這種策略，是因為賣的料號越多，利潤相對更穩(wěn)定。Rutronik大量的客戶集中在2、300K美金的合作金額，這也是最健康的一個客戶群體。

另外在供應(yīng)商這一塊，Rutronik也很少依賴某一家原廠?！拔覀儧]有一個原廠超過我們10%的，也沒有任何一個客戶超過我們公司業(yè)績10%的?！?/p>