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小米與格力的華山論劍 | 董大姐的降價促銷

2015/01/05
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“要賭就賭十個億?!睕_動是魔鬼!不知董大姐口出此言以后是否后悔過?想必董大姐也不是無緣無故的沖動,沖動有沖動的底氣。而今天雷布斯發(fā)布了2014年小米的手機業(yè)績,售出6112萬臺手機,增長227%,含稅收入743億元,增長135%。如此看來這個五年對賭眼看就要見底了,小編多少為董大姐捏一把汗,空調(diào)的歸空調(diào),手機的歸手機,董大姐作為中國的銷售女王,絕對不能輕易言敗。

都知道董大姐是銷售領(lǐng)域的一把能手,生生把格力從年銷售2億元做到年銷售1000億,而且是逆勢增長。據(jù)福布斯統(tǒng)計,2014年格力電器董事長董明珠居2014最富商界女性第二位,在2013年實現(xiàn)營業(yè)總收入1200.43億元人民幣,凈利潤108.71億元人民幣,納稅超過102.70億元人民幣,成為中國首家凈利潤、納稅雙雙超過百億的家電企業(yè)。由此可見,董大姐和雷布斯對賭10個億的底氣不是虛的,而是實實在在擺在大眾面前的,連阿里巴巴馬云也是站在董大姐這邊的,王健林也覺得實業(yè)更靠譜。

上一篇我們說到了《雷布斯的瘋狂擴張》,手機、電視、路由、空氣凈化器無處不涉獵,董大姐這邊也沒完全閑著,二月初就開始會見魅族黃章,這顯然是格力不讓小米的架勢,也可能和黃總夸下海口有關(guān),黃總說中國能做好互聯(lián)網(wǎng)手機的只有三個人,除了雷軍,就是他,還有一人是360的周鴻祎。董大姐想,要想勝過小米,首先要有能和小米抗衡的產(chǎn)品,自然就是手機,手機界有名氣的倒是挺多,蘋果、三星基本攀不上,不在一個紀元;華為倒是能和小米叫板,無奈不是一個套路,中華酷聯(lián)其它幾位目前不具有互聯(lián)網(wǎng)營銷優(yōu)勢。最終董大姐選擇了魅族,貌似看著魅族可以為格力掙得手機市場的一塊蛋糕,最終只是無果而終。如今周鴻祎和酷派聯(lián)合要做手機了,如果他還看好智能家居不曉得會不會選擇格力?如果他們聯(lián)合還來得及,或許董大姐在互聯(lián)網(wǎng)營銷的市場中還會扳回一局。

酷夏時節(jié),某衛(wèi)視播出的《男生女生向前沖》中你可曾發(fā)現(xiàn)格力的影子?對,就是那個晶弘冰箱,去闖關(guān)的帥哥美女中很多都是沖著晶弘冰箱去的,價值3500元,沖過去就可以拿走一臺,小編也曾想著去拿一臺,可惜體力大不如從前,只好作罷。晶弘冰箱可不是無中生有的小品牌,后來董大姐親自上陣代言,大家可能就會恍然大悟了。聽說關(guān)于代言晶弘冰箱還有一段小插曲,董大姐覺得請明星來代言動輒上千萬,通過和雷軍的對賭董大姐覺得已經(jīng)成為名人,于是親自上陣,就有了那一段“晶弘冰箱,美食家的冰箱”這段廣告詞。網(wǎng)上一直批評董大姐不懂互聯(lián)網(wǎng)思維,雷布斯也說董大姐會輸給這個時代,其實小編看來董大姐還是很時髦的,自己為自己代言就很流行,盡管這個代言是從陳歐開始的,但絕對不是從他結(jié)束。

光是自己代言有點兒太弱了,于是董大姐又拉來了萬達集團老總王健林一起合演“空調(diào)不用電”的MV,王健林來拍廣告自然是沒有花錢,可謂一舉兩得,董大姐還向王總介紹說我們的空調(diào)不用電,用太陽能發(fā)電。王總笑了,一年可以為萬達省下10億元電費。不過也有業(yè)內(nèi)人士猜測,格力或聯(lián)手萬達在下一盤更大的棋。格力一直在加速建設(shè)高端形象店,萬達作為全國高端商業(yè)地產(chǎn),或許能為格力提供一個優(yōu)質(zhì)的開店資源?現(xiàn)在看來這個猜測是業(yè)內(nèi)人士的一廂之情。不過也是有一群老頭老太太不大認識董大姐,比如我家奶奶就經(jīng)常問,人家冰箱都是用小閨女來講,咋這個冰箱是個老太太來說呢(⊙o⊙)?是不是搞錯了。人家董大姐可沒搞錯,自己代言省去了千萬級的代言費,年終員工的福利也不過如此吧。

***華麗麗地分割開來***

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趁著名人效應的熱乎,董大姐還推出自己的個人傳記《營銷女皇董明珠》和《商界鐵娘子董明珠》,當然她的早期作品也趁機火了一把,《棋行天下》、《行棋無悔》和《企業(yè)夾圍之道》也重新大賣。這和黎萬強的那本《參與感》遙相呼應,也起到了不小的宣傳作用的,這一局和小米算是旗鼓相當吧,各有各的企業(yè)文化。

董大姐是銷售出身,銷售最看重什么?業(yè)績。既然說對賭銷售額那么我們就抓著銷售額不放,2013年是1200億營收,那么2014年繼續(xù)唄,也別多了,繼續(xù)增長200億,完成1400億即可。這個數(shù)字雷布斯今年是肯定完不成的,董大姐還是胸有成竹的。據(jù)統(tǒng)計,格力在前三季度僅實現(xiàn)營業(yè)收入984億元,這樣算來第四季度會背負416億元的業(yè)績壓力,而第四季度又是空調(diào)行業(yè)的淡季。先放開雷布斯不說,就看競爭對手美的,前三季度已經(jīng)實現(xiàn)了1091億元的銷售額,這對格力形成巨大的威脅。董大姐著急了,什么專利第一都不好使了,恰逢此時國慶來臨了。

董大姐一反常態(tài),拿出絕招退敵:國慶黃金周降價促銷,并且拿數(shù)十億元回饋經(jīng)銷商有人,于是乎空調(diào)價格回到十年前。關(guān)鍵是這次降價不但針對一些人氣機型做出讓利,更對一些高端產(chǎn)品打折促銷,有人說這是為了清掉高企的空調(diào)庫存;格力說這是正常促銷,旨在普及變頻空調(diào)。據(jù)統(tǒng)計,國內(nèi)空調(diào)的渠道庫存目前已高達2500萬臺,格力占國內(nèi)空調(diào)行業(yè)的30%市場份額,可見它的庫存有多少。話說這一招可是絕招,目前國內(nèi)的空調(diào)品牌有十幾種,這場降價讓空調(diào)的盈利空間很小,行業(yè)洗牌就在眼前,看誰先倒下去吧。

416億的銷售額,一個十一黃金周怎么能行?可喜可賀的是中國還有個雙十一,全民購物狂歡節(jié),這次董大姐開竅了,不再堅持自己的營銷模式,迅速加入雙十一促銷。據(jù)統(tǒng)計,雙十一當天,格力天貓官方旗艦店在線下單人數(shù)超過3萬人,成交數(shù)超過4萬筆,銷售額輕松破億,占據(jù)空調(diào)類目銷售排名第一,大家電類目銷售額排名第二。董大姐瞬間看到了互聯(lián)網(wǎng)營銷的神奇之處。

12月初小米入股美的塵埃落地,當發(fā)現(xiàn)原來‘小米’可以更‘美的’時,董大姐終于沉不住氣了。她終于發(fā)聲了,小米和格力沒有可比性,如果要比,雷軍應該和手機行業(yè)的No.1去比。外界在猜猜猜,這是不是代表著董大姐要認輸了,是不是后悔了?

女王就是女王,12月底董大姐又發(fā)聲了,但是這次她是對一線員工的承諾,她希望聯(lián)手德國培養(yǎng)一流技工,將來一線員工能拿10萬年薪,增加員工的安全感和幸福感。雷布斯說了,小米在五年之內(nèi)不會考慮上市,但他會兌現(xiàn)向員工承諾的期權(quán),董大姐也說了,她要把技工重新回爐培養(yǎng)提高技能,增加收入,兌現(xiàn)一線員工的幸福感。雷布斯有雷布斯的高大上,董大姐有董大姐的暖人心。

這一年終于結(jié)束了,雷布斯好忙,投資了二十幾家公司,董大姐也好忙,連續(xù)兩次降價以價換量,而小米和格力的大戰(zhàn)還遠未結(jié)束,無論是雷布斯認為被央視“坑了”,還是大姐覺得“沖動了”,這場對賭都為他們贏得了出乎意料的關(guān)注度。其實董大姐完全可以像王健林一樣說不玩兒了,但是這不符合明珠女王不服輸?shù)木?。小編倒是想說做優(yōu)秀的產(chǎn)品,贏得好的口碑,無論是格力贏,還是小米贏,就都是中國式的成功。

與非網(wǎng)原創(chuàng)內(nèi)容,謝絕轉(zhuǎn)載!

系列匯總:

《科技新觀察》之一(上):格力與小米的華山論劍|雷布斯的瘋狂擴張

《科技新觀察》之一(中):格力與小米的華山論劍|懂大姐的降價促銷

《科技新觀察》之一(下):圍攻!格力面臨的是七國之亂還是八國聯(lián)軍?

小米

小米

小米是全球第四大智能手機制造商,在30余個國家和地區(qū)的手機市場進入了前五名,特別是在印度,連續(xù)5個季度保持手機出貨量第一。通過獨特的“生態(tài)鏈模式”,小米投資、帶動了更多志同道合的創(chuàng)業(yè)者,同時建成了連接超過1.3億臺智能設(shè)備的IoT平臺。

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