滑板底盤研究：賣去哪，怎么賣，賣給誰？

佐思汽研發(fā)布《2021-2022年全球及中國(guó)滑板底盤行業(yè)研究報(bào)告》。

基于滑板底盤造車的新勢(shì)力車企Rivian，一經(jīng)上市，便引爆市場(chǎng)、賺足眼球，成為汽車圈的焦點(diǎn)。與此同時(shí)，眾多造盤家也一夜之間浮出水面，如國(guó)外的Canoo、Arrival、REE，國(guó)內(nèi)的悠跑、PIX、易咖智車、盒子智行等。

一、有車的地方就有底盤：賣去哪

正所謂，有人的地方就有江湖，有車的地方就有底盤。廣義而言，只要應(yīng)用底盤，同樣也可應(yīng)用滑板底盤，比如各種大小噸位的商用車和各種長(zhǎng)短軸距的乘用車?？梢哉f，滑板底盤的應(yīng)用場(chǎng)景非常寬泛。

從運(yùn)載場(chǎng)景來看，可將滑板底盤的應(yīng)用場(chǎng)景分為載人場(chǎng)景和非載人場(chǎng)景。載人場(chǎng)景，主要以運(yùn)輸人員為主，又可細(xì)分為民用和商用兩大類；載物場(chǎng)景，相對(duì)比較復(fù)雜，這其中占比較大的是載貨場(chǎng)景，如卡車、貨車、配送車等。

滑板底盤應(yīng)用車型及場(chǎng)景

圖片來源：佐思汽研

大多數(shù)造盤家將產(chǎn)品定位瞄準(zhǔn)高速載人、載物場(chǎng)景，僅以色列的REE和國(guó)內(nèi)的PIX、易咖智車涉足低速場(chǎng)景。

造盤家場(chǎng)景定位

圖片來源：佐思汽研

從當(dāng)前主流滑板底盤企業(yè)切入市場(chǎng)角度來看，僅Canoo和Rivian兩家startups選擇了切入整車C端市場(chǎng)，與福特、通用等正面交鋒。更多的造盤家，選擇從不同角度切入B端市場(chǎng)，如Arrival同時(shí)布局移動(dòng)/公共出行市場(chǎng)和物流運(yùn)輸市場(chǎng)，智行盒子選擇專注移動(dòng)出行市場(chǎng)，REE、UPower等看準(zhǔn)自動(dòng)駕駛場(chǎng)景。

造盤家滑板底盤相關(guān)產(chǎn)品及應(yīng)用場(chǎng)景

二、滑板底盤商業(yè)模式：怎么賣

滑板底盤，市場(chǎng)定位瞅準(zhǔn)了，產(chǎn)品研發(fā)安排上了，那怎么賣出去，如何贏利？是擺在造盤家眼前的一道難題。

造盤家在基于滑板底盤的商業(yè)模式上，主要有三種：

① 為己所用，即銷售基于滑板底盤的整車，如Canoo、Rivian、Arrival。② 予人所需，即純銷售底盤，為客戶提供相關(guān)解決方案，如REE、UPower、PIX等③ 人己聯(lián)合，即與主機(jī)廠合作，為客戶提供整車解決方案。該類型多與②共同存在。

產(chǎn)品盈利方面，造盤家主要有前期和中后期兩個(gè)階段，覆蓋產(chǎn)品的全生命周期，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。前期，通過銷售整車或滑板底盤，獲取初階的訂單利潤(rùn)，完成初始的利潤(rùn)積累。中后期，基于自身在軟件方面的能力，對(duì)所售整車或滑板底盤提供軟件訂閱和增值服務(wù)，完成中后期的利潤(rùn)持續(xù)獲取。

Rivian乘用車業(yè)務(wù)盈利模式

注：LTR全稱lifetime revenue 汽車全生命周期內(nèi)獲得的收入

數(shù)據(jù)來源：Rivian招股書

三、都想上岸，機(jī)遇在哪兒

綜合來看，造盤家的客戶大致可分為四類：

低速自動(dòng)駕駛。自動(dòng)駕駛企業(yè)的各種車型已陸續(xù)進(jìn)入全國(guó)的自動(dòng)駕駛示范基地進(jìn)行公開或封閉的道路與場(chǎng)景測(cè)試，如自動(dòng)駕駛接駁車、環(huán)衛(wèi)清掃車、零售車、配送車等。而造盤家在滑板底盤開發(fā)初期，便已將智能駕駛或L4級(jí)自動(dòng)駕駛作為其基本能力。

場(chǎng)景服務(wù)商。此類客戶覆蓋范圍較廣，包括物流運(yùn)輸場(chǎng)景、移動(dòng)出行場(chǎng)景、環(huán)衛(wèi)場(chǎng)景等，對(duì)車型要求較高，有更高的產(chǎn)品定制需求。

三類純電動(dòng)底盤市場(chǎng)?；宓妆P與三類底盤在硬件結(jié)構(gòu)上高度相似，不同的是，滑板底盤具備了行走能力，包括支持智能駕駛或自動(dòng)駕駛能力，且專為純電汽車研發(fā)，對(duì)校車等專用車更為友好。（注：三類底盤，指不裝車身而安裝有發(fā)動(dòng)機(jī)及傳動(dòng)裝置、前后橋、轉(zhuǎn)向器、懸架裝置、車輪及輪胎、制動(dòng)系統(tǒng)等總成，不能行駛）

尾部主機(jī)廠。尾部主機(jī)廠面臨壓力巨大，生存成為其考慮的首要問題。造盤家在自動(dòng)駕駛和智能底盤方面的研發(fā)理念和思路更為靠前，其低成本、短研發(fā)、通適配的優(yōu)勢(shì)，可大大降低研發(fā)時(shí)間和資金投入，加快主機(jī)廠造血循環(huán)。同時(shí)，造盤家與主機(jī)廠的合作與聯(lián)盟，對(duì)雙方而言，利大于弊，各取所需。

以尾部主機(jī)廠和場(chǎng)景服務(wù)商為例：

01、對(duì)于尾部自主品牌車企來說，不失為一根救命稻草

佐思數(shù)據(jù)顯示，2021年乘用車上險(xiǎn)量大于1的自主品牌共108個(gè)，其中上險(xiǎn)量在50000以下的自主汽車品牌有79個(gè)之多（其中，不足2萬臺(tái)的自主品牌有71個(gè)），合計(jì)市場(chǎng)銷量份額僅5.5%，可謂是夾縫中求生存，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。規(guī)模小、資金匱乏、轉(zhuǎn)型不及時(shí)等原因，讓眾多的尾部車企在疫情時(shí)代難上加難?；宓妆P的出現(xiàn)，較短的研發(fā)周期，較少的研發(fā)資金投入，似乎是一劑能夠讓尾部車企東山再起的良藥。

2021年乘用車自主品牌市場(chǎng)份額分布（單位：萬輛）

數(shù)據(jù)來源：佐思汽研

公開資料顯示，目前國(guó)內(nèi)國(guó)外均已有傳統(tǒng)車企開始與造盤家基于滑板底盤方面的合作。

REE：2019年10月，REE與日野HINO對(duì)外發(fā)布基于REEcorner技術(shù)方案的滑板底盤Flatformer，并計(jì)劃2022年發(fā)布原型車。

悠跑科技：2021年9月，已與四川凱翼簽署一攬子框架協(xié)議，進(jìn)行滑板底盤的聯(lián)合開發(fā)、代工。（注：2021年，四川凱翼汽車上險(xiǎn)量19747輛）

PIX Moving：2022年3月，與山西成功汽車達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方將基于PIX Moving滑板底盤EMC平臺(tái)（電動(dòng)模塊化商用車），共同開發(fā)和量產(chǎn)帶寬在1.8-6噸的有人駕駛智能純電輕貨、輕客等商用車車型。（注：2021年，山西成功汽車上險(xiǎn)量631輛）

02、國(guó)內(nèi)物流運(yùn)輸服務(wù)商，潛在需求可觀

在所有場(chǎng)景服務(wù)中，需要自身持有大量車輛構(gòu)建車隊(duì)的，非物流運(yùn)輸莫屬，如三通一達(dá)京順郵。在城內(nèi)物流運(yùn)輸和配送環(huán)節(jié)，需要一定規(guī)模的VAN車型。不同于普通VAN車型，物流運(yùn)輸場(chǎng)景下，快遞公司需要對(duì)VAN座艙、車廂進(jìn)行定制，以滿足其運(yùn)載服務(wù)需要。

海外方面，UPS和亞馬遜與造盤家定制開發(fā)純電動(dòng)物流車，并陸續(xù)進(jìn)入交付階段。

國(guó)內(nèi)方面，物流運(yùn)輸商們對(duì)于滑板底盤的態(tài)度，目前尚未見到明確表示。但從市場(chǎng)來看，2021年全國(guó)快遞業(yè)務(wù)量累計(jì)完成1083.0億件，同比增長(zhǎng)29.9%，市場(chǎng)規(guī)模巨大。對(duì)應(yīng)到物流車需求上，企業(yè)需求可想而知。

Rivian：2019年9月，與亞馬遜簽訂10萬輛基于滑板底盤的電動(dòng)廂式貨車訂單（共三種車型尺寸）。

Arrival：2020年1月，獲得美國(guó)聯(lián)合快遞包裹服務(wù)UPS 10000輛專用電動(dòng)貨車定向訂單，及10000輛意向訂單。

四、蛋糕這么大，主機(jī)廠、Tier 1、造盤家怎么分？

市場(chǎng)從來不缺乏競(jìng)爭(zhēng)者。在不換底盤換座艙的巨大優(yōu)勢(shì)下，滑板底盤可衍生出各種各樣的功能車，市場(chǎng)潛力無限。目前除了新近成立的造盤家，還有Tier 1、主機(jī)廠競(jìng)相拿起刀叉掙食蛋糕。但是蛋糕這么大，主機(jī)廠、Tier 1和造盤家怎么分呢？
儼然，有著數(shù)十年甚至上百年歷史的傳統(tǒng)主機(jī)廠、Tier 1，在造底盤方面更有優(yōu)勢(shì)與話語權(quán)。雄厚的技術(shù)積累與研發(fā)實(shí)力、強(qiáng)大供應(yīng)鏈管理與組裝調(diào)試能力，是造盤家所不能比擬的。而老牌國(guó)際巨頭博世、舍弗勒、采埃孚等近年也頻頻對(duì)外展示其基于滑板底盤的概念車型，同時(shí)，國(guó)內(nèi)跑步入場(chǎng)的主機(jī)廠和Tier 1也不在少數(shù)。

部分主機(jī)廠、Tier 1滑板底盤方案

以國(guó)內(nèi)為例，進(jìn)入2022年之后，吉利遠(yuǎn)程、阿爾特和拓普集團(tuán)相繼對(duì)外公布進(jìn)軍滑板底盤。

老牌Tier 1觸角伸及滑板底盤，是技術(shù)和戰(zhàn)略趨勢(shì)，也是為了更好的服務(wù)客戶。服務(wù)內(nèi)容是：提供完整或部分的滑板底盤方案，如線控制動(dòng)/轉(zhuǎn)向/油門、懸架、三電等。服務(wù)對(duì)象是：大概率來自腰部以上主機(jī)廠，訂單較大且合作淵源較深。其對(duì)于小批量訂單，Tier 1的報(bào)價(jià)往往過高，普通企業(yè)難以承受。

主機(jī)廠一直將底盤視為靈魂，斷不會(huì)交由他人掌握，至少有實(shí)力的主機(jī)廠不會(huì)。基于滑板底盤造車，主機(jī)廠客戶覆蓋B端C端。C端市場(chǎng)，基本上是主機(jī)廠的天下。拜騰、奇點(diǎn)、前途等startups的慘痛事實(shí)證明，造盤家直接造車并非易事。B端市場(chǎng)，出行服務(wù)商、物流服務(wù)商存在較大的定制化需求，與造盤家存在一定的交鋒。

對(duì)于造盤家，蛋糕這么大，也不是吃不到。自動(dòng)駕駛場(chǎng)景存在大量的自動(dòng)駕駛車輛需求，如自動(dòng)駕駛零售車/配送車/巡邏車等，此類訂單需求較為分散，非常適合造盤家。另外，出行服務(wù)商、物流服務(wù)商，及尾部主機(jī)廠，也是較大的潛在客戶。

避其鋒芒、攻其軟肋，走差異化路線成為造盤家最為保險(xiǎn)穩(wěn)妥的選擇。在資金與實(shí)力受限的情況下，目前造盤家，尤其是國(guó)內(nèi)造盤家的市場(chǎng)，更多的是在主機(jī)廠吃不到的地方，如低速自動(dòng)駕駛場(chǎng)景。

吉利遠(yuǎn)程：2022年1月19日，吉利遠(yuǎn)程發(fā)布基于線控滑板底盤打造的超級(jí)VAN，可靈活組合上裝，乘商兩用，并滿足城市物流全場(chǎng)景和定制化的需求。

拓普集團(tuán)：2022年2月10日，拓普集團(tuán)在寧波市杭州灣新區(qū)設(shè)立的全資子公司——拓普滑板底盤（寧波）有限公司，用于研發(fā)線控底盤、滑板底盤等智能電動(dòng)汽車相關(guān)產(chǎn)品。

阿爾特：2022年2月，阿爾特、阿爾特董事長(zhǎng)宣奇武、前華為榮耀總裁劉江峰、香港Faristar共同投資1000萬人民幣設(shè)立深圳壁虎新能源汽車科技有限公司，重點(diǎn)基于滑板底盤技術(shù)和產(chǎn)品，為城市物流、商務(wù)、家庭、共享出行等領(lǐng)域提供相關(guān)服務(wù)。