《續(xù)寫(xiě)電子分銷江湖》：渠道到底都去哪兒了？

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對(duì)于分銷商來(lái)講，渠道為王是一條金玉法則。不管是安富利、艾睿和大聯(lián)大，都要窮盡手段，拉攏一線半導(dǎo)體原廠。這些一線的分銷商除了需要在客戶那里全力以赴，其渠道的建設(shè)和開(kāi)拓，更是一條外人無(wú)法窺探的第二戰(zhàn)場(chǎng)。

我們先來(lái)看看產(chǎn)品最全的德州儀器，當(dāng)初在中國(guó)的代理商多達(dá)十幾家，現(xiàn)在通過(guò)渠道整理和管控，剩下的代理商只有安富利、艾睿、友尚、世平和新曄5家巨頭。日本的東電和Macnica，基本都是在日系閉環(huán)系統(tǒng)里生存著。至于那些被和諧下來(lái)的代理商，不乏富昌這樣的名角，因?yàn)榛蚨嗷蛏儆|動(dòng)了巨頭們的核心利益，從而不得不退出了TI的舞臺(tái)?？梢?jiàn)，在分銷這個(gè)行業(yè)里，潛規(guī)則也是根深蒂固的。

Xilinx和Altera是可編程器件的兩個(gè)明星企業(yè)，當(dāng)年的科匯盈豐和駿龍科技長(zhǎng)期分別和這兩家企業(yè)保持著“一夫一妻制”的幸福生活，雙方獲利頗豐。后來(lái)，隨著可編程器件的發(fā)展需要，以及巨頭們的強(qiáng)勢(shì)切入，安富利和艾睿瓜分了這兩家企業(yè)最大的通訊市場(chǎng)客戶，而新晉的分銷商則蠶食著其余的細(xì)分市場(chǎng)?？梢?jiàn)，渠道也是要靠硬實(shí)力來(lái)實(shí)現(xiàn)話語(yǔ)權(quán)的，不管你曾經(jīng)的關(guān)系有多么甜蜜。

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至于國(guó)內(nèi)的原廠，就比較糾結(jié)了。即使勉強(qiáng)被分銷巨頭們看上，他們也不會(huì)、也不可能把資源傾斜到國(guó)內(nèi)的設(shè)計(jì)公司產(chǎn)品線上，“占有”是他們?cè)嫉臎_動(dòng)和圈地戰(zhàn)略。而國(guó)內(nèi)稍有規(guī)模的代理商，可以趁著老虎們打盹的機(jī)會(huì)，撈一些二線知名品牌代理和國(guó)內(nèi)一線產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)企業(yè)原始積累和蛻變?？仆ㄒ?yàn)槟孟?a class="article-link" target="_blank" href="/manufacturer/1000428/">博通而名聲大噪，世強(qiáng)因?yàn)榘踩A高而成為微波器件的主力軍，北高智因?yàn)镾pansion而切入了當(dāng)年輝煌的手機(jī)市場(chǎng)，這些都是成功者。但是從來(lái)沒(méi)有一家是因?yàn)槟孟聡?guó)內(nèi)設(shè)計(jì)公司而一舉奠定江湖地位的。

在遠(yuǎn)離美國(guó)大廠的中國(guó)華強(qiáng)北，超過(guò)10萬(wàn)的從業(yè)大軍，也在為著渠道建設(shè)的事情而忙碌著、耕耘著。畢竟，中國(guó)是一個(gè)人情社會(huì)、關(guān)系社會(huì)?！霸俅蟮姆咒N商也可能賣不進(jìn)內(nèi)地一家客戶”，這絕不是一句玩笑話。話又說(shuō)回來(lái)，產(chǎn)品和渠道在美國(guó)人手里，大家還是要和氣生財(cái)?shù)摹?/p>

如今的華強(qiáng)北，暗流涌動(dòng)。每一個(gè)品牌，每一個(gè)產(chǎn)品線，或多或少都有原廠或者代理商在背后背書(shū)，這也充分驗(yàn)證了獨(dú)立分銷渠道的重要性。但是，這么多的公司，這么稀缺的資源，又如何開(kāi)辟和維系渠道呢？都知道最好的價(jià)格在大客戶那里，最好的渠道在代理商那里，可為什么卻只有少數(shù)人可以獲得呢？

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這就要回到本文的第一段來(lái)尋找答案。任何渠道、任何資源都具有稀缺性，而且需要維系這種稀缺性。如果這種稀缺被稀釋了，或者被淡化了，渠道的平衡被打破了，何來(lái)的壟斷？何來(lái)的利益？何來(lái)的積極性？所以我們看到，一方面原廠和代理商在內(nèi)部清肅整頓，一方面渠道和貨源依舊暢通。水至清則無(wú)魚(yú)，這個(gè)社會(huì)，你付出了多少，就有多少的忠心和回報(bào)，況且原廠的業(yè)績(jī)考核也會(huì)逼迫很多代理商開(kāi)放一些口子給獨(dú)立分銷商，一明一暗，大家平安無(wú)事。

渠道都去哪兒了?在我看來(lái)，渠道就是華強(qiáng)北的靈魂，也是獨(dú)立分銷商的根子，只有堅(jiān)持并為之努力奮斗的企業(yè)，才有可能在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。而且，我還有個(gè)建議，獨(dú)立分銷，不要想著做大做強(qiáng)，小而美，才是真正的王道。做大做強(qiáng)的夢(mèng)想，只適合代理商，獨(dú)立分銷，就應(yīng)該玲瓏精致，在渠道建設(shè)的道路上曲徑通幽。大道上，永遠(yuǎn)都充滿著巨頭們豪車的尾氣，我們不如在曲徑上：柳暗，花明，遛馬，觀花，這才是花果山的終極夢(mèng)想，因?yàn)楹镒邮怯肋h(yuǎn)也做不了山大王的。

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