從歐菲光看推塔和打野

最近的資本市場，華為概念股成為了熱門板塊，只要與華為搭上關系，都免不了迎來股價的劇烈波動，其中最典型的要數(shù)歐菲光。

歐菲光在這三年的時間里，經歷了從天堂到地獄，又從地獄里翻身的全過程。

2021年，歐菲光發(fā)布公告被蘋果踢出供應鏈，當時的市場表現(xiàn)是這樣的。

今年10月，華為Mate60系列啟用歐菲光作為供應商，此信息曝光后，歐菲光連續(xù)6個交易日收獲了漲停。

歐菲光的命運，與其大客戶的選擇緊緊地捆綁在一起，讓我不禁想起了一首陳百強的老歌，《一生不可自決》。

芯片公司的銷售模式，用王者榮耀的名詞來講，就是推塔和打野。

推塔，就是超大客戶模式，每個大客戶都是一座塔，與某個行業(yè)大客戶的供應鏈緊密捆綁，比如手機產業(yè)鏈（果鏈或者華為鏈）、PC產業(yè)鏈（聯(lián)想、HP）、新能源車產業(yè)鏈（蔚小理）、家電產業(yè)鏈（智能電視、冰洗）。

能做進大客戶供應鏈，當然是天大的好事，首先是公司知名度的提升，有利于打入更廣的市場，然后是銷售規(guī)模一下子上來了，對于公司上市融資各方面都有好處。

相應的挑戰(zhàn)也上來了：

1、大客戶帶來的各種服務、合規(guī)成本將大大提高，為了達到大客戶的要求，公司整體的運營成本提高；

2、與大客戶市場地位不對等，缺乏議價能力，毛利降低，賬期和應收款壓力巨大；

3、大客戶訂貨和退貨要求強勢，往往會折騰供應商，比如訂貨時要求供應商投資擴大產能，卻往往不能兌現(xiàn)訂單預期或者以此要挾供應商降價。

4、一旦被踢出供應鏈，對于供應商來說是滅頂之災，找不到替代的客戶規(guī)模。

推塔常見的幾種情況：

1、塔太大，自身太弱推不動，卻消耗了大量的資源，壯志未酬倒在了塔下；

2、塔推下來了，得了名，卻因為苛刻的條款，得不到利，勉強支撐；

消費類芯片最大的風險，在于技術迭代太快，以至于很容易被大客戶拋棄，容易大起大落。象藍思、立訊、歌兒這些消費電子龍頭，同樣面臨著大客戶翻臉的風險。

有句俗話叫做“大樹底下好乘涼”，不過還有另外一句話“大樹底下不長草”。

雖說大樹底下好乘涼，可是，有這種想法的人，實在太多，競爭激烈。大家都擠破腦袋，爭著往大樹底下去乘涼，結果由于資源有限，你爭我斗，拼得個你死我活。

大樹枝繁葉茂，遮天蔽日，把每點陽光都遮擋得嚴嚴實實，更加要命的是盤根錯節(jié)，關系復雜，霸占了所有的地盤和水土，小草的生命完全依附于大樹。搞不好，乘不到涼，還活不好，反而成為大樹的肥料。

打野是一個游戲類的名詞，一般是出現(xiàn)在游戲里面的，是屬于MOBA游戲的一種位置和定位，也稱為“打野位”。

選擇打野的玩家，他們不在常規(guī)的對抗線路上出現(xiàn)，而是在“野區(qū)”通過消滅野怪來獲取經驗、金錢、BUFF等，然后去線路上幫助隊友GANK敵方玩家，或者自己進行裝備的提升以及裝備的碾壓。

打野英雄發(fā)育方式會給常規(guī)線路上的隊友提供更多的經驗，合理的GANK也會增加己方的威懾力，不斷積累優(yōu)勢，從而獲得整場游戲的勝利。

回到公司的商業(yè)模式上，如果把公司運營當成一個游戲團隊的話，我們在玩的是一局超長的游戲。除了正規(guī)的推塔團隊，也必須有一支打野的隊伍，在公司實力處于弱小階段的時候，在野區(qū)展開攻擊，為公司發(fā)育提供支持。

芯片市場里的“野區(qū)”，顧名思義就是自底向上，各種中小客戶，大學，電子愛好者、工程師社區(qū)，貼近市場底層，找到需求，找到產品定義，積累客戶和經驗。在這個領域投入，需要持之以恒的耐心，不計得失，不象推塔那么快看到回報。

工業(yè)類芯片，相對來說，公司業(yè)績的波動會穩(wěn)定一些，不會受單一大客戶的影響，會更加重視在“野區(qū)”的投入。象TI、ST意法、瑞薩這類企業(yè)的客戶數(shù)量極大，各行各業(yè)都用，小客戶數(shù)量超級多，這類業(yè)務起的慢但是會持久。不過要做成這樣級別的公司，需要長期的支持積累。

除了推塔和打野，我覺得還有一種養(yǎng)怪模式，就是培養(yǎng)自己的客戶群，幫助他們逐漸成長，擴大規(guī)模，形成利益共同體的戰(zhàn)友關系，只是這法子看上去也有點慢，一般的公司可能沒有耐心來等待。

《道德經》有云:“少則得，多則惑”，“大器曼（慢）成”。不論游戲，還是人生，少就是多，慢就是快。曾國藩的“結硬寨、打呆仗”，大抵也是這個意思吧！

芯片創(chuàng)業(yè)，選擇什么方向，選擇什么類型的客戶，甘苦自知，唯有時間證明一切。