舌尖上的本土IC企業(yè)系列之五：分銷商的世界，大者恒大

作為一家本土分銷商，北高智一直都在以一個平穩(wěn)而高效的速度增長，即使在今年這樣不景氣的大環(huán)境下，北高智2012年的業(yè)績達到4億美金，相比2011年有30%的增長，預計2013年還會持續(xù)大幅增長。如今的北高智，代理的產(chǎn)品線超過30條，產(chǎn)品涉及消費電子、手機通訊、LED照明、工業(yè)控制多個領域。

這次的約訪對象是北高智北中國區(qū)的總經(jīng)理Alex Lin，希望透過他來了解分銷商們對本土IC行業(yè)現(xiàn)狀的一些看法。

國內(nèi)IC行業(yè)發(fā)展迅猛，產(chǎn)品、服務皆有顯著提高

Alex在IC分銷行業(yè)已經(jīng)做了十多個年頭，歐美、日本、中國臺灣和內(nèi)地的IC廠商接觸了不少，他的直觀感受就是最近幾年國內(nèi)的IC行業(yè)發(fā)展迅猛。Alex以電源管理芯片為例，一個常用的2A同步整流DC/DC芯片，以前主要是歐美的IC廠商在做，價格差不多在0.3-0.4美金左右，后來這個市場逐步被中國臺灣的IC廠商占據(jù)，價格差不多拼到0.2美金左右，這個過程花了好幾年的時間，現(xiàn)在這塊市場基本都是本土電源IC廠商已經(jīng)崛起，價格很快拼到0.1美金或者更低，而這幾乎只花了一年的時間。

與國際IC廠商相比，本土廠商有著很多天然的優(yōu)勢。本土IC廠商的運營成本可以更低，加上本土廠商更深刻了解本土市場的需求，雖然他們先前走過一些彎路，但隨著近幾年政府的投資力度的不斷增大、業(yè)務干預程度的不斷減小，再加上象華登國際這樣IC產(chǎn)業(yè)的專業(yè)風投資本介入，本土的IC行業(yè)有了長足的進步。如今在一些領域，比如電源管理、手機base band、安防、RF、運放、音頻處理等方面本土廠商已經(jīng)做的非常出色，而一些歐美技術、國內(nèi)運營的新型本土IC設計公司，在這方面的優(yōu)勢則更加明顯。

在談到服務時，Alex也認為這些年本土的IC設計公司有了顯著的提高。以手機平臺為例，大家都提供turnkey的參考設計方案，歐美公司大概可以做到50-70%，中國臺灣的MTK也許做了整個方案的90%，本土的企業(yè)能做到90-95%，類似于手機行業(yè)知名分析師潘九堂說的毛胚房、簡裝房、精裝房的精確比方，不過大家整體的差異也在不斷縮小。另外現(xiàn)在很多產(chǎn)品應用的參考設計方案，不僅有原廠的AE/FAE在做，分銷商也同樣在做，以北高智為例，目前北高智整體的300多人中約1/3在做技術服務工作，這在以前的傳統(tǒng)分銷商行業(yè)是無法想象的，但這是趨勢，需求改變規(guī)則。原廠、分銷商、客戶端三方發(fā)力，也使得產(chǎn)品的開發(fā)周期大大縮短，升級速度不斷加快，性價比越來越高，最終收益的是普通消費者。

既然國內(nèi)的IC行業(yè)發(fā)展這么迅猛，未來會不會超越國際的IC廠商呢？Alex覺得很難簡單的回答，要分情況，在數(shù)字信號領域機會比較大，模擬混合領域路還很長。另外，還應該注意到，雖然國內(nèi)的IC設計公司發(fā)展很快并往上走，但是國際的IC廠商特別是大廠也在不斷整合并且放低身段下沉肉搏，加上因為市場基數(shù)差異，其巨人整合的擴張速度往往遠大于本土IC設計公司自身成長的增幅，不過整合是大趨勢，整合剩下來的，不管是國際廠商還是本土廠商，則各自有各自的生存法則和成長空間，最后，形成一頭大一頭小的啞鈴型市場分布動平衡結構。國際IC廠商一直都占據(jù)著利潤金字塔的頂端，中下端不斷帶來的壓力會促進其之間不斷整合。很多行業(yè)朋友全面看衰國際IC廠商，其實沒那么簡單，再次以電源管理芯片為例，國內(nèi)IC廠商雖然做的風生水起，讓很多國際做電源芯片的IC廠商日子很難過，但殺敵一萬自損八千，競爭過程中，國際廠商一般并不會全軍覆沒，而是會留下少數(shù)綜合競爭實力很強的巨無霸廠商，而且隨著這些巨無霸企業(yè)不斷加強本土化，加上他們的產(chǎn)品線更廣更全，大大削弱本土IC企業(yè)的綜合優(yōu)勢。

對本土分銷商而言，需要關注本土產(chǎn)品線，但也要緊跟國際型產(chǎn)品線

目前相對而言，國際型的產(chǎn)品線依然對對分銷商有很強的吸引力。因為他們有更好的品牌效應，相對可靠的產(chǎn)品品質(zhì)，會讓分銷商向客戶推薦產(chǎn)品時增加成功的砝碼。但是本土IC廠商在價格、交期方面會不會更有優(yōu)勢呢？Alex的回答是，對終端客戶會，但對分銷商而言則不盡然。

先說價格。同樣規(guī)格的IC，本土IC廠商相對國際IC廠商價格一般的確偏低一些，所以對終端客戶而言cost down會帶來一些幫助，對分銷商而言有些不一樣，相對于本土IC廠商，歐美廠商在財務上會相對寬松一點，賬期及授信額度比較好談。在很多歐美廠商中廣泛操作的Ship &Debit商務模式（傳說中的高買低賣），相當于價格保護，對分銷商而言大大降低了備貨跌價及呆滯風險，但在國內(nèi)IC廠商中，還極少采用。

至于交期問題，一般原廠、分銷商、客戶端都會做forecast，這一點應該是三方分擔，國內(nèi)外IC廠商的差異并不會太大。當然本土廠商對市場會更敏感一點，他們會基于自己對未來市場的判斷來確定是否增加或減少一些庫存，手段更加靈活。

分銷行業(yè)，大者會恒大

在談到北高智的未來時，Alex強調(diào)北高智會按照自己預定的目標穩(wěn)步前進，他也非常看好LED照明、通訊、三表、MEMS、便攜醫(yī)療產(chǎn)品以及工業(yè)等市場未來的發(fā)展。

當然對于分銷商，要持續(xù)做大也是困難重重。困難之一，就是IC廠商的不斷兼并。以北高智為例，在代理的產(chǎn)品線品牌中，在過去2-3年中已經(jīng)發(fā)生多起兼并或者被兼并的案例，合并后的公司會越來越大，對應的，相關的分銷渠道一般也會相應的合并或者部分合并，有幸留下來的規(guī)模分銷商，產(chǎn)品線將進一步豐富、強壯，業(yè)績和規(guī)模“被增長”，這又進一步壓縮了規(guī)模較小或產(chǎn)品線單一的分銷商的生存空間。很殘忍，但這是游戲規(guī)則，適者生存。

所以在分銷行業(yè)基本是一個大者恒大的局面，要想生存要想發(fā)展，只有不斷豐富自己的產(chǎn)品線或者做深做專細分領域，在新的市場和不斷整合的復雜環(huán)境中尋找新的機會。

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