海大宇 To C「分道揚(yáng)鑣」

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To C 市場(chǎng)，廣需求、重服務(wù)、強(qiáng)運(yùn)營(yíng)，做大生態(tài)更有勝算。

2020 年的安防 2C 市場(chǎng)，悄悄變了模樣。

4 月 24 日，?？倒傩I備螢石上市；4 月 26 日，大華樂橙攝像機(jī)駐小入米有品。

兩天之隔，頗為微妙，曾經(jīng)的二弟，不再亦步亦趨踩老大哥的步子了。

巨頭們此番變動(dòng)或能透露安防 C 端市場(chǎng)走向：

一是對(duì) C 端愈加重視。傳統(tǒng)公共安全領(lǐng)域，智能改造體量逼近上限，G 端飽和，B 端難有爆發(fā)增長(zhǎng)，唯有 C 端，還是幾近荒蕪的黑土地。

今年四月，安防廠商紛紛公布 2019 年財(cái)報(bào)，頭部企業(yè)集體增長(zhǎng)放緩、營(yíng)收不利：2019 年，安防大佬們的日子不好過，轉(zhuǎn)型之路勢(shì)在必行。

二是 C 端玩法不同了。安防這塊老巢，在 AI 的攪動(dòng)下波濤洶涌，經(jīng)過數(shù)次改革沖擊的硬件廠商們，硬是被逼成全能型選手。

內(nèi)憂外患的 2019 年，似乎預(yù)示著又一次動(dòng)蕩：安防 C 端的三岔路口已近在眼前。

叢林規(guī)則變了

工業(yè)化時(shí)代，硬件產(chǎn)品滿足需求，渠道鋪設(shè)到位，便可擁一席之地。

今天的安防，互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里、華為、京東跨界吃食，步步緊逼。

時(shí)代變了，對(duì)手變了，觀眾變了，玩法也得變一變。

在這個(gè)概念叢生、產(chǎn)品迭代的年代，多變的局勢(shì)中，需看清這新世界的底層邏輯。

渠道為王到生態(tài)為王。

當(dāng)蘋果手機(jī)將世界拉入移動(dòng)端的智能化時(shí)代，一番混戰(zhàn)后，IOS 和安卓平分天下，在統(tǒng)一穩(wěn)定的基礎(chǔ)系統(tǒng)上，開出綺麗多姿的花，進(jìn)入一個(gè)手機(jī)滿足所有移動(dòng)需求的時(shí)代。

產(chǎn)業(yè)端的智能化時(shí)代，AI 入場(chǎng)，市場(chǎng)也如原子裂變般變換和重組，萬物互聯(lián)的世界宛如浩瀚煙海，人、數(shù)據(jù)、事物、流程的連接衍生出無數(shù)細(xì)分智能服務(wù)。

企業(yè)需考慮的問題是：如何滿足，如何搶占，如何統(tǒng)籌。

智能革命的主戰(zhàn)場(chǎng)已從消費(fèi)側(cè)遷移到供給側(cè)，未來的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)圍繞服務(wù)的數(shù)據(jù)化、智能化和多領(lǐng)域化進(jìn)行轉(zhuǎn)型，盈利模式更加多元和精準(zhǔn)，消費(fèi)者也將得到更多附加價(jià)值和權(quán)利。

這一桌美食太過豐盛，非一家可獨(dú)食，要想復(fù)刻當(dāng)年智能手機(jī)的輝煌，唯有強(qiáng)生態(tài)。

C 端怎么打，想必目前主宰各領(lǐng)域的寡頭給的答案已經(jīng)被市場(chǎng)驗(yàn)證。

要么做到極致，構(gòu)建絕對(duì)壁壘，比如可口可樂，成為無可撼動(dòng)的霸主；要么做大，構(gòu)建具有原始生命力的生態(tài)王國(guó)，比如阿里、騰訊、華為的商業(yè)生態(tài)帝國(guó)。

To C 市場(chǎng)，廣需求、重服務(wù)、強(qiáng)運(yùn)營(yíng)，做大生態(tài)更有勝算。

安防領(lǐng)域更是如此。

智能時(shí)代迸發(fā)出的多元需求并非安企一己之力能駕馭，生態(tài)平臺(tái)的出現(xiàn)，給了安防 C 端希望，讓彎道超車成為可能。

但說安企是 B、G 端的掌舵好手毋容置疑，C 端，他們的大名鮮有耳聞。手握安防市場(chǎng)最大份額、在 B、G 端游刃有余的安防企業(yè)在 C 端像失了臂膀。

本就是軟肋，單邊作戰(zhàn)都尚且沒有勝算，如何成生態(tài)。

做生態(tài)首先要具備打造操作系統(tǒng)的能力，即一種基礎(chǔ)設(shè)施，應(yīng)用和服務(wù)得以在上面生長(zhǎng)、繁衍。

生態(tài)的演化具有高度的開放性和不確定性，這個(gè)過程中，無法用縝密邏輯規(guī)劃，故而生態(tài)的內(nèi)在勢(shì)能不在于計(jì)劃而在演化。

其演化的過程也并非簡(jiǎn)單的加法，盲目擴(kuò)張不同類型伙伴以期形成互補(bǔ)生態(tài)并不可取，反而容易形成“八爪魚”般的畸形生態(tài)；也并非單純的外部結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，而是更專注自身重構(gòu)內(nèi)部流程，以迅速適應(yīng)生態(tài)系統(tǒng)的動(dòng)態(tài)變化。

生態(tài)邏輯需要建立在核心能力之上，不斷更新自身環(huán)境和目標(biāo)，深入彼此關(guān)系，響應(yīng)不可預(yù)測(cè)的變化，以互利為目的共同進(jìn)化，以完善和豐富生態(tài)系統(tǒng)的功能。

阿里前首席戰(zhàn)略官曾鳴總結(jié)阿里生態(tài)為：“永遠(yuǎn)不要讓 MBA 靠近一個(gè)可以自我運(yùn)行的市場(chǎng)?！?/p>

簡(jiǎn)單來說：簡(jiǎn)化原型、添加強(qiáng)化、持續(xù)繁衍。

生態(tài)之所以難，除了需要具備幾項(xiàng)底氣：強(qiáng)大的品牌、現(xiàn)成的平臺(tái)、規(guī)?；芰?、令人矚目的共同愿景或現(xiàn)金儲(chǔ)備，還需考慮到短期和長(zhǎng)期的利益，局部和全局的關(guān)系，動(dòng)態(tài)調(diào)整，非常重要的一點(diǎn)是，耐心和毅力。

能夠勝任此任務(wù)的公司寥寥。

由此一來，集成還是被集成，成為安企們需要選擇的關(guān)鍵問題，也將是未來絕大多數(shù)的企業(yè)生存狀態(tài)。

海康堅(jiān)守

率先進(jìn)入安防 C 端的?？?，從“消費(fèi)級(jí)安防攝像頭廠商”人設(shè)面世，到 2015 年，螢石分離?？氮?dú)立成公司，轉(zhuǎn)變成一個(gè)主打安全概念的智能家居品牌，產(chǎn)品從單一的攝像頭擴(kuò)充成多元生態(tài)。

在摸索中不斷試錯(cuò)，如今似乎走出一條前途明朗的路。

2017 年螢石首次盈利，營(yíng)收 10 億。2018 年海康成立三大事業(yè)群，創(chuàng)新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)近六成，螢石營(yíng)收 16 億；2019 年，營(yíng)收約達(dá) 26 億。

因內(nèi)憂外困，?？道麧?rùn)增速連降 2 年，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)是必然選擇，2019 年增勢(shì)強(qiáng)勁的創(chuàng)新業(yè)務(wù)板塊，讓?？悼吹搅讼Ｍ?。

但漸有起色的成績(jī)，暫無法與 B 端相提并論，更無法與互聯(lián)網(wǎng)公司等量齊觀，巨頭之一小米 2019 年?duì)I收達(dá) 621 億元。

誠(chéng)然，假定螢石都以此速度發(fā)展，未來收入增速可觀，但其他業(yè)內(nèi)巨頭勢(shì)能不斷增長(zhǎng)前提下，螢石出頭的幾率又有多少。

對(duì)于?？颠@樣已處于第四階段的企業(yè)，所處市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入生態(tài)化，面臨集成或者被集成的抉擇。

前有已成氣候的生態(tài)帝國(guó)，后是潛力喜人的 C 端藍(lán)海，對(duì) C 端先天基因不足的安防企業(yè)來說，是不辭勞苦從頭建立自己的生態(tài)圈，還是跟著別人吃肉喝湯，都是堵上了整個(gè)企業(yè)未來十年甚至更久的命運(yùn)，放手一搏可能折戟沉沙，“從善如流”可能永遠(yuǎn)做小。

?？导夹g(shù)層面的能力不可置否，19 年的工程項(xiàng)目積累、技術(shù)打磨，?？低耆心芰μ峁┥鷳B(tài)底座，難的是生態(tài)形成。

或是螢石的勁頭給了?？敌判?，或是?？挡⒉皇请S波逐流之人，或是對(duì)于這條臥龍，再走一遍當(dāng)年 B 端走過的那踽踽獨(dú)行之路也無妨。從螢石一系列的動(dòng)作看，?？邓坪跻呀?jīng)做出了選擇。

2019 年首次確定建立螢石“1+4+N”智能生活 IoT 生態(tài)，打造螢石云、智能安防、智能入戶、智能控制、智能機(jī)器四大硬件以及 N 種子系統(tǒng)的生態(tài)，7 年，終于初具家庭場(chǎng)景小生態(tài)體系。

而后有螢石從“智能生活”到“智居物聯(lián)”的公眾號(hào)名稱變更，不顯山不露水地將邊界從家庭擴(kuò)展到更廣闊的物聯(lián)世界。

最近螢石 EZIoT 平臺(tái)與企業(yè)螢石云，降低伙伴的開發(fā)難度和投入力度，吸引品牌商、產(chǎn)品制造商、方案運(yùn)營(yíng)上等市場(chǎng)上下游各階層，此番操作，暗示螢石進(jìn)入生態(tài)建設(shè)第一階段，簡(jiǎn)化底座，吸引開發(fā)者“上船”，構(gòu)建其開山之斧。

以及已經(jīng)積累千萬級(jí)用戶的螢石欲分拆上市的野心，?？翟谝徊讲酵晟苹A(chǔ)設(shè)施，簡(jiǎn)化平臺(tái)，延伸邊界。

生態(tài)需要的耐心和毅力，螢石已經(jīng)蟄伏 7 年，從單品、到消費(fèi)品牌，到平臺(tái)提供商，沉穩(wěn)內(nèi)斂的?？挡辉谝馔饨绲慕箲]，或是其明白生態(tài)世界不同于產(chǎn)品世界，先行者未必獲得先行優(yōu)勢(shì)。

越是激烈的競(jìng)爭(zhēng)，越要在深處遠(yuǎn)瞰回眸。

?？颠@沉默的堅(jiān)守派，根植于自身沃土，勢(shì)要開出一片屬于自己的花園。

大華嘗鮮

作為安防全球老二，大華與?？翟诟?jìng)爭(zhēng)中相互促進(jìn)，彼此成就，被稱為“孿生”的他們?cè)谖C(jī)中也不分你我。眼下，大華面臨的處境與海康并無二致。

2019 年大華營(yíng)收 261.49 億元，營(yíng)收同比增長(zhǎng) 10.50%。對(duì)比 2017 年 41.38%、2018 年 25.58%的同比增長(zhǎng)，大華連續(xù)兩年?duì)I收增速下滑。

傳統(tǒng)的安防市場(chǎng)，天花板已然肉眼可見，主動(dòng)求變已經(jīng)成為了擺在傳統(tǒng)安防巨頭們面前，一條不得不走之路。

民用安防這塊戰(zhàn)場(chǎng)，大華也看上了，當(dāng)初緊跟著海康成立的 C 端品牌樂橙，在市場(chǎng)環(huán)境不成熟、通信技術(shù)不統(tǒng)一等各種環(huán)境中一路坎坷，個(gè)中辛酸自不必說。

成立 2014 年的樂橙，2019 年?duì)I收 10 億，收入近 5 億。相比于螢石云平臺(tái) 5000 萬量級(jí)的設(shè)備接入、3000 萬量級(jí)的用戶，連續(xù)三年高速增收，樂橙云的開發(fā)者僅 3 萬多家，還未正式連續(xù)盈利的大華的處境較為尷尬。

大華也意識(shí)到了生態(tài)的重要性，智能安防生產(chǎn)時(shí)整體方案的作戰(zhàn)方式，盈利也來源于安防小生態(tài)的完善及種類豐富。

于是大華建立了樂橙云、智能硬件、智能技術(shù)三位一體的業(yè)務(wù)生態(tài)，但與此同時(shí)，它并不排斥借力其它生態(tài)渠道。

2019 年，大華樂橙最新研發(fā)的智能鎖 P6，選擇在京東眾籌首發(fā)上線。

于京東，引入大華樂橙可進(jìn)一步豐富平臺(tái)，增加優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，平臺(tái)高度豐富性。于大華樂橙，技術(shù)優(yōu)勢(shì)下，可輕易獲得海量的電子數(shù)碼用戶以及超額的品牌推廣效益。

嘗過甜頭的大華今年進(jìn)行更大膽的嘗試，4 月大華宣布，樂橙攝像機(jī)入駐小米有品。

小米在智能家居單品設(shè)備領(lǐng)域強(qiáng)大帶貨能力毋庸置疑，用戶群日益龐大且忠誠(chéng)度高。攝像機(jī)是大華的王牌產(chǎn)品之一，以大華技術(shù)能力支撐、小米互聯(lián)生態(tài)平臺(tái)能力加持，樂橙攝像機(jī)很可能成為小米生態(tài) APP 端的強(qiáng)交互設(shè)備。

這是安防巨頭和智能家庭物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)深入合作的開始，盡管米家平臺(tái)中，已經(jīng)存在眾多攝像機(jī)生態(tài)鏈品牌，樂橙上線后，登上有品新品人氣榜 TOP 10，以及攝像機(jī)新品第一。

不能斷言這是一次成功的嘗試，是開始還是結(jié)束，取決于大華對(duì)邊界感接受程度，而這也決定了大華能否在唯二選擇中玩出新模式。

宇視擁抱

比大華更放得開的，是頗有一番“達(dá)則濟(jì)億兆，窮亦濟(jì)毫厘”胸襟的宇視。

在每一個(gè)關(guān)乎自身命運(yùn)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，宇視看得清楚，決策果斷，也更加坦然。

四年多年以前，在外，宇視面臨的是，“海大”業(yè)績(jī)飛速增長(zhǎng)、工程項(xiàng)目盡收囊中；機(jī)場(chǎng)等高端市場(chǎng)被國(guó)外安防品牌把控；醫(yī)療、教育、公檢法等市場(chǎng)性價(jià)比低。

在內(nèi)，面臨安防高成本、長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的現(xiàn)實(shí)問題，以及公司龐大隊(duì)伍、巨額的營(yíng)銷、研發(fā)成本等局面，讓宇視緊咬“海大”變得艱難。

為了跟上?？?、大華的節(jié)奏，甚至彎道超車，宇視必須加大對(duì)于 AI 等前沿技術(shù)的投入，戰(zhàn)略投入非同小可。

千方 47 億“聘禮”解了宇視燃眉之急，安防老三嫁入千方轟動(dòng)一時(shí)，兩者體量相當(dāng)下，宇視無心芥蒂，因它清醒而自知。

業(yè)務(wù)實(shí)力上，搭上了千方在交通集成領(lǐng)域豐富經(jīng)驗(yàn)和廣闊市場(chǎng)，鞏固了其在軌道交通領(lǐng)域地位，繼續(xù)將?？?、大華軌道交通業(yè)務(wù)甩在身后。

營(yíng)收上，宇視 2019 年公司營(yíng)收 49.4 億元，同比增長(zhǎng) 21.2%。作為千方科技子公司，宇視營(yíng)收占其總額的一半以上。排名也從全球第六上升至全球第四。

2019 年 5 月，阿里入股千方，同年宇視正式牽手阿里云，進(jìn)入阿里云生態(tài)。在集成與被集成的岔路口，宇視毫不扭捏，再一次選擇張開懷抱，或許在宇視看來，融入并非妥協(xié)，而是更創(chuàng)新、勇敢的抉擇。

在 B 端的裨益自不必說，成為阿里云最高級(jí)別生態(tài)合作伙伴，阿里云能夠提供公有云和數(shù)據(jù)智能能力，通過數(shù)據(jù)中臺(tái)、業(yè)務(wù)中臺(tái)，能夠高效解決敏捷交付速度與有限研發(fā)資源的矛盾、用戶差異化需求與版本質(zhì)量控制的矛盾，提升 AIoT 解決方案的應(yīng)用場(chǎng)景觸達(dá)能力。

C 端，宇視 2018 年發(fā)布智能鎖，才正式進(jìn)入民用安防領(lǐng)域，相比海康和大華近 7 年的探索，宇視面臨 C 端起步晚，產(chǎn)品品類不全，消費(fèi)用戶不牢，沒有獨(dú)立的 C 端品牌等問題。

2019 年，宇視總裁張鵬國(guó)在接受雷鋒網(wǎng) AI 掘金志采訪時(shí)曾提到，宇視正在籌備民用安防子品牌。

阿里方面表示，未來將“家”作為“云+AI+IOT”的重要落地場(chǎng)景，將由 AI、終端、人機(jī)交互系統(tǒng)組成的“家庭大腦”當(dāng)作神經(jīng)中樞、生態(tài)連接器，以及未來社區(qū)的智慧引擎。

宇視也將基于阿里家庭大腦，集成阿里的云臺(tái)、后臺(tái)能力，進(jìn)軍安防 C 端，屆時(shí)，阿里公共云服務(wù)，囊括飛天 AI 平臺(tái)、飛天大數(shù)據(jù)平臺(tái)、AIOT 平臺(tái)等的 AI 平臺(tái)都可為宇視所用，強(qiáng)大助力下，宇視有希望加速奔跑，趕上?？怠⒋笕A的步伐。

各自精彩

海康 CEO 胡楊忠曾斬釘截鐵：“把攝像機(jī)成本壓縮到 200 以內(nèi)，我沒法做到?！?/p>

?大華曾堅(jiān)定地專注于安防領(lǐng)域 B 端主賽道。

?現(xiàn)如今，螢石不僅造出了低于 200 元的攝像機(jī)，還躍躍欲試安防 C 端生態(tài)領(lǐng)導(dǎo)者寶座，大華 C 端玩得起勁，宇視更是放棄了不安全感的壁壘。

值得一提的是，2014 年?？怠⒋笕A都與阿里云簽訂過合作，后都自立門戶，自給自足。

彼時(shí) To C 如懵懂孩童，借力是最優(yōu)選，如今吃過苦頭，摸出門路，想自稱一派也可理解。所謂反轉(zhuǎn)的背后，是一次次審時(shí)度勢(shì)，并非總得要領(lǐng)，試錯(cuò)中，及時(shí)調(diào)整，填充經(jīng)驗(yàn)值，以備下次酣戰(zhàn)。

智能時(shí)代，所有參局者都是新手上舵，沒有路徑可以依賴，沒有意見可以聽從。

新與舊的迭代，伴隨著陣痛與迷茫，堅(jiān)守并非困守窠臼、嘗試并非兩頭不討好、接納并非拋棄原則。

日拱一卒自耕、或是邊界來回試探、或是樂得融入其中，不同的拳腳與招數(shù)，只要能使出以一當(dāng)千的力量感，只要能走出一條獨(dú)一無二的花路，集成與被集成，沒有對(duì)錯(cuò)，都是精彩。

哪怕真理無窮，進(jìn)一寸有進(jìn)一寸的歡喜。

未來幾十年里，人們很可能目睹生態(tài)系統(tǒng)混戰(zhàn)與大局抵定，是時(shí)，領(lǐng)得世外風(fēng)光，諳盡世中滋味，都需得在博一番生態(tài)夢(mèng)后，方知成王敗寇。