舌尖上的本土IC企業(yè)系列之五：分銷商的世界，大者恒大

作為一家本土分銷商，北高智一直都在以一個(gè)平穩(wěn)而高效的速度增長，即使在今年這樣不景氣的大環(huán)境下，北高智2012年的業(yè)績達(dá)到4億美金，相比2011年有30%的增長，預(yù)計(jì)2013年還會(huì)持續(xù)大幅增長。如今的北高智，代理的產(chǎn)品線超過30條，產(chǎn)品涉及消費(fèi)電子、手機(jī)通訊、LED照明、工業(yè)控制多個(gè)領(lǐng)域。

這次的約訪對(duì)象是北高智北中國區(qū)的總經(jīng)理Alex Lin，希望透過他來了解分銷商們對(duì)本土IC行業(yè)現(xiàn)狀的一些看法。

國內(nèi)IC行業(yè)發(fā)展迅猛，產(chǎn)品、服務(wù)皆有顯著提高

Alex在IC分銷行業(yè)已經(jīng)做了十多個(gè)年頭，歐美、日本、中國臺(tái)灣和內(nèi)地的IC廠商接觸了不少，他的直觀感受就是最近幾年國內(nèi)的IC行業(yè)發(fā)展迅猛。Alex以電源管理芯片為例，一個(gè)常用的2A同步整流DC/DC芯片，以前主要是歐美的IC廠商在做，價(jià)格差不多在0.3-0.4美金左右，后來這個(gè)市場(chǎng)逐步被中國臺(tái)灣的IC廠商占據(jù)，價(jià)格差不多拼到0.2美金左右，這個(gè)過程花了好幾年的時(shí)間，現(xiàn)在這塊市場(chǎng)基本都是本土電源IC廠商已經(jīng)崛起，價(jià)格很快拼到0.1美金或者更低，而這幾乎只花了一年的時(shí)間。

與國際IC廠商相比，本土廠商有著很多天然的優(yōu)勢(shì)。本土IC廠商的運(yùn)營成本可以更低，加上本土廠商更深刻了解本土市場(chǎng)的需求，雖然他們先前走過一些彎路，但隨著近幾年政府的投資力度的不斷增大、業(yè)務(wù)干預(yù)程度的不斷減小，再加上象華登國際這樣IC產(chǎn)業(yè)的專業(yè)風(fēng)投資本介入，本土的IC行業(yè)有了長足的進(jìn)步。如今在一些領(lǐng)域，比如電源管理、手機(jī)base band、安防、RF、運(yùn)放、音頻處理等方面本土廠商已經(jīng)做的非常出色，而一些歐美技術(shù)、國內(nèi)運(yùn)營的新型本土IC設(shè)計(jì)公司，在這方面的優(yōu)勢(shì)則更加明顯。

在談到服務(wù)時(shí)，Alex也認(rèn)為這些年本土的IC設(shè)計(jì)公司有了顯著的提高。以手機(jī)平臺(tái)為例，大家都提供turnkey的參考設(shè)計(jì)方案，歐美公司大概可以做到50-70%，中國臺(tái)灣的MTK也許做了整個(gè)方案的90%，本土的企業(yè)能做到90-95%，類似于手機(jī)行業(yè)知名分析師潘九堂說的毛胚房、簡裝房、精裝房的精確比方，不過大家整體的差異也在不斷縮小。另外現(xiàn)在很多產(chǎn)品應(yīng)用的參考設(shè)計(jì)方案，不僅有原廠的AE/FAE在做，分銷商也同樣在做，以北高智為例，目前北高智整體的300多人中約1/3在做技術(shù)服務(wù)工作，這在以前的傳統(tǒng)分銷商行業(yè)是無法想象的，但這是趨勢(shì)，需求改變規(guī)則。原廠、分銷商、客戶端三方發(fā)力，也使得產(chǎn)品的開發(fā)周期大大縮短，升級(jí)速度不斷加快，性價(jià)比越來越高，最終收益的是普通消費(fèi)者。

既然國內(nèi)的IC行業(yè)發(fā)展這么迅猛，未來會(huì)不會(huì)超越國際的IC廠商呢？Alex覺得很難簡單的回答，要分情況，在數(shù)字信號(hào)領(lǐng)域機(jī)會(huì)比較大，模擬混合領(lǐng)域路還很長。另外，還應(yīng)該注意到，雖然國內(nèi)的IC設(shè)計(jì)公司發(fā)展很快并往上走，但是國際的IC廠商特別是大廠也在不斷整合并且放低身段下沉肉搏，加上因?yàn)槭袌?chǎng)基數(shù)差異，其巨人整合的擴(kuò)張速度往往遠(yuǎn)大于本土IC設(shè)計(jì)公司自身成長的增幅，不過整合是大趨勢(shì)，整合剩下來的，不管是國際廠商還是本土廠商，則各自有各自的生存法則和成長空間，最后，形成一頭大一頭小的啞鈴型市場(chǎng)分布動(dòng)平衡結(jié)構(gòu)。國際IC廠商一直都占據(jù)著利潤金字塔的頂端，中下端不斷帶來的壓力會(huì)促進(jìn)其之間不斷整合。很多行業(yè)朋友全面看衰國際IC廠商，其實(shí)沒那么簡單，再次以電源管理芯片為例，國內(nèi)IC廠商雖然做的風(fēng)生水起，讓很多國際做電源芯片的IC廠商日子很難過，但殺敵一萬自損八千，競(jìng)爭(zhēng)過程中，國際廠商一般并不會(huì)全軍覆沒，而是會(huì)留下少數(shù)綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力很強(qiáng)的巨無霸廠商，而且隨著這些巨無霸企業(yè)不斷加強(qiáng)本土化，加上他們的產(chǎn)品線更廣更全，大大削弱本土IC企業(yè)的綜合優(yōu)勢(shì)。

對(duì)本土分銷商而言，需要關(guān)注本土產(chǎn)品線，但也要緊跟國際型產(chǎn)品線

目前相對(duì)而言，國際型的產(chǎn)品線依然對(duì)對(duì)分銷商有很強(qiáng)的吸引力。因?yàn)樗麄冇懈玫钠放菩?yīng)，相對(duì)可靠的產(chǎn)品品質(zhì)，會(huì)讓分銷商向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)增加成功的砝碼。但是本土IC廠商在價(jià)格、交期方面會(huì)不會(huì)更有優(yōu)勢(shì)呢？Alex的回答是，對(duì)終端客戶會(huì)，但對(duì)分銷商而言則不盡然。

先說價(jià)格。同樣規(guī)格的IC，本土IC廠商相對(duì)國際IC廠商價(jià)格一般的確偏低一些，所以對(duì)終端客戶而言cost down會(huì)帶來一些幫助，對(duì)分銷商而言有些不一樣，相對(duì)于本土IC廠商，歐美廠商在財(cái)務(wù)上會(huì)相對(duì)寬松一點(diǎn)，賬期及授信額度比較好談。在很多歐美廠商中廣泛操作的Ship &Debit商務(wù)模式（傳說中的高買低賣），相當(dāng)于價(jià)格保護(hù)，對(duì)分銷商而言大大降低了備貨跌價(jià)及呆滯風(fēng)險(xiǎn)，但在國內(nèi)IC廠商中，還極少采用。

至于交期問題，一般原廠、分銷商、客戶端都會(huì)做forecast，這一點(diǎn)應(yīng)該是三方分擔(dān)，國內(nèi)外IC廠商的差異并不會(huì)太大。當(dāng)然本土廠商對(duì)市場(chǎng)會(huì)更敏感一點(diǎn)，他們會(huì)基于自己對(duì)未來市場(chǎng)的判斷來確定是否增加或減少一些庫存，手段更加靈活。

分銷行業(yè)，大者會(huì)恒大

在談到北高智的未來時(shí)，Alex強(qiáng)調(diào)北高智會(huì)按照自己預(yù)定的目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)，他也非?？春肔ED照明、通訊、三表、MEMS、便攜醫(yī)療產(chǎn)品以及工業(yè)等市場(chǎng)未來的發(fā)展。

當(dāng)然對(duì)于分銷商，要持續(xù)做大也是困難重重。困難之一，就是IC廠商的不斷兼并。以北高智為例，在代理的產(chǎn)品線品牌中，在過去2-3年中已經(jīng)發(fā)生多起兼并或者被兼并的案例，合并后的公司會(huì)越來越大，對(duì)應(yīng)的，相關(guān)的分銷渠道一般也會(huì)相應(yīng)的合并或者部分合并，有幸留下來的規(guī)模分銷商，產(chǎn)品線將進(jìn)一步豐富、強(qiáng)壯，業(yè)績和規(guī)模“被增長”，這又進(jìn)一步壓縮了規(guī)模較小或產(chǎn)品線單一的分銷商的生存空間。很殘忍，但這是游戲規(guī)則，適者生存。

所以在分銷行業(yè)基本是一個(gè)大者恒大的局面，要想生存要想發(fā)展，只有不斷豐富自己的產(chǎn)品線或者做深做專細(xì)分領(lǐng)域，在新的市場(chǎng)和不斷整合的復(fù)雜環(huán)境中尋找新的機(jī)會(huì)。

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