為什么運營商“沉迷”做總包、總集？

當(dāng)前，國內(nèi)政企數(shù)字化市場出現(xiàn)了明顯的分化。以阿里云、騰訊云為代表的互聯(lián)網(wǎng)云云廠商開始專注公共云產(chǎn)品銷售提升所帶來的高質(zhì)量收入，同時減少利潤率較低的項目式合約。比如，阿里云一季度財報現(xiàn)實，阿里云核心公共云產(chǎn)品（包括彈性計算、數(shù)據(jù)庫、AI產(chǎn)品等）收入錄得雙位數(shù)的同比增長，但這部分增長仍然被低利潤的基于項目的業(yè)務(wù)的持續(xù)影響所抵消，盡管這種影響正在減弱，但仍然持續(xù)存在。吳泳銘直言，“隨著我們繼續(xù)逐步淘汰基于低利潤項目的業(yè)務(wù)，我們預(yù)計收入將增長更快，這主要是由公共云和人工智能產(chǎn)品推動的。我們預(yù)計，這種阻力會在新的一年的一兩個季度內(nèi)完全消失?！?/p>

阿里云眼里，項目式合約似乎成為了阻礙阿里云發(fā)展的洪水猛獸。但與此同時，以中國電信、中國移動則依然熱衷以總包、總集的角色面向國央企開展數(shù)字化項目合作。比如，我們?nèi)ゲ榭催^去1年億元級以上的信息化、數(shù)字化項目制合約，大部分都被三大運營商+鐵塔+廣電+電科等拿下。

為什么會出現(xiàn)這樣的分化呢？難道阿里云眼里的毒藥到了運營商嘴里就成了蜜糖？很多人回答這個問題時，都不約而同地指出：因為運營商產(chǎn)品能力較弱，無法在產(chǎn)品層面跟互聯(lián)網(wǎng)大廠競爭，只能發(fā)揮運營方面的優(yōu)勢，走總包、總集的模式，雖然利潤微薄，但營收可觀，符合運營商“好大喜功”的調(diào)性。

但我是這樣看待這個問題的——當(dāng)前，對于那些政府部門、大型央國企，它們要實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，需要同步推進連接CT、信息IT、數(shù)據(jù)DT、操作OT等諸多技術(shù)融合，比如，找運營商搞定CT、找華為浪潮等搞定IT、找互聯(lián)網(wǎng)大廠或數(shù)據(jù)服務(wù)商搞定DT、再去海量軟件企業(yè)中篩選找到OT供應(yīng)商，這對它們來說，難度很大、復(fù)雜性很高，很長一段時間以來，這些大型央國企表現(xiàn)好處“不愿轉(zhuǎn)”、“不會轉(zhuǎn)”、“不敢轉(zhuǎn)”等問題。

在這樣的大背景下，一個靠譜的總包商、總集成商是非常有必要的。曾經(jīng)阿里云、騰訊云在轉(zhuǎn)型進軍ToB市場時，也意識到這個問題，嘗試去擔(dān)任總包、總集的角色，但事實證明，這跟它們的企業(yè)基因并不相容，簡單來說，它們并沒有能力做好總包、總集的角色。所以，阿里云們放棄項目制合約，回歸公有云產(chǎn)品，是主動的戰(zhàn)略調(diào)整，其實也是被動的放棄，因為實在干不來。但這個活兒總得有人干??！誰來干？運營商說，還是我來吧。

事實上，運營商確實非常適合干這個活，主要體現(xiàn)在——品牌信譽與公信力：作為長期服務(wù)于政府、企業(yè)和公眾的大型國有企業(yè)，運營商享有較高的品牌知名度和市場信任度，這為它們在總集成項目中贏得客戶信賴提供了堅實基礎(chǔ)。

廣泛的網(wǎng)絡(luò)資源：

運營商擁有遍布全國乃至全球的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，包括數(shù)據(jù)中心、光纖網(wǎng)絡(luò)、無線基站等，這是數(shù)字化項目實施不可或缺的物理基礎(chǔ)。這種網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力使運營商能提供端到端的解決方案，確保數(shù)據(jù)傳輸的穩(wěn)定性和安全性。

資金實力與融資能力：

作為大型企業(yè)，運營商擁有強大的資金背景和融資渠道，可以支撐大規(guī)模、長周期的總集成項目，減少項目因資金鏈斷裂而帶來的風(fēng)險，為客戶提供資金保障。

全鏈條服務(wù)整合能力：

運營商能夠整合從底層硬件、網(wǎng)絡(luò)、平臺到上層應(yīng)用的全鏈條資源，包括與終端設(shè)備制造商、軟件開發(fā)商、數(shù)據(jù)服務(wù)提供商等建立緊密合作，提供一站式、端到端的數(shù)字化解決方案。

項目管理和運維經(jīng)驗：

長期從事大型通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和運維的運營商積累了豐富的項目管理經(jīng)驗，能夠高效協(xié)調(diào)多方資源，保證項目的順利實施和后期運維，滿足客戶對項目全生命周期管理的需求。

跨地域、跨層級的協(xié)調(diào)能力：

運營商作為超大型央企，可以橫向整合從終端設(shè)備、基礎(chǔ)設(shè)施到平臺、軟件、數(shù)據(jù)、算法乃至服務(wù)的全方位資源，縱向調(diào)度全國、省、市縣等層級資源能力，為客戶提供無縫銜接的一體化解決方案，有效促進了數(shù)字化供需雙方的高效對接，加速了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的步伐。

政策與行業(yè)資源：

運營商與政府及監(jiān)管機構(gòu)有著良好的合作關(guān)系，能夠及時獲取政策導(dǎo)向和支持，同時，作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，它們對行業(yè)趨勢有深刻理解，能夠為客戶提供前瞻性的行業(yè)解決方案。

安全與合規(guī)保障：

在網(wǎng)絡(luò)安全和數(shù)據(jù)保護方面，運營商遵循嚴(yán)格的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)要求，擁有完善的安全管理體系，能為政企客戶提供高等級的信息安全防護和合規(guī)咨詢服務(wù)。

簡單來說，運營商擔(dān)任總包方、總集成商，可以憑借其在資源、經(jīng)驗、品牌和政策等方面的稟賦，為客戶提供全面、可靠、高效的數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)，這是運營商的優(yōu)勢所在，也恰恰正是當(dāng)前政企市場數(shù)字化轉(zhuǎn)型所需。

當(dāng)然，這并不意味著運營商可以忽略產(chǎn)品的研發(fā)，這也正是云能力中心、天翼云公司這些專業(yè)機構(gòu)存在的價值所在。