解密帆軟，中間態(tài)的隱形冠軍

撰文丨宇婷

在中國(guó)軟件行業(yè)，帆軟是獨(dú)特的存在。

行業(yè)上升期，帆軟選擇不拿融資，靠自己獨(dú)立發(fā)展。在資本低潮和 AI 的雙重沖擊下，他們淡定地保持著產(chǎn)品研發(fā)節(jié)奏?？偛吭O(shè)置在非一線城市無(wú)錫，公司不同部門(mén)分散在全國(guó)各地，但呈現(xiàn)出一線互聯(lián)網(wǎng)公司的節(jié)奏感，以及類華為的嚴(yán)格紀(jì)律性。

管理學(xué)家赫爾曼·西蒙將一類企業(yè)定義為“隱形冠軍”。他們可以保證，經(jīng)濟(jì)上行期獲得最大化利潤(rùn)。經(jīng)濟(jì)下行期，不虧損穩(wěn)定超前。他們是某種“中間態(tài)”企業(yè)，基于長(zhǎng)期主義經(jīng)營(yíng)，在自己的核心領(lǐng)域，形成自己原創(chuàng)、深度的理解，有著更強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

在帆軟獨(dú)特的調(diào)性背后，它正成為一家專注在商業(yè)智能和零代碼細(xì)分賽道的“隱形冠軍?！?/p>

帆軟對(duì)自身的定位是能夠提供企業(yè)數(shù)據(jù)全鏈路服務(wù)的一家廠商。2022年8月 IDC 數(shù)據(jù)顯示，2022年帆軟在國(guó)內(nèi) BI 市占率21.2%，連續(xù)六年排名第一，在零代碼市占率37%，居第一。雙賽道第一。在商業(yè)智能、BI 市場(chǎng)做到營(yíng)收14億。這一數(shù)據(jù)，某種程度說(shuō)明了市場(chǎng)可能比想象中要大，帆軟示范了一家公司可以在垂直賽道做到隱形冠軍的可能性。

帆軟創(chuàng)立的必然性是在 ERP 、OA 等數(shù)據(jù)應(yīng)用系統(tǒng)之外的細(xì)小場(chǎng)景中，企業(yè)化需要從底層連接數(shù)據(jù)源，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行處理，形成可應(yīng)用的數(shù)據(jù)主題。再連接到BI進(jìn)行分析和看板，形成數(shù)據(jù)決策系統(tǒng)。

帆軟的持續(xù)發(fā)展在于企業(yè)從底層到應(yīng)用把數(shù)據(jù)鏈條打穿，讓企業(yè)內(nèi)部人人都可以對(duì)數(shù)據(jù)工具開(kāi)箱即用。

帆軟的動(dòng)作，配得上它的野心。

這是帆軟的社區(qū)：https://home.fanruan.com 。在這個(gè)社區(qū)中有對(duì)產(chǎn)品功能的探討，圍繞產(chǎn)品的學(xué)院和資質(zhì)認(rèn)證，以及為自己的客戶“番薯”解決就業(yè)問(wèn)題的路徑。今年9月26-28日，社區(qū)成員發(fā)起了一條“ B 站百萬(wàn) up 主數(shù)據(jù)分析共創(chuàng)”的項(xiàng)目，11位社區(qū)成員自主參與者，用一天時(shí)間基于 FineBI ，共同分享了3000F幣的獎(jiǎng)勵(lì)。在這個(gè)任務(wù)板塊，已經(jīng)累計(jì)發(fā)布500項(xiàng)任務(wù)，截止發(fā)稿有40288人參與其中。

業(yè)務(wù)聚焦會(huì)使隱形冠軍企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模有限，而全球化可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。聚焦和全球化是隱形冠軍不可或缺的兩大支柱性戰(zhàn)略。帆軟內(nèi)部目前有國(guó)際組，去年國(guó)際組營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)380%。2016、2017年帆軟開(kāi)始準(zhǔn)備海外拓展。疫情一定程度阻斷了海外的進(jìn)程。帆軟高級(jí)副總裁袁華杰提到其目標(biāo)是，“哪天帆軟要做到100億規(guī)模時(shí)，國(guó)際貢獻(xiàn)50億。”

圖注：帆軟高級(jí)副總裁兼文化團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人袁華杰

2023年是帆軟成立的第17年。今年年中，在首次明確自己未來(lái)十年戰(zhàn)略路徑之前，帆軟幾乎不提戰(zhàn)略。但這一次，超出大多數(shù)三五年規(guī)劃，這個(gè)10年長(zhǎng)期戰(zhàn)略的關(guān)鍵詞是“健康且有質(zhì)量增長(zhǎng)”。帆軟將之細(xì)化為：一是帆軟員工同學(xué)收入健康要有質(zhì)量增長(zhǎng)，二是客戶業(yè)績(jī)要有提高，三是客戶滿意度，客戶成功。

AI將會(huì)徹底改變軟件行業(yè)。帆軟在2023年的發(fā)布節(jié)奏上，它沒(méi)有急于宣布自己的 Copilot 。實(shí)際上離數(shù)據(jù)近，帆軟一直都有接收到客戶對(duì) AI 功能的明顯需求，進(jìn)而提出“ AI for BI ”智能模式的應(yīng)用。在 AI 方面，帆軟內(nèi)部有專業(yè)團(tuán)隊(duì)一直在跟進(jìn)這項(xiàng)技術(shù)，以保證技術(shù)層面處于第一梯隊(duì)。據(jù)了解，帆軟把一套標(biāo)準(zhǔn)化的流程收集機(jī)制稱為“戰(zhàn)略共識(shí)營(yíng)”?；谇熬€“鐵三角”的反饋、客戶訪談，進(jìn)而進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)。

“我們最多的思考是10年以后客戶要的到底是什么？現(xiàn)在有很多各種各樣的 BI 、各種詞，說(shuō)誰(shuí)是下一代，但是不知道他們有沒(méi)有認(rèn)真想過(guò)，其實(shí)我們對(duì) BI 的理解是：未來(lái)真正能夠走到永遠(yuǎn)的是讓業(yè)務(wù)人員自助式分析。我們一直在這條路上堅(jiān)持。” FineDataLink 負(fù)責(zé)人陳天雱?wù)J為。

“TO B 市場(chǎng)是個(gè)很慢的市場(chǎng)，我們需要陪客戶慢慢往前走，把 ChatGPT 能夠引到產(chǎn)品里去，找到具體的業(yè)務(wù)場(chǎng)景落地?！?/p>

圖注：帆軟產(chǎn)品與服務(wù)體系能力全景圖

? ? ? ? ? ? ??一、成熟一個(gè)，開(kāi)發(fā)一個(gè)，預(yù)研一個(gè)

新的戰(zhàn)略不是喊口號(hào)。帆軟這家企業(yè)的特質(zhì)之一是想的細(xì)，樸實(shí)。作為 FineDataLink 的負(fù)責(zé)人，陳天雱分享了對(duì)這一款產(chǎn)品背后的思考路徑。這是帆軟在2022年發(fā)布的第三款產(chǎn)品。

“我們公司每投一個(gè)產(chǎn)品，都想辦法把這個(gè)產(chǎn)品做到行業(yè)內(nèi)部的 TOP 1，所以我壓力比較大。”?陳天雱描述。“業(yè)界對(duì)帆軟的產(chǎn)品評(píng)價(jià)是每個(gè)單產(chǎn)品拉出來(lái)都‘很能打’；內(nèi)部代號(hào)‘好數(shù)連’，這款產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到4.1才敢對(duì)外開(kāi)始講?！?/p>

第四款產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程依然秉承帆軟——成熟一個(gè)，開(kāi)發(fā)一個(gè)，預(yù)研一個(gè)的理念。

“通過(guò)什么樣的方式才有可能在這個(gè)領(lǐng)域做到第一或者第三？如果做不到，就干脆別做?！标愄祀劷?jīng)常要回答的來(lái)自領(lǐng)導(dǎo)的提問(wèn)。

FineDataLink 4.1 為什么會(huì)推出呢？FineDataLink 是帆軟繼零代碼產(chǎn)品——簡(jiǎn)道云之后找到的新破局點(diǎn)。

從產(chǎn)品名字也能夠讀出一部分含義，這一款產(chǎn)品的期望是能夠起到數(shù)據(jù)集成平臺(tái)、連接數(shù)據(jù)源的設(shè)想。FineDataLink 能夠與 FR 、FineBI 、簡(jiǎn)道云組合起來(lái)。

這個(gè)市場(chǎng)好像是紅海，全國(guó)能夠找到200多家各種各樣的產(chǎn)品。當(dāng)然，也有人說(shuō)這是個(gè)藍(lán)海，說(shuō)藍(lán)海是因?yàn)檫@里沒(méi)有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

陳天雱和團(tuán)隊(duì)在研發(fā)中對(duì)自己的要求很高。全域數(shù)據(jù)可以做到數(shù)據(jù)主流的數(shù)據(jù)庫(kù)、平臺(tái)系統(tǒng)、連接器、企業(yè)微信、大數(shù)據(jù)平臺(tái)、上層通用協(xié)議、消息隊(duì)列、文件的打通，以及毫秒級(jí)數(shù)據(jù)傳輸，OA 、ERP 、MRP 的中間數(shù)據(jù)交換時(shí)它可以做到毫秒級(jí)延時(shí)。但這些——他們認(rèn)為這仍然是 FineDataLink 定義的基礎(chǔ)特性。

低代碼是 FineDataLink 的設(shè)計(jì)理念，即便不會(huì)寫(xiě) SQL ，也能一步步處理好數(shù)據(jù)。并實(shí)現(xiàn)幾大特性：一是 WEB 、部署，開(kāi)箱即用，二是開(kāi)放式用戶操作界面，三是交互式實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)查看。從而使得任何人都可以使用。

在 FineDataLink 的產(chǎn)品內(nèi)部討論會(huì)上，他們深度對(duì)比過(guò)華為的“云管端”。甚至自嘲原本的“野心”——端到端全鏈路實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)傳輸，從絕對(duì)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊饬x上說(shuō)并不能實(shí)現(xiàn)。

FineDataLink 4.1真正的核心能力內(nèi)部討論很久，最終找到的靈魂和方向是：“高時(shí)效”。

把 BI 分析的結(jié)論能夠反向應(yīng)用到一開(kāi)始做 BI 分析的源數(shù)據(jù)，延伸到源數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)上產(chǎn)生執(zhí)行才真正有意義。

“讓數(shù)據(jù)的流動(dòng)更加及時(shí)準(zhǔn)確，讓流動(dòng)的數(shù)據(jù)得到有效管理創(chuàng)造更大價(jià)值。”這是 FineDataLink 的產(chǎn)品愿景。

如果以數(shù)據(jù)有效管理為核心，全鏈路管理為輔，等數(shù)據(jù)管理扎進(jìn)去，最后就有可能讓產(chǎn)品成為類中臺(tái)。陳天雱和團(tuán)隊(duì)最終選擇了以全鏈路實(shí)時(shí)為核心，以數(shù)據(jù)有效管理為輔。

目前，國(guó)內(nèi)在同領(lǐng)域產(chǎn)品的企業(yè)有三四家，美國(guó)有三家公司，印度有一家公司，但競(jìng)爭(zhēng)并不重要。當(dāng)你有一個(gè)初心，那么干擾一定會(huì)出現(xiàn)。新產(chǎn)品開(kāi)始的時(shí)候似乎有多個(gè)矛盾，F(xiàn)ineDataLink 需要在這個(gè)過(guò)程中解決干擾、沖突，在沖突中平衡。

數(shù)據(jù)方面，新產(chǎn)品目前經(jīng)有1200多家客戶在選型評(píng)估 FineDataLink ，320多家已經(jīng)建立正式的商務(wù)合作簽了合同，其中有90家 NPS 給出滿分。關(guān)鍵因素是全鏈路實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)處理解決了更多核心場(chǎng)景，客戶決策速度很快。目前 FineDataLink 已經(jīng)有了客戶基礎(chǔ)，展望未來(lái)：好數(shù)連目前已經(jīng)有了一定的客戶基礎(chǔ)，未來(lái)帆軟能否在雙賽道第一之外，在新的賽道繼續(xù)排到第一，值得期待。

? ? ? ? ? ? ??二、客戶是重中之重

長(zhǎng)期攥緊客戶是帆軟保持穩(wěn)定的核心路徑。把客戶特點(diǎn)充分想清楚，帆軟的文化是把關(guān)于客戶相關(guān)的一切情況量化出來(lái)。如：

第一，大中小型客戶各占比多少。

第二，這個(gè)賽道的客戶數(shù)量多少，這決定了企業(yè)的上限。

第三，項(xiàng)目周期。中國(guó)企服賽道的一大特點(diǎn)是重實(shí)施。售后、個(gè)性化定制這些都需要考慮。實(shí)施需要到客戶現(xiàn)場(chǎng)，針對(duì)這樣的客戶帆軟如何配合？組織架構(gòu)如何設(shè)置？

2022年以前，帆軟的客戶投訴電話用的是創(chuàng)始人薛寶的私人電話號(hào)碼，因?yàn)殚_(kāi)會(huì)時(shí)他可能接不到電話，直到2022年這個(gè)工作移交給由他直接管理的員工。這位員工有充足的權(quán)力，可以調(diào)動(dòng)整個(gè)公司團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題，來(lái)處理投訴，在10分鐘內(nèi)解決問(wèn)題。

客戶投訴與反饋

在帆軟，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)報(bào)銷，貼發(fā)票這些都是后方干，且要保證極速報(bào)銷。薛寶有過(guò)一段時(shí)間“輪崗”管理公司財(cái)務(wù)、人事和行政不同崗位。這段經(jīng)歷，讓他想清楚了帆軟的“三層服務(wù)模式”。帆軟的扁平管理和權(quán)力交給一線，一線團(tuán)隊(duì)有權(quán)利直接決策。行政、財(cái)務(wù)、人力等統(tǒng)一定位成公共支撐平臺(tái)。后方絕對(duì)不能用制度強(qiáng)迫前方業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)干事情。前方同學(xué)自己決定這個(gè)事情要不要干？怎么干？需要哪些人配合？直接調(diào)動(dòng)資源。

客戶在哪，帆軟就要去哪。這也是帆軟在架構(gòu)上分散布局的原因。公司前方團(tuán)隊(duì)的流動(dòng)率在2022年低于3%，不搞異地輪崗，當(dāng)?shù)卣衅钢慰蛻艉蛙浖?wù)團(tuán)隊(duì)，這些保證了客戶的信任粘性，提升了反饋效率。

帆軟的大量用戶來(lái)自于自增長(zhǎng)，簡(jiǎn)道云此前抓住了釘釘平臺(tái)的快速發(fā)展機(jī)會(huì)，與IM結(jié)合抓住了第一波用戶，幾千個(gè)注冊(cè)，10多個(gè)社群，后期持續(xù)進(jìn)行內(nèi)容運(yùn)營(yíng)和口碑傳播。簡(jiǎn)道云負(fù)責(zé)人單蘭杰在接受媒體采訪時(shí)曾提到，簡(jiǎn)道云的幾千家付費(fèi)客戶中，85%以上是訂閱收入，客戶通過(guò)自學(xué)簡(jiǎn)道云提供的線上學(xué)習(xí)課程就可以實(shí)現(xiàn)自主搭建企業(yè)應(yīng)用，2022年這一產(chǎn)品的客戶40%來(lái)自于口碑傳播。帆軟選擇了走產(chǎn)品化路線。

帆軟在用戶的市場(chǎng)投放上做得細(xì)致，用戶社區(qū)累計(jì)注冊(cè)用戶226萬(wàn)，日活 UV 超過(guò)1.5萬(wàn)，文檔中心、職業(yè)資格認(rèn)證和招聘等成為用戶學(xué)習(xí)的大本營(yíng)。

帆軟售后服務(wù)體系

? ? ? ? ? ? ??三、對(duì)員工分錢(qián)實(shí)實(shí)在在

2022年經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)利潤(rùn)和回款沖擊很大，帆軟人招多了，年底結(jié)余薪酬包只有6000多萬(wàn)元。需要額外加1000萬(wàn)給大家年終獎(jiǎng)。陳炎把自己的收入投進(jìn)了員工年終獎(jiǎng)金池。公司整體年終獎(jiǎng)累計(jì)達(dá)到8000多萬(wàn)。

在全新的十年戰(zhàn)略中，其中很重要的一點(diǎn)是對(duì)員工的重視——帶好團(tuán)隊(duì)，提供給大家業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的收入。

新戰(zhàn)略中的四個(gè)認(rèn)知升級(jí)密切咬合。薛寶認(rèn)為，如果想讓員工真正和客戶在企業(yè)服務(wù)這個(gè)長(zhǎng)期賽道里建立好長(zhǎng)期信任。讓帆軟的員工主動(dòng)高度配合客戶。這絕不來(lái)自考核制度。而是與帆軟的員工能否安居樂(lè)業(yè)有關(guān)。

“幸福與你白天工作寫(xiě)字樓的豪華程度無(wú)關(guān)，與你晚上睡在哪兒？產(chǎn)權(quán)是否屬于你？面積多大？在什么位置成正比?！?/strong>