儒卓力：良好的客戶關(guān)系是重中之重

從當(dāng)前的視角來看，2018 年分銷市場的前景看起來很不錯，領(lǐng)先的行業(yè)協(xié)會如世界半導(dǎo)體行業(yè)統(tǒng)計(WSTS)也有相同的預(yù)測。WSTS 預(yù)計，今年的半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)銷售額將增長 20.6%，達到 4,080 億美元以上。另外，WSTS 預(yù)計 2018 年全球半導(dǎo)體銷售額上調(diào)至 4372.65 億美元（年增 7.0%），有望繼續(xù)創(chuàng)造歷史新高。不僅是半導(dǎo)體領(lǐng)域，儒卓力電子公司首席執(zhí)行官 Thomas Rudel 同時也認為無源元件領(lǐng)域在 2018 年也會有一個非常積極的表現(xiàn)。

儒卓力電子公司首席執(zhí)行官 Thomas Rudel

在持續(xù)增長的過程中產(chǎn)品交期成為考驗

Thomas Rudel 預(yù)計至少在 2018 年的頭兩個季度半導(dǎo)體分銷領(lǐng)域?qū)⒂羞M一步的持續(xù)增長。這里需要提及的一個指標是某些產(chǎn)品組的交貨時間會持續(xù)很長。Thomas Rudel 特別呼吁儒卓力的客戶要注意這一點，即及時并從長遠考慮安排交期，只有這樣儒卓力才能保證在非常復(fù)雜的供應(yīng)鏈中做到安全供貨。總體而言，半導(dǎo)體分銷領(lǐng)域可以繼續(xù)保持 2018 年的增長態(tài)勢。

為了對自身在 2018 年的表現(xiàn)做更精準的預(yù)測，儒卓力將綜合分析所有產(chǎn)品領(lǐng)域的信息，不僅是半導(dǎo)體和無源元件以及機電組件和嵌入式主板產(chǎn)品。Thomas Rudel 在此進行了舉例說明：我想提及陶瓷電容器的產(chǎn)品部分。在這方面，世界市場的需求仍然非常高，目前的交貨時間也相當(dāng)長。這是由于亞洲市場發(fā)展勢頭強勁，特別是在中國，這為相對較小的歐洲市場幾乎沒留下什么空間。

此外，由于能源存儲、可再生能源以及電動車等市場領(lǐng)域的巨大投資，鋰離子電池的市場規(guī)模正在大幅增長。在這里，儒卓力看到了巨大的市場需求，許多補充性的產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)闹惺芤?。在這當(dāng)中，圍繞基于碳化硅和氮化鎵的功率產(chǎn)品的發(fā)展活動正在逐步加強。

與供應(yīng)商一起成長

即便儒卓力在全球范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)，也很難針對整體市場體量和增長預(yù)測出可靠的數(shù)據(jù)。Thomas Rudel 對此提出了一個假設(shè)：市場將在較高的一位數(shù)到兩位數(shù)的范圍內(nèi)增長。儒卓力的目標是讓自己的增長速度超過市場，特別是超過分銷市場。

在某種程度上，儒卓力 2018 年的增長目標可以說是頗為雄心壯志。儒卓力一貫與市場上最好的供應(yīng)商合作，他們大多數(shù)是市場領(lǐng)導(dǎo)者和技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。特別是在工業(yè)和汽車這兩個儒卓力最集中精力的領(lǐng)域。儒卓力所有的合作伙伴廠商都在他們特定領(lǐng)域發(fā)揮關(guān)鍵作用。對此，Thomas Rudel 并不想強調(diào)個別供應(yīng)商。他表示，儒卓力的供應(yīng)商已經(jīng)做好準備與儒卓力一起進一步共同成長。這包括對設(shè)計活動和采購進行長期、可持續(xù)和前后一致的規(guī)劃和實施。

Thomas Rudel 認為，儒卓力在 2018 年的表現(xiàn)將和 2017 年類似，這一點 Thomas Rudel 和儒卓力團隊非常有信心。因此，Thomas Rudel 預(yù)計儒卓力將有一個接近兩位數(shù)的增長百分比。

充分準備，打好亞洲市場的硬仗

儒卓力活動的一個重點無疑是在中國市場。就像今年一樣，儒卓力在這里將超比例增長，并且在分支機構(gòu)的擴張方面進行投資。亞洲的百分比增長對儒卓力來說是最高的。Thomas Rudel 認為儒卓力在這里已經(jīng)做好了非常充分的準備。

分銷市場由少數(shù)大型企業(yè)在全球占據(jù)主導(dǎo)地位。儒卓力在全球排名第 10 位，在歐洲排名第三。在亞洲，尤其是在中國，還有很多小眾的分銷商，只在特定的細分市場或細分產(chǎn)品領(lǐng)域進行分銷，或者只是地區(qū)性分銷商。實際上，這種垂直整合對儒卓力來說也是一個一直遵循的重要方面。儒卓力已經(jīng)做了這種垂直取向：一方面表現(xiàn)在細分產(chǎn)品的組織上，另一方面也在把個別產(chǎn)品整合起來構(gòu)成整體解決方案上有所體現(xiàn)，如 RUTRONIK Smart（IOT），RUTRONIK Embedded（工業(yè) 4.0）和 RUTRONIK Power。垂直化意味著，能夠在每個特定的細分市場為每一個具體應(yīng)用提供元件和解決方案的打包服務(wù)。這也正是儒卓力的做法：為產(chǎn)品專門針對特定細分市場的相應(yīng)應(yīng)用量身定制“無憂包”。 Thomas Rudel 認為儒卓力是少數(shù)可以在這里提供這種廣泛服務(wù)的幾個分銷商之一。

為客戶的數(shù)據(jù)安全作出貢獻

毫無疑問，隨著模式的不斷變化，2018 年對儒卓力也是一個挑戰(zhàn)。一方面是新興市場的挑戰(zhàn)，比如中國電動車市場的快速發(fā)展。與歐洲相比，中國的電動車市場發(fā)展明顯更為動態(tài)。從 OEM 和供應(yīng)商的活動中儒卓力看到了這一點。

另外，Thomas Rudel 提到了圍繞可再生能源的固定式儲能，這是儒卓力在戰(zhàn)略上明確定位的一個領(lǐng)域，并為此集中相應(yīng)的資源。第二個重要領(lǐng)域是與工業(yè) 4.0 緊密相關(guān)的機器人領(lǐng)域，特別是機器人聯(lián)網(wǎng)和可自主學(xué)習(xí)的機器人。正確的無線連接是機器人領(lǐng)域是必不可少的。機器人技術(shù)是許多高度創(chuàng)新應(yīng)用的代表，因為這需要通過實時多軸驅(qū)動器和非常人性化的人機界面，加上快速的機對機(M2M)通信來實現(xiàn)，并且所有這些都必須在安全的“屋頂”下進行。因此，安全性是儒卓力 2018 年營銷策略中最重要的要素之一，即物聯(lián)網(wǎng)直至生產(chǎn)機器的安全聯(lián)網(wǎng)。儒卓力將伴隨和支持客戶的開發(fā)過程，以實現(xiàn)端到端加密為目標。并希望在這里通過定制化的產(chǎn)品選擇來應(yīng)對這個巨大的挑戰(zhàn)，最終為客戶在其數(shù)據(jù)安全領(lǐng)域作出重大貢獻。

在 Thomas Rudel 看來，在中國有很多本土的市場參與者，分銷商巨頭們不一定在每個領(lǐng)域都很活躍。對儒卓力來說，良好的客戶關(guān)系是重中之重。儒卓力在中國通過本土團隊活躍在最重要的工業(yè)地區(qū)，而其中的重點又在于與客戶的個人關(guān)系。這是成就儒卓力的關(guān)鍵因素之一：用本土文化和本土語言來維護的個人客戶關(guān)系，這是儒卓力成功的保證。通過和中國的專家，F(xiàn)AE 和 FSE 進行非常個性化的合作。Thomas Rudel 認為儒卓力的定位非常好，并將繼續(xù)擴大中國團隊，他期待更多新同事的加入。

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