從貿易代工到品牌 江波龍的存儲之路

前言

“深圳是一個很好的土壤，就像有了種子就能很容易去發(fā)芽成長一樣?！?/p>

1999 年，一顆種子被埋入深圳這片熱土，等待生根發(fā)芽——江波龍電子股份有限公司（下文簡稱“江波龍”）正式成立。

創(chuàng)業(yè)機遇和轉機

礙于競業(yè)條款限制，江波龍在創(chuàng)立時不能做分立元器件業(yè)務，只能選擇做 IC。起初，有客戶讓其幫忙買 Mask ROM（掩膜只讀存儲器），由此，江波龍開始進入存儲行業(yè)。

不過，江波龍并不是純貿易商模式，而是代工服務。最初，江波龍并沒有工廠，其生產業(yè)務都是外包，這和主流的 OEM、ODM 方式不同，江波龍把自己的代工服務定義為 DMS（design module service）?！昂同F(xiàn)在的代工不同，以前的存儲代工更多要看你有沒有客戶資源，有沒有現(xiàn)貨，賺的是資源和服務的利潤，”江波龍董事長蔡華波說，“因為那時候信息不是很暢通，所以江波龍不是因為有工廠才代工，而是因為有資源，有客戶，能對接?！?/p>

20 年前，深圳成為亞太電子元器件交易最為活躍的地區(qū)，貨源和客源是大家競爭的焦點，但讓江波龍嶄露頭角的，卻是一場失誤。據(jù)蔡華波介紹，2002 年，由于價格便宜很多，江波龍買錯了一批貨（日本瑞薩的 AG-AND 型閃存），買完發(fā)現(xiàn)不是常用的通用料，在市場沒辦法通用。因為公司在這批貨上積壓了資金，需要把它變現(xiàn)，于是只能想辦法把它做成產品，當時選擇的是 U 盤方案，該方案在 2003 年非典結束之際正式出爐。而這一年，蘋果 iPod 開始大量采用 NAND Flash 替換微硬盤，導致市場上的閃存缺貨，由于江波龍已有便宜的替代方案，因此吸引了不少客戶。不過，不同工廠對于方案理解不同，包括產品質量問題無法把控，于是江波龍索性自己來做產品，自己來管理，業(yè)務模式逐漸成型。

至此，江波龍迎來重大轉機。

重要發(fā)展階段

如果回頭看，江波龍的發(fā)展歷程主要經歷了四個階段：

·1999 年 -2003 年：存儲貿易；
·2003 年 -2006 年：開發(fā)出全球第一個基于 AG-AND 型閃存的 U 盤控制芯片，并開始做存儲代工；

·2006 年：開發(fā)出支持 NAND 閃存格式的主控芯片；
·2011 年：創(chuàng)立 FORESEE 嵌入式存儲品牌，發(fā)布 eMMC、SSD 存儲產品，獲得 Oracle 的技術授權，建立適合存儲市場的 Oracle ERP 系統(tǒng)，推動江波龍數(shù)字化運營。

從存儲貿易到存儲代工，再到開發(fā)技術性產品，繼而從存儲技術型產品轉型為存儲技術型的品牌公司，上述四個階段見證了江波龍的發(fā)展和轉型。其中，從貿易代工轉而推出自主的技術性產品是一個關鍵節(jié)點。

隨著產業(yè)成熟和升級，到 2006 年，江波龍以往的代工優(yōu)勢已逐漸消失。2007 年，瑞薩放棄了存儲業(yè)務，江波龍的資源優(yōu)勢也受到很大影響，戰(zhàn)略轉型成為當務之急?！按?yōu)勢不再，客戶不是衰落就是壓價，我們的工程師不是在忙技術創(chuàng)新，而是忙著幫客戶降低成本，”蔡華波說，”到 2011 年，我們意識到要開始做自己的品牌，手機市場的增長給了我們機遇，大容量存儲 eMMC 成為切入點，F(xiàn)ORESEE 這個品牌由此誕生?！?/p>

目前，江波龍的代工業(yè)務占其整體業(yè)務在 20%不到，客戶包含三星、華為、SONY 等。由于江波龍的技術體系可以看做是定制化代工，附加值比較高，所以未來也不會主動去縮小這一部分業(yè)務，而是將代工業(yè)務從以前的規(guī)模向質量方面轉型。

海外收購的挑戰(zhàn)

2017 年，江波龍收購全球領先閃存品牌 Lexar，新 Lexar 成為江波龍全資子公司獨立運作。這成為當年存儲業(yè)界的轟動性事件，但這一過程充滿艱辛。

首先是認知不同?！案榔笳勈召彽臅r候，先不要說出價多少錢，他們希望是把這個品牌能夠交付一個能夠把它經營好的公司，先講怎么把它經營好，要說服其管理層，而不是說是價高者得?！?蔡華波說道，“在磨合過程中，人才返聘和中美相關法律問題都是挑戰(zhàn)所在?！?/p>

此外，由于 Lexar 以前的客戶包括美國軍方和政府部門，所以數(shù)據(jù)會涉及到美國的隱私跟所謂的國家安全，因此這一收購的重要條件之一是不能碰美國的數(shù)據(jù)以及不能做售后服務。

不僅如此，江波龍每年要在美國上市的新產品，都要經過美國的第三方的公司審核以確認其上架資格，因為美國擔心新產品會不會有軟件后門，會不會有數(shù)據(jù)連到中國。

雖然過程艱辛，但經歷過這個過程后，江波龍在合法合規(guī)、國際化視角以及加強產品質量方面都有了較大的認知提升。蔡華波相信，中國的存儲產業(yè)很快會崛起，這對江波龍來說是一個機遇。因此，提前布局，從傳統(tǒng)的 to B 業(yè)務發(fā)展到 to B 和 to C，體現(xiàn)出規(guī)模和價值，伴隨這中國產業(yè)的提升，江波龍將迎接一個巨大的發(fā)展前景。

市場機遇和挑戰(zhàn)

雖然，中國存儲產業(yè)發(fā)展正在進入快速爬坡階段，但目前市場現(xiàn)狀是，80%的市場份額，95%以上的利潤被國外企業(yè)占有，國產品牌似乎就是質低價平的同義詞。而隨著中國在存儲方面的發(fā)力，一方面本土企業(yè)有機會在這一波的崛起中尋找到機遇，另一方面，中國市場作為全球最重要的市場之一，本土存儲廠商也有時間去沉淀和積累，爭取行業(yè)利潤和市場份額。

當然，對于儲存企業(yè)而言，克服這一市場高價格波動率特性帶來的負面影響是必須面對的挑戰(zhàn)。蔡華波把江波龍的經驗總結為四個：更快的反應和運營效率、差異化產品線對沖、客戶差異化對沖，和市場差異化對沖。

江波龍一直按照行業(yè)前三的標準來經營，并且定位在全球第一存儲模塊供應商。在做深技術的同時，需要避免低價競爭。“我們也不主張談中國芯，希望談的更多的是競爭力。”蔡華波說，“就像中國的手機，10 年前，中國手機和三星、蘋果，在質量和技術方面確實差距很大。但現(xiàn)在再看，中國手機無論是技術還是質量都具備了優(yōu)勢，這對于本土存儲產業(yè)也將是一個促進。”

產能及分工規(guī)劃

江波龍的存儲產業(yè)園位于中山市，與深圳一江之隔。蔡華波認為深圳的未來是紐約，是一個金融導向的城市。一方面土地有限，另一方面城市發(fā)展相當成熟，已經沒有新的空間和大的機遇可以讓初創(chuàng)企業(yè)像江波龍當年創(chuàng)立時那樣發(fā)展了。

“江波龍將存儲產業(yè)園選址放在中山市，一方面原因在于中山是規(guī)劃中深中通道的一端” 蔡華波說，“另一方面更重要的是中山沒有過度工業(yè)化，民風很淳樸，生態(tài)都沒破壞。希望我們的工程師在園區(qū)里面，能夠真正感覺這是很舒服的工作場所?！?/p>

目前，江波龍中山存儲產業(yè)園第一期建設已經完工，已進入品質和軟件工程。園區(qū)內的全球首家存儲歷史博物館也于 2019 年 4 月 27 日起正式投入使用。

二期工程預計將在 2024 年落實建成，包括公司的數(shù)據(jù)中心，該中心業(yè)務不僅是用戶數(shù)據(jù)處理和管理，還包括為數(shù)字化生產運營提供云支持。

在全球組織分工上，江波龍的規(guī)劃是美國硅谷主要負責芯片架構設計，中山是工程和應用技術的測試，深圳更多是做技術服務支持市場。此外，江波龍在上海臨港也有較大的投入，包括兩個研發(fā)團隊。

結語

保持耐心，這是蔡華波在總結江波龍企業(yè)競爭力時給出的答案。實際上這也是本土企業(yè)在發(fā)展過程中需要借鑒的寶貴經驗。在站穩(wěn)市場的當下，江波龍并沒有急于建廠建線進行大規(guī)模擴張，而是一方面通過收購提升產品技術實力，一方面保持穩(wěn)健的現(xiàn)金流，通過穩(wěn)扎穩(wěn)打夯實基礎。在競爭激烈的存儲行業(yè)，活下來就是勝利。

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