混不下去的電子公司|一次漂亮的觸底反彈

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呵呵！平時我對某個公司的認(rèn)識，三兩句話就能說完的事兒?，F(xiàn)在要寫成一篇千字以上的文章，實在是太殘酷啦！我自知水平太低，視野也有限，敘述中難免會以偏概全。因此，材料的錯誤之處，歡迎大家指出，觀點的謬誤也請您多多包涵！俺也希望能夠起到拋磚引玉的作用！大家一起就當(dāng)下產(chǎn)業(yè)的部分現(xiàn)狀來聊一聊！

這篇內(nèi)容可能有點離題，因為我要說的是一個本來混不下去的公司起死回生的事兒，這也是一家特殊的通信設(shè)備制造企業(yè)，為了避免一些不必要的麻煩，我以XW公司來代指，而不直呼其名。XW這幾年的發(fā)展勢頭相當(dāng)不錯！業(yè)績連續(xù)大幅增長，聽說在準(zhǔn)備上市?？梢哉f在當(dāng)前連ZTE都虧損的行業(yè)背景下，算是行業(yè)的一朵奇葩！

公司從90年代創(chuàng)立已經(jīng)有快20年的歷史了，其創(chuàng)立的SCDMA技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，曾一度成為民族通信產(chǎn)業(yè)的一面旗幟。并為后來的TD-SCDMA 標(biāo)準(zhǔn)也培養(yǎng)了不少的人才！從上世紀(jì)的90年代起，XW逐步發(fā)展，直到2004年左右達(dá)到了第一個發(fā)展的高峰。當(dāng)年的盛況，本人未能親見！甚是遺憾！

但緊接著公司出了些問題，市場快速跌入谷底，訂單也大幅減少，公司內(nèi)部人員動蕩，流失了一大批人才，包括相當(dāng)一部分經(jīng)驗豐富的管理層和開發(fā)人員，可以說公司岌岌可危！

關(guān)于當(dāng)年的情形，走了的和留下的各說各話，本人也不是太了解，也就不再贅述。我們能看到的是，動蕩后， XW來了新的領(lǐng)軍人物，經(jīng)過一段時間的調(diào)整，公司又進(jìn)入了發(fā)展的快車道，現(xiàn)在讓我們看看在整個通信行業(yè)都處于低谷時為什么XW卻能高歌猛進(jìn)呢？

個人認(rèn)為XW這一次的強勢發(fā)展主要得益于市場的勝利！

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目前通信行業(yè)的基本格局是供大于求，屬于買方市場！說白了，就是訂單為王！不管你用什么方法，只要能從客戶手中拿到最多的訂單，那就是贏家。當(dāng)然了，這里的訂單都是有足夠的利潤空間，客戶又能按時給錢的！國內(nèi)有部分企業(yè)招了標(biāo)，下了訂單，提了貨，但就是不付款的就算了，這類企業(yè)連最基本的商業(yè)操守都不具有，對他們?nèi)绻荒苷f臟話，實在是無話可說！

聊回XW，前幾年，XW主要在國內(nèi)的行業(yè)應(yīng)用市場上打拼！比如國內(nèi)那個最重要的油田，他們建立的信息采集和通信網(wǎng)絡(luò)，基本是XW提供的設(shè)備。

而現(xiàn)在，XW的大部分訂單則是來自海外的！同時國內(nèi)的行業(yè)應(yīng)用，應(yīng)急通信等等專網(wǎng)市場也能占據(jù)一定的份額；國外的重要訂單有：柬埔寨，烏克蘭（10億美金），俄羅斯（40億美元），尼加拉瓜（3億美元）等等，這時XW的市場份額已經(jīng)引起通信設(shè)備巨頭HUAWEI的重視了！HW已經(jīng)在準(zhǔn)備幫XW提供通信設(shè)備了！

有的朋友可能要問到了，XW不是自己做設(shè)備么？HW怎么也賣設(shè)備給他們呢？這里就要聊到XW的新的經(jīng)營策略了。設(shè)備制造商的盈利點一般是設(shè)備銷售。比如HW、ZTE，運營商負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和運營，但是最早的設(shè)備商和運營商可以是一體的，自己制造設(shè)備，自己運營通信網(wǎng)絡(luò)，比如MOTO，只是因為壟斷，后來被拆分了。XW現(xiàn)在的另一大業(yè)務(wù)就是介入電信運營；這個可以給公司帶來持續(xù)的盈利能力。打個比方，如果華為也做了運營商，相信移動和聯(lián)通肯定競爭不過的！現(xiàn)在的資費水平短期會出現(xiàn)跳水式的下降！當(dāng)然了如果長期形成了壟斷，其他運營商肯定要被他任意宰割的！XW目前只在國外介入了電信運營，國內(nèi)還沒有動作。因此不會觸動國內(nèi)的利益集團，而國外市場的壟斷指控風(fēng)險，則被一連串的資本運作給規(guī)避了！同時因為多種制式競爭充分，也很難達(dá)到壟斷的局面！

聊到這里，我們都知道市場重要，訂單重要。為什么只有XW能拿到這么多的海外訂單呢？說白了，人家憑啥給你訂單？我覺著可以從幾個方面看：

首先是，產(chǎn)品特殊，客戶特殊。SCDMA這類特殊的通信制式有它特有的優(yōu)勢，部分客戶出于保密等需求，是有著切實的需求的！而這種制式，目前是全球獨此一家。這就需要去自己去發(fā)掘客戶，找到合適的切入點，找到合適的合作伙伴。

第二，取得政府的大力支持。這是最重要的，但沒敢放在第一，不能太明目張膽??！呵呵！目前XW很多的海外份額，很多是當(dāng)?shù)卣c我國有著密切的聯(lián)系！更有部分項目是政府的對外支援項目！這就極大降低了項目的風(fēng)險，訂單的回款問題基本很少！至于和政府的關(guān)系程度，只要看看公司的老總平時都拜訪那些人就一目了然了。那關(guān)系那不是一般的深厚，是相當(dāng)?shù)纳詈癜?！這些人脈的積累，背景很重要，有好的背景，可以達(dá)到事半功倍的效果！只靠后天的積累，短時間內(nèi)很難達(dá)到的！我們就基本不要奢望啦！

第三，能夠滿足客戶需求的成熟產(chǎn)品。巧婦難為無米之炊，要有東西可買才行，XW多年的發(fā)展，奠定了一定的技術(shù)儲備，這是一個基本的保障。雖然存在這樣那樣的問題，但新的產(chǎn)品在不斷的開發(fā)中，基本的架構(gòu)已經(jīng)搭好，升級和演進(jìn)的難度要相對小很多！

綜上：個人認(rèn)為，XW的成功在于，有自己獨特的產(chǎn)品，并找到屬于自己的市場，建立了適合的盈利模式，取得政府的大力支持！

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那么XW有沒有潛在的問題呢？那是一定的！

個人看到的，公司還保留了很大一部分的國企的運轉(zhuǎn)制度、氛圍！因此不是特別適應(yīng)當(dāng)前快速發(fā)展的要求！也不太能滿足通信行業(yè)充分競爭的需求！國企的一些通病俺就不再贅述了！說到這里，雖然目前很多的國企待遇好，工作壓力小！但從社會進(jìn)步的角度講，國企的效率要低很多，目前盈利的原因基本是靠政府壟斷！民企可以進(jìn)入的行業(yè)，基本沒有國企存活的空間了！

還有一個就是當(dāng)前研發(fā)能力仍需提高，前些年研發(fā)團隊流失嚴(yán)重，短期內(nèi)的擴招只能解決部分問題，形成合力尚需考驗！

產(chǎn)品的質(zhì)量還未經(jīng)大考，之前的市場規(guī)模沒有現(xiàn)在大，也主要在國內(nèi)，維護成本低，現(xiàn)在市場在國外了，售后的維護成本將會大幅攀升，這將考驗產(chǎn)品的質(zhì)量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力！

最后，就寫到這里吧！俺把看到的，想到的都寫下了！雖然有些凌亂，但真心希望能帶給大家一點有用的信息！

與非網(wǎng)原創(chuàng)內(nèi)容，未經(jīng)許可，不得轉(zhuǎn)載！

系列之一：技術(shù)創(chuàng)新--天堂向右，地獄向左和前后

摘要：這次工作經(jīng)歷，或者說經(jīng)歷公司在創(chuàng)業(yè)初期的痛苦掙扎。天時地利人和都占得差不多，但是技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)的信心太過膨脹，加之周圍的人或者對技術(shù)一無所知，全 憑一人之言。外部環(huán)境，了解工程技術(shù)的人出于這樣那樣的原因，也沒有提出尖銳的反對意見，甚至極不負(fù)責(zé)的大加贊賞……