霧里看花，傳統(tǒng)分銷商Arrow為何收購UBM？

2016 年 6 月 3 日，EETIMES 頭版發(fā)出一條消息 -- 電子元器件分銷商艾睿電子已經(jīng)簽署了一份終級協(xié)議，將收購 UBM 旗下聚焦于技術(shù)和電子設(shè)計的互聯(lián)網(wǎng)媒體類資產(chǎn)，包括 EE Times、EDN、ESM、Embedded、EBN、TechONline，以及 Datasheets.com。

艾睿電子是全球領(lǐng)先的技術(shù)設(shè)計、制造支持和供應(yīng)鏈服務(wù)提供商。2015 年，其收購了聯(lián)合技術(shù)出版商（United Technical Publishing）的 Hearst Media。時隔一年，此次與 UBM 的協(xié)議，更是讓很多人摸不著頭腦，艾睿電子此舉有何深意？對傳統(tǒng)意義上屬第三方中立機(jī)構(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)媒體業(yè)又會有什么影響呢？

從某種層面上來說，艾睿電子此舉應(yīng)該屬于“無奈之舉”。眾所周知，最近 2 年，半導(dǎo)體企業(yè)的日子都開始變得不太好過，產(chǎn)品利潤率的持續(xù)走低，摩爾定律瀕臨失效，華為的任正非也在不久前的十二五創(chuàng)新成果展上向中央高層表達(dá)出了對于未來發(fā)展的迷茫。這些現(xiàn)實，造成了原廠的頻繁合并、利潤走低或者倒閉。對于依附著原廠生存的分銷商來說，處境可能要更加糟糕，客戶群銳減是鐵定的事情，如何在利潤率持續(xù)走低的情況下為原廠客戶創(chuàng)造價值、持續(xù)的帶來收益是衡量一家代理商成敗的關(guān)鍵。

2015 年 7 月，艾睿電子宣布旗下在線電子元件采購平臺 Verical.com 推出簡體中文版時，其亞太公司大中國區(qū)副總裁梁淑琴女士就曾公開表示，為了應(yīng)對半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的寒冬期，艾瑞電子已經(jīng)開始積極準(zhǔn)備。最主要的就是將客戶分為了 3 個層級，為聯(lián)想、華為、比亞迪等大客戶成立專屬的獨立銷售團(tuán)隊；全國各地的中型客戶由目前較為成熟的銷售團(tuán)隊去密切服務(wù)，這些中小客戶的數(shù)量級以萬計，用梁淑琴女士的話來說，艾瑞電子這部分的銷售人員和 FAE 要比原廠的銷售人員和 FAE 更加貼近客戶，更接地氣；第三梯隊就是專門面向大學(xué)、初創(chuàng)公司和小型設(shè)計機(jī)構(gòu)的銷售團(tuán)隊，這部分客戶最具創(chuàng)新性與不穩(wěn)定性，雖然需要更多的技術(shù)服務(wù)，但是也最有可能為公司的銷售數(shù)字帶來改變。

顯然，針對第三層級客戶，艾瑞電子卯足了干勁。據(jù)說，從 3 年前開始，其就在全球招募了 600 多名小批量分銷高手，除此之外，還不遺余力優(yōu)化在線設(shè)計與購買平臺 Verical.com，比如增加多種語言功能，兼容手機(jī)、ipad 等移動終端，增強(qiáng)在線搜索功能等，并且推出艾睿合眾達(dá)在線技術(shù)支持平臺，提供 QQ、在線客服、參考設(shè)計套件等資源。梁淑琴女士說，不光如此，艾睿電子還要為客戶提供更豐富的資訊，更快的技術(shù)支持以及更多的 NPI (New Product Introduction，新產(chǎn)品導(dǎo)入) 。

然而，并不是梧桐樹栽好就一定能引得來金鳳凰。在小批量分銷領(lǐng)域，因為客戶對芯片成本的敏感度下降，思維慣性與使用習(xí)慣成了根深蒂固的阻礙。在 Verical.com 之前，Mouser，digikey，element14 在這方面已經(jīng)做得非常細(xì)化，而 Verical 是艾睿電子 2010 年收購來的，當(dāng)時主要是面向解決短缺零組件客戶的需求。所以，verical 要想在小型客戶市場中分的一杯羹或者脫穎而出都絕非易事。在這種情況下，收購掌握著大量工程師數(shù)據(jù)庫資源的互聯(lián)網(wǎng)媒體就成了解決問題的最佳途徑。而且，在大數(shù)據(jù)時代，某人在互聯(lián)網(wǎng)上的任何舉動、頁面停留都可以被用來做精準(zhǔn)分類和營銷，這對艾睿電子的第三梯隊營銷來說，簡直是數(shù)之不盡的財富。

UBM 被艾睿電子收購的消息一經(jīng)傳出，立刻引起了很多媒體人以及同為分銷客戶的擔(dān)憂。某資深媒體人在朋友圈中表示，今天所有的媒體人都應(yīng)該降半旗默哀，以前我們在客戶面前中立的、高大的第三方形象隨著業(yè)內(nèi)老牌標(biāo)志性媒體被曾今的客戶所收購，消失殆盡。而已經(jīng)習(xí)慣了被轉(zhuǎn)手的前 UBM 某媒體人則表示，被收購，只是投資層面發(fā)生了變化，不管背后是 UBM 還是艾睿電子，都不會影響作為媒體人要保持的態(tài)度與責(zé)任，就像沒有人關(guān)心女王背后的男人是誰一樣。

但是，不管說辭如何美好，理想如何豐滿，作為傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)媒體最重要的分銷商客戶，肯定會受到不小的影響。某分銷商市場部人員私下里和筆者抱怨說，想到花費不菲推廣得來的客戶 list，同時也有可能掌握在競爭對手手中，就很膈應(yīng)。就像美女便秘如廁，費力解決完后卻發(fā)現(xiàn)一直有人在遠(yuǎn)處偷窺似得，心中不爽。

不過話說回來，EE 系列作為業(yè)內(nèi)老牌媒體，已經(jīng)幾經(jīng)易主，依然保持著互聯(lián)網(wǎng)媒體的領(lǐng)導(dǎo)地位，說不定在不久的將來，能夠想出又領(lǐng)著艾睿電子薪水，又做著獨立第三方媒體的兩全之事。