BAT云的救命稻草：蔚小理

作者 | 徐曉飛編輯 | 周? ?蕾

阿里猛攻，火山追趕，華為百度持續(xù)破局。

“從2020到2022短短3年間，阿里云汽車線的營收從幾個億猛增到二十幾個億，簡直像坐上了火箭。僅2022年一年，他們汽車云的營收增速就有70%多，賺麻了?！?/p>

多位云廠BD在向雷峰網(wǎng)描述時難掩羨慕之情。據(jù)幾位接近阿里云的業(yè)內(nèi)人回憶，當年阿里云內(nèi)部對汽車線極為重視，高層如逍遙子張勇更是曾披掛上陣，多次出現(xiàn)在吉利李書福、上汽陳虹等車企巨頭董事長的酒局上，力促合作。云大廠們?yōu)榱四玫礁嗥嚳蛻舻挠唵?，使出渾身解?shù)。

火山曾在與理想汽車的過億級合作項目中，不僅報價便宜，還借著字節(jié)曾經(jīng)投資理想的關(guān)系，做了一連串的權(quán)益置換，最終拿下了合作。這些重視和競合背后，是因為近年來國內(nèi)云計算行業(yè)深陷存量博弈的困境，以往的主力客戶——互聯(lián)網(wǎng)公司的云需求不振，甚至出現(xiàn)了萎縮。

與此同時，被寄予厚望的大模型場景，平均每季度給每家云大廠帶來的公有云收入也僅停留在1000萬上下，“月消費過萬元的企業(yè)，已經(jīng)是銷售眼里的大客戶了?！痹隽烤烤谷ツ恼?？焦慮情緒彌漫在整個行業(yè)。

一派低迷中，汽車云市場悄然崛起，在不聲不響中，一群預(yù)判到智駕量產(chǎn)的玩家，先嘗到了不少甜頭。尤其今年以來，一個猶如汽車界GPT級的超級概念“端到端”的爆火，讓汽車云愈發(fā)成為眾多云大廠謀求增量的“救命稻草”。阿里云、百度云、AWS、微軟云近兩三年都相繼成立了專門的汽車條線，并在人才、戰(zhàn)略、資源上重點加持；而客戶側(cè)的車企、Tier1/2智駕方案商也在近期簽了不少千萬甚至數(shù)億級別的云大單。汽車行業(yè)成為云計算下一個“增長引擎”的勢能，似乎已經(jīng)到來。

01、用量“蹭蹭往上拉”

王力是一位在制造業(yè)摸爬滾打十幾年的云計算銷售老兵，在他的印象中，汽車行業(yè)以往都不是用云大戶。通用算力時代，車企們每年在云上的用量都不大?！昂芏喽疾坏揭粋€億，分攤到每家云廠商頭上的蛋糕，最多也就幾千萬，而且主要集中在互聯(lián)網(wǎng)營銷和ERP之類的場景上，增長空間也比較有限?！蓖趿貞浀?。但誰也沒想到，從2021年開始，隨著“蔚小理”、Momenta、地平線等一批公司在智能駕駛上實現(xiàn)量產(chǎn)，突然就把公有云的用量蹭蹭往上拉，“直接給我們部門的業(yè)務(wù)量拉升了五六倍！”王力感慨道。

春江水暖鴨先知，2021年那波自動駕駛算力需求的大漲，讓一部分云銷售和云廠商率先嘗到了甜頭，開始重視起汽車行業(yè)來。動作較快的如阿里云，2021年9月便在內(nèi)部成立了汽車行業(yè)線，開始重兵投入。

隨后幾年間，汽車行業(yè)對智能算力的需求持續(xù)上漲，主機車廠、智駕公司等一躍成為各家云大廠眼里的“香餑餑”。不少云廠一把手為了訂單親自出馬，頻頻參加車企董事長們的酒局，尋找合作機會。尤其近些年，在各行各業(yè)降本增效、預(yù)算縮減的情況下，汽車客戶帶來的增量給了不少云大廠“新的希望”?！拔敌±?、吉利上汽廣汽等新老車廠的貢獻都很大?！币晃黄囆袠I(yè)云銷售張峰告訴雷峰網(wǎng)，其中部分車廠每年為某些云大廠貢獻的營收都在兩三個億以上。

“與CPU通用算力的穩(wěn)態(tài)市場不同，眼下國內(nèi)有三四十家的車企都已涉足車聯(lián)、智駕的賽道，即便未來洗牌后只剩下十來家，他們在智能算力上的費用，也將是一個不可小覷的絕對增量?！备螞r，在洗牌過程中，還必然伴隨著各家在智算投入上的軍備賽，這也是一個巨大市場。一家自動駕駛獨角獸公司的CEO就曾預(yù)判：“未來在GPU云上的智算投入，一家車企如果沒有個10億美元，是上不了牌桌的?！?/p>

02、巨頭打響車企爭奪戰(zhàn)

隨著汽車云市場的興起，云巨頭們紛紛入局，激戰(zhàn)正酣。

BATH：列王的戰(zhàn)爭

就各家打法看，阿里云的策略是“高舉高打、飽和式攻擊”。“基本上每一家車企他們都‘不放過’。具體打法上是集中優(yōu)勢兵力，盡可能整合所有資源，詳盡調(diào)研，把每一家車企及董事長的訴求吃透，從主體公司到合資公司，做到對一個品牌的全覆蓋。而且頻繁撬友商客戶?！逼嚾ν顿Y人劉蒙透露。“這種打法有點類似紅杉資本的玩法。紅杉資本如果看準了一個賽道，往往會把排名靠前的幾個明星公司都投一遍，而不是只押寶某一個?！?/p>

近些年，理想汽車隨著車輛交付規(guī)模的擴大，在云計算上的需求也日益提升，吸引了包括百度云、AWS、火山、阿里云等在內(nèi)的眾多云廠商。一位汽車投資人曾向雷峰網(wǎng)描述阿里云當時是怎么拿下理想汽車的?！鞍⒗镌频娜撕芷矗靸深^去理想總部調(diào)研，花了大半年的時間，才磨下單子、打開了切口。”

“騰訊云的策略是重點打包了自家的地圖進去，進行差異化競爭。”劉蒙表示。與此同時，互聯(lián)網(wǎng)巨頭慣用的“以投資換業(yè)務(wù)”策略在汽車云上也有所體現(xiàn)：阿里投了小鵬，字節(jié)投了理想，騰訊投了蔚來，由于存在“股權(quán)關(guān)系”，近年來，這三家造車新勢力分別與其股東在智算中心等云業(yè)務(wù)上展開了大量合作。事實上，鑒于云業(yè)務(wù)及資本回報等多重利益考量，巨頭們對車企股權(quán)的爭奪極為激烈。關(guān)于股權(quán)關(guān)系背后的內(nèi)幕，如阿里當年為何一票否決美團投資小鵬，于是美團不得不轉(zhuǎn)投理想，歡迎添加作者微信 xf123a 了解。

相對而言，華為云和百度云的情況則更為復雜。華為云和百度云類似，其集團均有汽車相關(guān)業(yè)務(wù)，比如問界和極越。由于這些競爭業(yè)務(wù)的存在，不少車企對這兩家云廠商都有所防備。而且再緊密的合作都難以完全消除這種防備與隔閡?！半u蛋不能放在同一個籃子里”，在變幻莫測、充滿風險的商場上，一直被奉為圭臬。

據(jù)多位車圈人士透露，問界的研發(fā)、車聯(lián)網(wǎng)、營銷等公有云，部分跑在阿里云上；而由華為、長安汽車、寧德時代三方聯(lián)合打造的阿維塔也是多云策略。這些廠商很難把研發(fā)、設(shè)計、三電、座艙、智能駕駛、云等全部給到一家云廠去做，因為他們心中始終存在一個擔心：“萬一哪天被徹底踢出局怎么辦？”

但華為、百度這些云廠并沒有坐以待斃。面對客戶的顧慮、友商的進攻，他們也在積極應(yīng)對?！叭A為云在挖外資云的老客戶?！币晃煌赓Y云BD王剛透露，奔馳、寶馬等外國車企入華后通常會延續(xù)與AWS、微軟云的合作，但日系車企如豐田正在打破這一慣例?！耙驗榕c華為在智駕方面的合作，豐田正在逐步把一些車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)搬遷到華為云上?！?strong>除了華為云外，火山引擎也在挖外資云的墻腳。

偷塔的火山引擎

以前，跨國車企在中國的云服務(wù)，諸如ERP、CRM等，基本上都被外資云所壟斷。然而，隨著新技術(shù)和新場景的不斷涌現(xiàn)，國內(nèi)云廠商獲得了更多的介入契機。比如，火山與奔馳的合作就是從早期的車載娛樂場景開始，一步步延伸到智艙系統(tǒng)的研發(fā)、體驗等領(lǐng)域，不斷“蠶食”著原本屬于外資云的蛋糕。

“火山在汽車行業(yè)有自己的優(yōu)勢?！痹谲噺S高管張千看來，一方面，字節(jié)豐富的應(yīng)用生態(tài)，正在幫助火山拿到更多汽車云的入場券。另一方面，相較于阿里、騰訊等老牌互聯(lián)網(wǎng)大廠以及設(shè)備受限的外資云廠，火山背后的字節(jié)集團，由于抖音等短視頻業(yè)務(wù)屬性所需，其擁有的芯片、算卡都相對更新、性能更強，更能滿足自動駕駛的訓練需求。

據(jù)多位GPU代理商透露，之前字節(jié)已對外買了14萬張卡，而去年年中又給英偉達下了一個10億美金的合同，主要是A800和H800?！?0億美金是什么概念？2022年全中國公司給英偉達總共貢獻了9億多美金，字節(jié)一筆訂單就超過了他們的總和。”不過，火山引擎的掣肘來自于內(nèi)部。“火山內(nèi)部的汽車線現(xiàn)在意見很大，主要是對上面出臺的一系列低價策略不滿?！睆埱аa充道。

據(jù)他了解，2022年時，火山曾在一個與理想汽車合作的大項目上虧了不少錢。當時為了拿下理想的合作，火山引擎不僅報價便宜、還借著字節(jié)曾經(jīng)投資理想的關(guān)系，做了一連串的權(quán)益置換，幾番周折，才最終拿下了這個合作。但誰料單子簽完后沒多久，ChatGPT火了，大家都想買英偉達的卡，導致卡價格瘋漲。事后火山一復盤，發(fā)現(xiàn)和理想的這個單子虧了。

外資云不再佛系

面對國內(nèi)云廠商的“搶蛋糕”行為，AWS、微軟云等紛紛加大馬力，積極瞄準中國車企出海展開布局。今年7月初，微軟云中國將汽車行業(yè)線的戰(zhàn)略權(quán)重提升，新成立了一個汽車團隊，與EC（Enterprise Commercial，企業(yè)商業(yè)）部門平級，并從百度挖來前IDG汽車業(yè)務(wù)部總經(jīng)理蘇坦擔任團隊負責人。

眼下，微軟云中國大致的高管架構(gòu)是：一號位侯陽之下分設(shè)兩條大線，一條是數(shù)字原生事業(yè)部，由田灼帶隊，主要負責互聯(lián)網(wǎng)客戶；另一條是企業(yè)商用事業(yè)部，由袁欣帶隊，負責除互聯(lián)網(wǎng)客戶之外的其他客戶。此次蘇坦入職后，便是向袁欣匯報?！疤镒凭€人數(shù)少，客戶大，Tik Tok和Temu都在該團隊，給公司貢獻的營收占比也大。

相對而言，袁欣線人多客戶小，所以袁欣的壓力比較大?！币晃煌赓Y云業(yè)內(nèi)人透露。面對壓力，袁欣采取了兩個舉措：一是賭汽車行業(yè)，成立新的汽車團隊，找蘇坦來負責，二是把AWS中國的KA銷售大將梁巖挖了過來。詳情參見雷峰網(wǎng)此前文章《獨家丨AWS中國核心高管變動：大客戶負責人梁巖加入微軟云》?！靶仑斈昃涂催@倆人能不能交出滿意答卷了”。前述人士補充道。

與此同時，AWS中國也在加強對汽車行業(yè)的投入。去年10月，前百度VP、智能汽車事業(yè)部總經(jīng)理儲瑞松出任AWS中國負責人，隨即對銷售團隊進行調(diào)整，精簡、合并出了汽車、廣告、游戲等8大行業(yè)線。緊接著今年上半年，儲瑞松在百度時的老部下趙毅，也來到AWS中國，出任汽車條線的直接負責人。

而在今年7月，正值微軟云中國成立新的汽車團隊之際，儲瑞松在北京召開年中大會，會上其演講的大部分內(nèi)容都是圍繞汽車而展開?！皟纱笸赓Y云巨頭同時對汽車行業(yè)如此看重，這在之前并不多見?！鼻笆鯞D老兵王剛坦言。隨著汽車背景的管理者相繼加入，各種戰(zhàn)略權(quán)重、資源投入也相繼傾斜，外資云之間，針對車企出海用云的爭奪戰(zhàn)已經(jīng)打響。關(guān)于各家云巨頭在汽車云上的最新布局，歡迎添加作者微信 xf123a 交流。

03、“汽車云”緣何爆發(fā)？

在前述云銷售老兵王力的印象中，前些年“自動駕駛”、“車聯(lián)網(wǎng)”等的確是一度大熱的詞，但由于商業(yè)化之難，死死卡住了他們的脖子，導致大批公司墜落在落地的進程中，高管出走、融資困難、裁員降薪等現(xiàn)象頻出，因此汽車云市場一直被提及，卻從未走上臺面。對此，一位智駕老兵給出了自己的理解：“從2020年到現(xiàn)在，智駕賽道熱潮已有四五年了，大家都燒了不少錢。自動駕駛諸多功能里，哪些能量產(chǎn)，哪些能產(chǎn)生價值，市場已經(jīng)很清楚了。這個賽道已經(jīng)從初期的喧囂，走向了現(xiàn)在量產(chǎn)。聲量是低了，但用云量卻在實打?qū)嵉厣蠞q。”前述車廠高管張千告訴雷峰網(wǎng)，汽車云主要有以下幾大場景。

傳統(tǒng)汽車階段，主要場景是測試、仿真、營銷和ERP等。比如以前的“碰撞測試”，基本用的都是真車，而有了公有云后，就能做模擬撞車，可以節(jié)約不少成本。

進入電動化階段，車聯(lián)網(wǎng)需求開始增多。張千告訴雷峰網(wǎng)，一臺電動車每天產(chǎn)生的數(shù)據(jù)量，可以達到一臺油車的幾百倍，同時車上的OTA軟件也是用云大戶?！?a class="article-link" target="_blank" href="/tag/%E6%AF%94%E4%BA%9A%E8%BF%AA/">比亞迪在華為公有云上的年度消耗量，幾年前還是3000萬，后來變成1個億，再后來又漲到了2個億。增速非?？臁！?/p>

再來到智能化階段，用云量又迎來暴漲。尤其是今年年初特斯拉推出FSD V12后，“端到端”的智駕模式瞬間火爆起來，催生了大量的智算需求。

雷峰網(wǎng)從多位業(yè)內(nèi)人了解到，“此前自動駕駛大多采用的是模塊化架構(gòu)，即把智能駕駛拆分成一個個任務(wù)，如感知、規(guī)劃、控制等，分別交由不同的算法和人工規(guī)則來處理。而端到端是將這些任務(wù)都集中在一個模型里處理，像這兩年很火的ChatGPT，也是一個典型的端到端模型。”業(yè)內(nèi)人表示，端到端的訓練量極其大，是真正意義上的“大數(shù)據(jù)、大計算、大模型”?！安捎枚说蕉思夹g(shù)方案，所需的數(shù)據(jù)量至少是原來的數(shù)十倍，相應(yīng)的，對算力的需求也更大。”張千補充道。不僅如此，特斯拉FSD的升級迭代速度還非常快。

一位車企技術(shù)人士表示，以往的汽車軟件升級，從問題發(fā)現(xiàn)，到代碼修改，再到測試驗證等，一整套流程下來最少都需要1個月，大多數(shù)車廠則是2個月左右。而美國的特斯拉車輛一個月就能實現(xiàn)4次升級?！斑@背后靠的就是全自動化的、數(shù)據(jù)驅(qū)動的AI能力。”海量的數(shù)據(jù)采集、高速的產(chǎn)品迭代，強大的AI能力……這背后都需要巨額的智算投入。據(jù)多位業(yè)內(nèi)人透露，此前阿里云曾囤了1萬塊英偉達A100，在烏蘭察布建算力集群，其中僅小鵬一家就預(yù)定了2000塊。而近期，理想也在與金山云洽談一項合作，計劃建一個512X8的算力集群做大模型訓練，預(yù)算在10個億左右。

蔚來同樣也正在就類似的合作與金山云接觸。不僅如此，云廠們還圍繞汽車客戶的實際業(yè)務(wù)進展，不斷深化著服務(wù)場景。在近期2024云智大會上，據(jù)長安汽車高管透露，百度百舸平臺正在為長安汽車提供智駕模型訓練方案，實現(xiàn)GPU資源的精細化管理和調(diào)度。“通過在數(shù)據(jù)加載、計算效率、通信方式等維度上的優(yōu)化，使得算力總體平均使用率提升到90%以上，綜合資源利用率提升了50%。”云計算在汽車行業(yè)里的春天才剛剛拉開帷幕。

04、短期爆發(fā)，長期乏力？

盡管電動化、智能化給汽車行業(yè)帶來的用云增量持續(xù)攀升，但與之相關(guān)的挑戰(zhàn)也不容小覷。近些年，汽車界出現(xiàn)了一種“技術(shù)后發(fā)優(yōu)勢”的現(xiàn)象，正在阻礙玩家現(xiàn)階段對智能駕駛技術(shù)和云服務(wù)的投入。持這種觀點的企業(yè)認為，對于業(yè)內(nèi)出現(xiàn)的一些新技術(shù)，自己不必急于跟上，晚點再做也沒關(guān)系，因為做早了反而要花費更多踩坑成本，尤其對初創(chuàng)公司來說風險較大。理想過去在智能駕駛上的技術(shù)儲備相對較少，而現(xiàn)在恰逢端到端降臨，過去技術(shù)儲備越少、智能團隊越小的組織，反而更容易切換技術(shù)路徑，船小好調(diào)頭。

“端到端能把技術(shù)的后發(fā)優(yōu)勢和商業(yè)的先發(fā)優(yōu)勢結(jié)合起來。”一位車圈人士解釋道，可以先用第一代模型給用戶帶來一些突破性體驗，從而帶來銷量，銷量又會帶來數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)又會使“端到端”性能更高，再帶來更大銷量……形成一個螺旋上升的循環(huán)。基于這一思考，有些智駕廠商在投入上就比較“收著”，前期不投，或只少量投入。“尤其目前國內(nèi)玩家還無法復刻出特斯拉FSD的技術(shù)，所以大家都希望能先有國內(nèi)同行把模型跑出來，證明各方面確實可行之后，自己再加碼跟上。”前述車圈人士補充道。

這種策略考量，無疑會短期影響到汽車云的市場盤子。而且多重因素考慮下，不少車廠還會壓低云服務(wù)的價格?！肮雀柙圃谄嚪矫嬉灿幸恍┐罂蛻簦静粧赍X，比如比亞迪?！睒I(yè)內(nèi)人毛宇告訴雷峰網(wǎng)，比亞迪對谷歌云的價格壓得很低，代理商基本沒利潤，一般是想要刷流水的代理商才會硬著頭皮去接。關(guān)于車企與云大廠之間價格博弈的更多內(nèi)幕，歡迎添加作者微信 xf123a 交流。

不僅如此，這幾年國內(nèi)汽車價格戰(zhàn)打得激烈，低端車型數(shù)量龐大，所承載的智能化系統(tǒng)較少，實現(xiàn)車聯(lián)網(wǎng)和智駕的基礎(chǔ)比較薄弱?！爸袊娷?千萬輛的產(chǎn)能，帶來的云消耗還是比較有限?！泵罡锌?。與此同時，海外市場也不樂觀。在一些外資云從業(yè)者看來，目前中國汽車的用云量90%都在國內(nèi)，出海盤子并不大。而且中國汽車還面臨關(guān)稅、合規(guī)、數(shù)據(jù)保護等一系列挑戰(zhàn)。

不久前，歐盟委員會宣布，計劃在當前10%關(guān)稅基礎(chǔ)上，對從中國進口的純電動汽車加征17.4%至38.1%不等的臨時反補貼稅。這對中國出海車企以及相關(guān)的云廠商而言，都不是一個好消息。“中國云廠在汽車出海領(lǐng)域相對弱勢?！?/strong>毛宇告訴雷峰網(wǎng)，由于數(shù)據(jù)保護、合規(guī)等問題，通常這塊蛋糕都會被外資云吃掉?！皻W盟在隱私保護和用戶數(shù)據(jù)上的合規(guī)性要求特別苛刻。中國企業(yè)可能稍一不留神就觸犯了紅線。這時候外資云往往是一個更省心的選擇?！彼a充道，不少車企如比亞迪在歐洲的車聯(lián)網(wǎng)和汽車管理平臺就主要搭建在AWS上。除了政策外，海外汽車場景也會更加復雜一些。