美國實(shí)體清單：制裁的盡頭是電子元器件分銷商？

從半導(dǎo)體材料到設(shè)備，從晶圓代工到原廠，均一定程度受到美國方面制裁波及。近期，隨著美國商務(wù)部宣布將12家中國電子元器件貿(mào)易商列入實(shí)體清單，頗有將所謂制裁“觸角”從電子生產(chǎn)制造實(shí)體，伸向流通端之勢。

作為半導(dǎo)體上游原廠和下游電子產(chǎn)品制造商之間的紐帶，元器件分銷商起到了承上啟下的作用。按是否獲得原廠授權(quán)區(qū)分，元器件分銷又可以分為授權(quán)分銷商和獨(dú)立分銷商（也叫貿(mào)易商）。因此，若紐帶被切斷，意味著產(chǎn)業(yè)上下游將成為“孤島”。當(dāng)然，終端廠商可直接向原廠購買元器件，但面對碎片/多樣化的終端需求與技術(shù)不斷迭代的IC產(chǎn)品，顯然上下游都并未做好直面彼此的準(zhǔn)備。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國的元器件銷售市場，其中包括五千家大客戶原廠直供，三千家通過代理分銷，剩下的出貨全部由五萬家獨(dú)立分銷商來串貨。分銷商們正在渡產(chǎn)業(yè)下行的劫，緊接著又被美國方面緊緊盯上，加之上游大廠（TI、ADI、安森美與瑞薩電子等）紛紛自建線上采購平臺，嘗試直銷模式。當(dāng)下即是最壞的時候，審時度勢以便來日再戰(zhàn)，還是積極求變，是電子元器件分銷商們需要做出的選擇。

實(shí)體清單意味著什么？

今年三月，已有兩家芯片分銷商被美國方面列入未經(jīng)審核清單（下稱UVL），雖然被列入U(xiǎn)VL的企業(yè)有60日的最終用途核查期（End – Use Check，EUC），但在此期間會面臨被加強(qiáng)管控的可能性，影響原本的正常交易。若未能通過EUC，將被直接列入實(shí)體清單。

此次被點(diǎn)名的12家貿(mào)易商沒有UVL過渡，直接登上實(shí)體清單，理由是支持俄羅斯軍方。隨后，這些企業(yè)將面臨：①出口、再出口或（國內(nèi)）轉(zhuǎn)讓EAR管制物項(xiàng)需根據(jù)實(shí)體清單中的具體要求申請?jiān)S可證（無論被列入清單中的實(shí)體是交易中的買方、中間收貨人、最終收貨人或最終用戶）；② 其他實(shí)體不得協(xié)助從事EAR違規(guī)交易。

雖然理論上來講，貿(mào)易商通常的交易金額小于授權(quán)分銷商，但客戶基礎(chǔ)更廣泛且穩(wěn)定，市場需求更多元，以及擁有更高的毛利率?？蛻糁饕歉黝愲娮咏K端產(chǎn)品制造商和工程師，解決的是小批量、長尾現(xiàn)貨采購需求。而對于大批量訂購且需要捆綁資金與技術(shù)支撐的需求，通常則由授權(quán)分銷商來覆蓋。

因此，不難看出，未來若貿(mào)易商成為被制裁的明確方向，直接受到影響的會是無數(shù)本土中小型芯片設(shè)計(jì)與電子終端廠商。另外，貿(mào)易商的運(yùn)營模式相較于授權(quán)分銷商更靈活，對接的客戶通常追根朔源的難度相對較大，這也可能是美國方面選擇對其“動刀“的背后原因，即為了不留后患，不如直接切斷。

現(xiàn)階段，貿(mào)易商所面對更直接的挑戰(zhàn)是：如何判定所售產(chǎn)品是否受EAR管制，以規(guī)避被制裁風(fēng)險(xiǎn)？援引芯世相的觀點(diǎn)，首先排查產(chǎn)品及其零部件受EAR管轄的情況（注：可前往BIS官網(wǎng)查詢），對客戶及交易相關(guān)方進(jìn)行背景篩查，在交易前，簽署相關(guān)合規(guī)函，承諾交易沒有違反EAR的風(fēng)險(xiǎn)。對于已存在的違規(guī)行為，即時終止交易。

此外，伴隨地緣政治沖突不斷滲透，國際頭部電子廠商加快向東南亞地區(qū)遷移，導(dǎo)致本土電子相關(guān)采購需求下滑。元器件分銷商具備更加成熟的全球化運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，可為客戶提供覆蓋區(qū)域更廣、產(chǎn)品授權(quán)區(qū)域更全的供應(yīng)鏈服務(wù)。如何快速調(diào)整，也是本土分銷商需直面的挑戰(zhàn)。

貿(mào)易商還能怎么做生意？

之于千千萬萬貿(mào)易商而言，首先面對的是消費(fèi)電子需求疲軟導(dǎo)致的行業(yè)整體下行之勢。半導(dǎo)體行業(yè)協(xié)會（SIA）最新數(shù)據(jù)顯示，今年2月全球芯片市場銷售額同比下跌20%，總計(jì)397億美元；中國同比下降34.2%，美國同比下降14.8%。加之貿(mào)易戰(zhàn)大背景的管控，部分元器件流通受到影響，如何填補(bǔ)這部分被釋放的上游供應(yīng)鏈采購需求？危機(jī)中又暗藏著那些機(jī)會？

首先是國產(chǎn)件替代。

一個好消息是，考慮到供應(yīng)鏈安全與穩(wěn)定，國內(nèi)電子制造企業(yè)最近幾年開始逐漸將供應(yīng)鏈本土化，同時開始將本土領(lǐng)先的元器件分銷商納入其供應(yīng)鏈體系。

本土分銷服務(wù)商與下游終端廠商合作的過程中，更容易了解其產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)，從而能夠更好地為其提供技術(shù)支持服務(wù)、應(yīng)用設(shè)計(jì)方案、營銷服務(wù)等。對于上游本土原廠而言，本土分銷商能準(zhǔn)確傳遞下游應(yīng)用領(lǐng)域的需求信息，更好地促進(jìn)原廠的業(yè)務(wù)發(fā)展和研發(fā)設(shè)計(jì)。此外，分銷商獲得更近的貨源地，減少與上下游廠商的溝通與物流成本。

據(jù)來自國內(nèi)某不愿具名的貿(mào)易商內(nèi)部人士透露，該公司早在兩年前就已啟動國產(chǎn)件替代項(xiàng)目，針對熱門料號逐一定位到可進(jìn)行替代的器件，截止目前已完成20%左右的料號替換，但仍然有相當(dāng)?shù)某砷L空間。

其次是業(yè)務(wù)拓展。

宏觀層面，作為全球最大的電子元器件消耗國，外加上 5G 、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等新興領(lǐng)域的快速發(fā)展，我國電子元器件市場及分銷市場擁有較好的發(fā)展前景。

具體到產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域來說，大消費(fèi)領(lǐng)域類主要應(yīng)用于生產(chǎn)智能手機(jī)、電腦、可穿戴設(shè)備等產(chǎn)品，該領(lǐng)域行業(yè)競爭充分、設(shè)計(jì)方案成熟、市場周期短，因此毛利率較低。與此同時，工業(yè)互聯(lián)、汽車電子領(lǐng)域的產(chǎn)品由于行業(yè)準(zhǔn)入門檻高、應(yīng)用環(huán)境復(fù)雜、使用周期長、質(zhì)量穩(wěn)定性高等原因，毛利率相對較高。

據(jù)尚普咨詢數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2022年中國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模達(dá)450億元人民幣，預(yù)計(jì)到2024年可達(dá)650億元；另據(jù)貝哲斯咨詢統(tǒng)計(jì)，2022年中國汽車電子市場規(guī)模達(dá)229.54億元，全球規(guī)模達(dá)809.65億元。報(bào)告預(yù)測到2028年全球汽車電子市場可達(dá)941.28億元。此外，ChatGPT席卷全球，中外廠商紛紛“祭出”大語言模型，進(jìn)一步刺激AI算力爆發(fā)。

如何抓住以上市場機(jī)遇？以上提及的貿(mào)易商人士表示，電子細(xì)分領(lǐng)域眾多，分銷商跨領(lǐng)域經(jīng)營難度較大，有條件的分銷商可通過并購的方式來完成業(yè)務(wù)布局與拓展。而中小型貿(mào)易商們可嘗試關(guān)注實(shí)時的市場行情，對于搜索熱度排名前50或前100位的料號，分析預(yù)判后主動出擊，尋找終端采購需求機(jī)會。

最后是運(yùn)營模式轉(zhuǎn)型。

為了更高效的將市場信息收集反饋，通過搭建數(shù)據(jù)庫，元器件分銷商可以為產(chǎn)業(yè)上下游提供更加精準(zhǔn)的市場信息，快速決策。此外，從降低推廣成本的角度考慮，全網(wǎng)營銷的線上推廣在design in, 到design win（知、研、選的過程）的效率上成十倍以上的增長。因此，元器件分銷商的電商化是大勢所趨。

部分元器件分銷商打造通過數(shù)據(jù)+算法，幫助上下游企業(yè)精準(zhǔn)決策、科學(xué)決策，優(yōu)化資源配置，穩(wěn)定暢通供應(yīng)渠道；另一部分元器件供應(yīng)商在向電商轉(zhuǎn)型滲透，電商平臺也在借助自身的平臺優(yōu)勢想要加入元器件分銷行業(yè)。

目前，元器件電商平臺上的購買者更多是工程師個人、小型企業(yè)采購或者在校師生。讓中大型企業(yè)的采購從線下轉(zhuǎn)到線上是一個挑戰(zhàn)，同時也是一個重大機(jī)遇。對此，上述業(yè)內(nèi)人士表示，最后的贏家會是SaaS軟件即服務(wù)的集大成者。

具體而言，針對采購需求端，需集成元器件實(shí)時行情和替代方案，捕捉全球工程師和采購者元器件需求意向，提供尋源、報(bào)價(jià)和議價(jià)服務(wù)；原廠端，結(jié)合平臺客戶的搜索，咨詢，訂單及庫存等大數(shù)據(jù)分析，為原廠提供產(chǎn)品銷售渠道與定位等增值服務(wù)。

寫在最后

百舸爭流中，這的確是最壞的時代，但也可以是最好的時代。授權(quán)分銷商忙著上市忙著穩(wěn)固已有地位，而貿(mào)易商們也在嘗試轉(zhuǎn)型，只是地緣政治沖突下，永遠(yuǎn)不知道下一個上“黑名單“的是哪一個。與其坐以待斃，不如想想突圍這件事，將主動權(quán)掌握在自己手中。