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探探科達(dá)鏡中之月的虛實(shí)

2020/08/25
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“你知道蘇州科達(dá)嗎?它給了我坐過(guò)山車(chē)的感覺(jué)?!币晃还擅褡旖俏⑽⑸蠐P(yáng),不知悲多還是喜甚。

回望 2 月初疫情時(shí),視頻會(huì)議概念股大火,科達(dá)股價(jià)水漲船高,短短幾天漲至 16.96 元 / 股。

借股價(jià)大漲之時(shí),藍(lán)貳創(chuàng)投和藍(lán)壹創(chuàng)投迎勢(shì)減持。此后 6 個(gè)月,公司高管錢(qián)建忠、朱風(fēng)涌、王超相繼減持。

其持股機(jī)構(gòu)更是從 2019 年年底的 31 家變?yōu)榱?3 月 31 日的 1 家,97%的機(jī)構(gòu)在一季度早早甩貨離場(chǎng),隨后科達(dá)股價(jià)大跌至 9 元附近。

同時(shí),拉回近日科達(dá)發(fā)布的 2020 年半年報(bào),營(yíng)收約 4.5 億元,同比下降 47.12%,凈利潤(rùn) 5600 萬(wàn),同比下降 35.37%。

抑揚(yáng)頓挫的漲跌反復(fù)撩撥著人們的心,直呼看不懂。撥開(kāi)迷霧,我們探一探科達(dá)這鏡中之月的虛實(shí)。

高光背后

科達(dá)所在的視頻會(huì)議賽道確有看盡長(zhǎng)安之花的骨相。

Frost & Sullivan 預(yù)測(cè),2021 年全球視頻會(huì)議市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到 646 億美元(包括終端 、系統(tǒng) 、配套硬件)。其中,中國(guó)市場(chǎng)約占 10%-15% 左右 。

視頻會(huì)議的爆發(fā)是天時(shí)、地利、人和的結(jié)果:

行業(yè)積累到位。2019 年視頻會(huì)議的實(shí)有企業(yè)數(shù)量達(dá) 3858 萬(wàn)家,同比增長(zhǎng) 31.1%;

云技術(shù)到位。2018 年中國(guó)云服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模達(dá) 1026.3 億元,企業(yè)云計(jì)算使用率達(dá) 58%;

如此,疫情降臨,于行、于業(yè),是大敵當(dāng)前也是千載一會(huì)。

“新冠疫情將整個(gè)視頻會(huì)議行業(yè)往前推進(jìn)了 3-5 年?!蹦承袠I(yè)高管如此斷言。

毋庸置疑,這是視頻會(huì)議的大好時(shí)代,但,是科達(dá)的黃金時(shí)代嗎?

從前視頻會(huì)議市場(chǎng)由寶利通和思科把持,中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)安全上升為國(guó)家戰(zhàn)略后,華為和蘇州科達(dá)逐步占據(jù)了視頻辦公的主流。

如今視頻會(huì)議市場(chǎng)形成三大流派:傳統(tǒng)通信廠商、云通信廠商以及互聯(lián)網(wǎng)廠商。?

云視頻的光芒越發(fā)搶眼:

相比傳統(tǒng)視頻會(huì)議,云視頻會(huì)議軟件使用流暢程度、易用性、感官舒適性、部署方式、價(jià)格等等方面都讓人耳目一新。

IDC 數(shù)據(jù),中國(guó)目前云視頻軟件會(huì)議市場(chǎng)規(guī)模僅 1.7 億美元,未來(lái) 5 年復(fù)合增長(zhǎng)率為 25%,遠(yuǎn)超硬件視頻會(huì)議。預(yù)計(jì) 2023 年國(guó)內(nèi)軟件會(huì)議市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到 5.4 億美元,是當(dāng)前的 3 倍。

不少傳統(tǒng)企業(yè)早已提前謀篇,進(jìn)行產(chǎn)品輕量化轉(zhuǎn)型,其中傳統(tǒng)視頻會(huì)議老大華為 welink 玩得最溜,一躍成為與騰訊會(huì)議并駕齊驅(qū)的云視頻軟件新秀。

聚光燈打到科達(dá)時(shí),掌聲幾近稀疏。

2011 年推出的摩云視訊,以政府和軍用向的技術(shù)為底座,在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)著陸征途可想而知。

正面剛不過(guò)云通信企業(yè)?;诠W(wǎng)運(yùn)行,不敵與華為等強(qiáng)大的云能力;

側(cè)面斗不贏互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。采用硬件視頻會(huì)議、電話(huà)會(huì)議和軟件、移動(dòng)視頻會(huì)議終端相結(jié)合的形式,部署復(fù)雜,不及好視通、釘釘?shù)刃问捷p巧。

最重要的是,價(jià)格并不賞心悅目。

易用、體驗(yàn)、價(jià)格,無(wú)一技可傍身,大 B 瞧不上,小 B 用不起,從企業(yè)級(jí)戰(zhàn)場(chǎng)敗下陣來(lái)的摩云視訊已難有容身之所。

據(jù)接近科達(dá)人士透露,科達(dá)的云視頻團(tuán)隊(duì)已被剝離出來(lái),自負(fù)盈虧。

云視頻戰(zhàn)場(chǎng)無(wú)立錐之地,根基深厚的傳統(tǒng)會(huì)議視頻市場(chǎng)呢?

IDC 數(shù)據(jù),2019 年國(guó)內(nèi)硬件視頻會(huì)議市場(chǎng)空間接近 6 億美元,增速下滑至 6%左右。

2018 年,華為連續(xù) 6 年占據(jù)視頻會(huì)議一把交椅,約 16.7%,科達(dá)位居第二,市場(chǎng)份額 7.8%,包括華為和科達(dá)在內(nèi)的前四家龍頭廠商占據(jù)了約 80%以上的市場(chǎng)份額。

事實(shí)證明,硬件視頻會(huì)議領(lǐng)地再無(wú)更多可耕之田。

“2019 年 25 億營(yíng)收中,有 70-80%來(lái)自公檢法司軍領(lǐng)域?!蹦硺I(yè)內(nèi)人士指出科達(dá)的營(yíng)收結(jié)構(gòu)。

公檢法司軍對(duì)保密性、穩(wěn)定性要求高,且市場(chǎng)封閉,尤其是在國(guó)家安全大潮下,確實(shí)可??七_(dá)“平安”。國(guó)家背書(shū)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)也肉眼可見(jiàn),比如科達(dá)子公司特種視訊 2019 年?duì)I收 1.15 億元,較 2018 年增長(zhǎng) 99.82%。

只是沒(méi)能在云視頻擁有姓名的科達(dá),能做的也只剩拼了老命守住這一畝三分地了。

因而即使 Zoom 從中國(guó)大張旗鼓地退場(chǎng),只不過(guò)是送他人嫁衣,科達(dá)圖個(gè)眼饞罷了。

公檢法司軍五大護(hù)法能保它體面無(wú)虞,保不了它富貴無(wú)憂(yōu),科達(dá)自知,也掙扎求變,意圖自救。

近兩年“換條腿走路”,船頭向視頻監(jiān)控調(diào)轉(zhuǎn)所釋放的信號(hào),得見(jiàn)科達(dá)并非完全被動(dòng)。

5G、AI 的加入讓視頻監(jiān)控市場(chǎng)大大擴(kuò)容,新基建浪潮下,科達(dá)加碼智能交通,做路側(cè)協(xié)同、智能行人燈桿,并以其為接入口,給公檢法司做數(shù)據(jù)大平臺(tái),這些都是當(dāng)前熱門(mén)賽道,搏一搏,或能為其開(kāi)啟新的序章。

細(xì)看科達(dá)業(yè)績(jī),表面上,科達(dá)的業(yè)績(jī)是在 2019 年斷崖式下跌,但其實(shí),2018 年的成績(jī)就暗藏玄機(jī)。

據(jù)公開(kāi)資料,2018 年 3.22 億元凈利潤(rùn)中,1.06 億來(lái)自三家子公司的退稅。加上各級(jí)政府補(bǔ)貼 0.32 億元,科達(dá) 2018 年有超過(guò) 4 成的凈利潤(rùn)都是來(lái)自退、補(bǔ)。2019 年 12 月至 2020 年 8 月,科達(dá)及子公司累計(jì)收到政府補(bǔ)助 3004.53 萬(wàn)元。

?

這意味著,科達(dá)已經(jīng)連續(xù)兩年業(yè)績(jī)大幅下滑,且嚴(yán)重依賴(lài)補(bǔ)貼。

科達(dá)解釋稱(chēng),因新興技術(shù)研發(fā)投入加大,毛利率低的視頻監(jiān)控業(yè)務(wù)比重上升。

從財(cái)報(bào)看,這個(gè)回答合情合理,看似無(wú)功無(wú)過(guò)的解釋背后隱藏著更深層次的問(wèn)題。

渠道之痛

根植科達(dá)骨髓的直銷(xiāo)基因,堵了渠道之路,也斷了科達(dá)的“翻紅”之口。

科達(dá)視頻會(huì)議的上位之路,除了國(guó)家戰(zhàn)略使然,也基于其強(qiáng)大的研發(fā)能力。

一把手陳衛(wèi)東技術(shù)出身,對(duì)科研頗為重視,無(wú)論是人力投入、技術(shù)突破還是產(chǎn)品性能,科達(dá)均居頭部,睥睨一眾廠商。

高投入保證了技術(shù)產(chǎn)出,能力溢出效應(yīng)下,視頻會(huì)議場(chǎng)景內(nèi)各項(xiàng)技術(shù)不在話(huà)下。

強(qiáng)悍的研發(fā)實(shí)力,讓科達(dá)具備了生產(chǎn)場(chǎng)景中絕大部分產(chǎn)品的能力,在視頻會(huì)議縱馬奔騰的科達(dá),擁有了設(shè)備商和集成商的雙重身份。

也因?qū)Ξa(chǎn)品高標(biāo)準(zhǔn)、高投入,成本居高不下,在供應(yīng)商層面并不吃香。

科達(dá)一不做二不休,跳過(guò)中間商,直接與客戶(hù)合作,可稱(chēng)得上瓜子二手車(chē)們的前輩,客戶(hù)付費(fèi)更低,科達(dá)獲利更高,兩全其美。

科達(dá)以此迅速搭建直銷(xiāo)模式的供應(yīng)鏈體系,鋪陳起各地的辦事處組織。

早期視頻會(huì)議市場(chǎng)規(guī)模小,出貨量小,市場(chǎng)信息并不透明,加之公檢法司對(duì)保密性、穩(wěn)定性的依賴(lài),直銷(xiāo)模式吃得開(kāi),科達(dá)也賺得彭滿(mǎn)缽滿(mǎn)。

嘗到甜頭的科達(dá)自然不愿將蛋糕讓渡他人,以至于后來(lái)切入視頻監(jiān)控領(lǐng)域,理所當(dāng)然地沿襲了這一體系。

但,這套拳腳在盤(pán)子更大的安防領(lǐng)域沒(méi)了左右逢源、旗開(kāi)得勝的勁頭。

安防廠商達(dá)護(hù)城河是建立在規(guī)?;a(chǎn)達(dá)難度上,而維持這個(gè)護(hù)城河達(dá)就是各個(gè)品類(lèi)龐大銷(xiāo)售渠道。

銷(xiāo)售規(guī)模越大,規(guī)?;a(chǎn)越高,成本更低,從而能留出更多利潤(rùn)空間進(jìn)行渠道鋪設(shè)、生產(chǎn)研發(fā)以及商業(yè)博弈,從而拿到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的號(hào)碼牌。

這是一套做大做強(qiáng)的正循環(huán)。

早在 2003 年就進(jìn)入安防市場(chǎng)的科達(dá),與海康大華幾乎在同一起跑線,更不談其 1995 年就在 To G 市場(chǎng)摸爬滾打的經(jīng)驗(yàn)和資源積累,科達(dá)如果趁機(jī)建設(shè)渠道、規(guī)模生產(chǎn),憑借其技術(shù)壁壘,完全有機(jī)會(huì)搶占一方天下,書(shū)寫(xiě)它的商戰(zhàn)故事。

可惜已習(xí)慣直銷(xiāo)獲利模式的科達(dá)舍不得剎住車(chē)輪。

果不其然,??荡笕A通過(guò)技術(shù)革新與渠道擴(kuò)張,迅速崛起,成為安防江湖雙雄。

而科達(dá)在這期間經(jīng)歷了海外上市、退市、A 股上市,幾經(jīng)折騰后,或出于無(wú)奈,或幡然“醒悟”,在 2017 年提出 AI 戰(zhàn)略,并嘗試開(kāi)拓渠道,實(shí)行直銷(xiāo)與渠道雙線并進(jìn)模式。

兩個(gè)模式明爭(zhēng)暗斗,沒(méi)能躲過(guò)現(xiàn)實(shí)的骨感。對(duì)渠道商的天然不親近感,牽引著企業(yè)內(nèi)部天平向辦事處傾斜,由是故,渠道商節(jié)節(jié)敗退,以至于后來(lái),科達(dá)徹底放棄渠道。

據(jù)可靠消息,現(xiàn)今 5000 員工,營(yíng)銷(xiāo)人員 1000 人,其中純銷(xiāo)售只有 500 人。

徹底放棄渠道后的科達(dá),最大化推進(jìn)直銷(xiāo)模式,營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)下沉,向三四線城市輻射。

直銷(xiāo)雖好,可以飽腹,難以暴富,于偏重的制造業(yè)更甚。

起個(gè)大早,趕個(gè)晚集。只能說(shuō)科達(dá)是一個(gè)好的技術(shù)骨干,卻不是一個(gè)好的銷(xiāo)售人員。

技術(shù)的壁壘可能被打破,但渠道的圍墻卻偷不得懶。

風(fēng)口不及時(shí),意志不堅(jiān)定,體系不給力。

于是規(guī)?;簧?,成本高昂,只能在賣(mài)解決方案的循環(huán)中打轉(zhuǎn),入行 17 年,市場(chǎng)份額僅為 1.3%,落得在行業(yè)前十左右徘徊的成績(jī)單。

研發(fā)轉(zhuǎn)化率之殤

如果科達(dá)只安分于當(dāng)個(gè)技術(shù)宅,絕對(duì)滿(mǎn)足大眾的期待,它毫不吝嗇對(duì)研發(fā)偏愛(ài):

2019 年研發(fā)費(fèi)用 7 億,占收入 27.3%,位列上市科技公司前列;企業(yè)員工 5200 余名,研發(fā)人員超 2500 人,工資成本近 5 億。

2004 年時(shí)推出中國(guó)第一代網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控系統(tǒng),首創(chuàng)全網(wǎng)絡(luò)化的監(jiān)控平臺(tái)。

其海燕高清監(jiān)控系統(tǒng)技術(shù)、成熟商用的量子通信技術(shù)等都引領(lǐng)潮流。

科達(dá)用最新鮮的食材、最拔尖的廚師、最高級(jí)的廚具,做出一盤(pán)香氣四溢的好菜,人人都夸菜香,愿意買(mǎi)單的寥寥——價(jià)格讓人望而卻步。

嘔心瀝血熬制出的佛跳墻,固然值這個(gè)價(jià)位。

不過(guò),我這一盤(pán)紅燒獅子頭,味美,飽肚,價(jià)宜,為什么要選你并不經(jīng)濟(jì)的佛跳墻?

昂貴的成本必須帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益。

科達(dá)的問(wèn)題在于,舍得砸錢(qián),沒(méi)能砸出效益,就像斥巨資在郊區(qū)建了超酷炫的商業(yè)大樓,吸引不來(lái)企業(yè)入駐,收不來(lái)租金,錢(qián)被框在樓里。

科達(dá)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)沒(méi)能帶來(lái)市場(chǎng)回饋。安防行業(yè),技術(shù)可以是殺手锏,但渠道才是壁壘。

這道理,吃過(guò)虧的科達(dá)后來(lái)懂了,但已無(wú)能為力。

縱使轉(zhuǎn)向空間更大的視頻監(jiān)控,以高于視頻會(huì)議兩倍的研發(fā)人員,產(chǎn)出的卻是遠(yuǎn)不足視頻會(huì)議的效益。加大視頻監(jiān)控,無(wú)異于用更高的成本,追更低的利潤(rùn)。

誠(chéng)然有人依然堅(jiān)信,高研發(fā)未來(lái)幾年必將轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)回報(bào)。

但,一天無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)?;七_(dá)就等不到營(yíng)收大漲的那一天。

破壞性重建的勇氣

互聯(lián)網(wǎng)的世界,常常演繹,造就“朝為田舍郎,暮登天子堂”的商業(yè)神話(huà)和唏噓故事,填充街頭巷尾的談資。

制造業(yè)的天地里,雖不及互聯(lián)網(wǎng)一朝一暮的驚心動(dòng)魄,朝去暮來(lái),以十年為單位的歲月中,實(shí)則也波詭云譎,洶涌非常。

并不是科達(dá)如今的成績(jī)有多糟糕,市值 48 億的上市企業(yè),在市場(chǎng)依然有一席之地。

而是,曾經(jīng)手持產(chǎn)品壁壘,早早駛?cè)氚卜罒o(wú)人之境的它,本可以勢(shì)如破竹,本有機(jī)會(huì)比肩海大。

是這些“本可以”,才讓人不禁發(fā)出,“科達(dá)這幅境地”的感嘆。

科達(dá)可惜嗎?

可惜,但也大可不必,因那些根植于骨髓的致命基因,讓如今的一切,都是宿命。

科達(dá)輸在哪了?

戰(zhàn)術(shù)上勤奮,戰(zhàn)略上懶惰:只做產(chǎn)品加法,不做業(yè)務(wù)乘法。

科達(dá)的命運(yùn),像它所處的城市,不在傳統(tǒng)安防聚集的杭州,也不在 AI 明星扎堆的北上深,夾在一個(gè)中規(guī)中矩的蘇州。

它的轉(zhuǎn)型之路,也橫梗在破與守之間,猶豫不決,不甘平庸又不舍斷袖,不敢?jiàn)^力一博。

或許,只要公檢法司軍在一天,蘇州科達(dá)就依然是國(guó)家性機(jī)構(gòu)的天之驕子,甚至還能成為軍工機(jī)構(gòu)的御用企業(yè)。

但是如果以上的問(wèn)題不解決,科達(dá)永遠(yuǎn)無(wú)法突破自我,真正成為一個(gè)巨獸。

否則,將成為又一個(gè)“馮唐易老,李廣難封”的典型樣本。

這是科達(dá)想要的嗎?顯然不是。

科達(dá)需要的,是從“公檢法司軍王牌企業(yè)”之夢(mèng)中醒來(lái),斬掉固有思維,拾掇起一份破壞性重建的勇氣,走向它曾經(jīng)無(wú)限接近的位置。

科達(dá)

科達(dá)

蘇州科達(dá)科技股份有限公司是領(lǐng)先的視訊與安防產(chǎn)品及解決方案提供商,致力于以視頻會(huì)議、視頻監(jiān)控以及豐富的視頻應(yīng)用解決方案幫助各類(lèi)政府及企業(yè)客戶(hù)解決可視化溝通與管理難題。公司前身科達(dá)通信成立于1995年,總部位于蘇州。2012年,公司整體改制為股份有限公司。2016年12月1日,公司在上海證券交易所主板掛牌上市(股票簡(jiǎn)稱(chēng):蘇州科達(dá),股票代碼603660)。

蘇州科達(dá)科技股份有限公司是領(lǐng)先的視訊與安防產(chǎn)品及解決方案提供商,致力于以視頻會(huì)議、視頻監(jiān)控以及豐富的視頻應(yīng)用解決方案幫助各類(lèi)政府及企業(yè)客戶(hù)解決可視化溝通與管理難題。公司前身科達(dá)通信成立于1995年,總部位于蘇州。2012年,公司整體改制為股份有限公司。2016年12月1日,公司在上海證券交易所主板掛牌上市(股票簡(jiǎn)稱(chēng):蘇州科達(dá),股票代碼603660)。收起

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