云廠商下半年「大變局」：代理商反水、價格戰(zhàn)空前升級

作者 | 胡敏，編輯?| 周蕾

“今年上半年業(yè)績完成度很慘淡?！毙录径纫潦?，多家云廠商員工向雷峰網(wǎng)表達了同樣的憂慮。憂慮不分國界，據(jù)知情人士透露，像AWS這樣的頭部外資云廠商，其八大行業(yè)均未完成KPI，其中表現(xiàn)最好的行業(yè)線，KPI完成率為90%。

在國內(nèi)，多家云廠商也面臨多條行業(yè)線及區(qū)域線，上半年的增長未達預(yù)期的情況。“上半年廠商這種業(yè)績完成度并不意外?！痹茝臉I(yè)者張寧表示。去年受內(nèi)外部環(huán)境影響，云廠商的增速就在下滑，而今年形勢并不樂觀。互聯(lián)網(wǎng)、金融、新能源這幾類消耗大戶，其使用量僅能維持現(xiàn)狀，甚至小幅下滑。增量市場也不易做，下沉、大模型、出海等仍未成為新的穩(wěn)定增長曲線。

6月底，阿里云宣布關(guān)停澳大利亞、印度兩地的數(shù)據(jù)中心服務(wù)，正是因為該地區(qū)用量一直不見突破。不過，盡管云市場增速放緩有目共睹，但今年各大云廠商對業(yè)績?nèi)蕴岢隽瞬恍〉钠谠S。

前不久，阿里發(fā)布2024Q4的財報季給股東的信中就提到，云計算是未來兩大核心業(yè)務(wù)之一，云計算的重點就是增長，并且是健康的增長。而據(jù)多位業(yè)內(nèi)人士透露，騰訊云自2022年從集成走向被集成后，今年在內(nèi)部也提出要實現(xiàn)盈虧平衡的目標。華為云則提出，今年在中小企業(yè)市場增長目標要達到40%。天翼云方面，內(nèi)部為2024年提出了1300億的整體目標，要比2023年增加300億。

上半年業(yè)績不達預(yù)期，壓力就都落到下半年了。對于很多高管而言，下半年的業(yè)績也很可能事關(guān)他們的去留。廠商們?yōu)橥瓿筛髯訩PI，下半年將會推出哪些策略？這些策略又將會對云市場競爭格局，以及各方角色產(chǎn)生哪些影響？

01、阿里云激進降價，友商生存空間被擠壓

”可以預(yù)見，下半年大家會更激烈地挖墻腳，搞搬遷。目前云還是更偏向存量市場，做增量不如挖墻腳保險?！睆垖幷f道。而“挖墻腳”的經(jīng)典手段，就是降價。

在天翼云、火山引擎這兩個新玩家加入戰(zhàn)局時，云市場的價格戰(zhàn)其實就已經(jīng)被拉到了一個令人咋舌的水平。“原來阿里、騰訊、華為三家在主戰(zhàn)場PK那會兒，游戲客戶總體折扣水位線在5-8折之間，很少見有5折以下，但后來火山一加入，直接殺出3.5折的‘骨折價’，把客戶都整蒙了?！薄疤煲碓聘?，隨隨便便就是2.5折，簡直比白菜價還便宜?！倍辔辉茝臉I(yè)者說道?；鹕揭?、天翼云靠低價操作，已拿下競對的不少客戶，同時兩家也各有奇招。如天翼云借助原來電信的銷售網(wǎng)絡(luò)，籠絡(luò)了不少各地區(qū)政企單位；火山引擎則倚靠與巨量引擎的聯(lián)動，以及字節(jié)的流量產(chǎn)品，接連拿下多家游戲類客戶的營銷推廣業(yè)務(wù)，據(jù)了解，網(wǎng)易、歡聚、三七互娛訂單金額均達億級。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，近期火山引擎更是挖到了一個將近3億的大單。

當人們以為，如今的云計算已無太多價格戰(zhàn)空間，阿里云卻在今年上半年，突然掀起一場全新的低價風暴。這是一場極其有針對性的降價行動。

從今年3月開始，阿里云先是官網(wǎng)大降價，緊接著又在直銷、電銷渠道開展了多個行動計劃，比如“搬山計劃”，把尚未上云的客戶搬上云；還有“撲X行動”、“燃燒XX計劃”等，通過超低折扣，全方位狙擊友商客戶?！盎鹕降蛢r撬客戶是打得起勁，但阿里云一搞低價防守，很多老客戶，尤其是中長尾一類，確實還是懶得從阿里云搬走的?！?/p>

談及上半年的阿里云，不少從業(yè)者的第一反應(yīng)是，“太猛了”。不光是純粹的低價猛攻，自從去年年底吳泳銘擔任阿里云一號位，并確立以“公共云為核心”的戰(zhàn)略后，阿里云進行了全方位的重組與調(diào)整，可以明顯感受到阿里集團內(nèi)部各類資源正大量阿里云傾斜，尤其是在六月份，集團給予淘天在3C和美妝兩大品類上大量補貼的同時，也給予阿里在公有云上以同樣的支持。

老對手AWS、騰訊云、華為云，若想防守阿里云，勢必也需要得到更多的資源傾斜。然而在現(xiàn)階段，華為云、騰訊云恐怕很難迅速筑起堅固防線，加上云市場發(fā)展整體放緩這一大環(huán)境影響，高層看不到增長希望，必然會優(yōu)先將更多的資源投入到其他賺錢業(yè)務(wù)上，其云業(yè)務(wù)想“防守反擊”，難度更甚。

知情人士也向雷峰網(wǎng)透露，今年騰訊對云業(yè)務(wù)的整體預(yù)算支持和headcount都在減小。為實現(xiàn)盈虧平衡的目標，騰訊云上半年已著手成本優(yōu)化，地產(chǎn)、能源、交通三條行業(yè)線均在縮編，原先專注開展政府總集項目的業(yè)務(wù)受到較大影響。

華為云雖有持續(xù)投入，但現(xiàn)階段投入力度是否足夠招架友商沖擊，仍是要打上一個問號。據(jù)了解，去年今年華為云整體增長預(yù)期已有所放低。而AWS中國自一號位調(diào)整以來，整體還處在組織的磨合期，要分出心神防守阿里云，同樣艱難。“下半年，阿里云極有可能進一步擠壓競爭對手的生存空間?！鄙习肽臧⒗镌泼凸ヒ呀?jīng)初見成效，據(jù)知情人士透露，阿里云2024Q2營收顯著增長。

近期，雷峰網(wǎng)還將推出深度文章《阿里云當下為何如此兇猛？》，詳細分析阿里云為什么選擇在這個時間點打價格戰(zhàn)，以及阿里云為什么能打價格戰(zhàn)等問題，歡迎加作者微信 mindy1857交流。

02、代理商進退兩難：忍受薄利或另覓新主

阿里云猛打價格戰(zhàn)，也成了代理商和阿里云離心的一個導(dǎo)火索。劉飛是一家云代理公司的銷售，他表示，自阿里云官網(wǎng)降價后，一些代理商別說賺錢，連生存都更難了，“以前那些一年就花幾千塊的小客戶，都在回流官網(wǎng)?！睘榱酥卣翊砩绦判模衲?月公共云事業(yè)部總裁劉偉光帶隊在三亞組織了一場合作伙伴思享會。

“往年這時候阿里云都不會舉辦類似會議，今年年中把代理商聚在一起，主要目的還是希望重拾伙伴信心，相信阿里云?！睋?jù)知情人士透露，這場會議上劉偉光再次強調(diào)了阿里云政策的穩(wěn)定性，并表示伙伴以后有任何問題都可以直接找他開炮。為了幫伙伴拓客戶，7月阿里云會針對合作伙伴，出一對一的政策。想跟進后續(xù)政策情況，歡迎加作者微信 mindy1857交流。

提振渠道信心確實有必要，在劉飛這類伙伴看來，目前阿里云代理商面臨的幾重困境仍然沒解決：

第一是直銷、電銷的低折扣，進一步搶走代理商客戶?！敖衲昴曛袥_業(yè)績時，一個客戶要買5萬的資源，為拿下這個客戶，我們給了挺有誠意的返點，但后來電銷直接打電話給客戶批了個5.5折的券，官網(wǎng)下單直接抵用，客戶直接被薅走了?！?/p>

第二是代理商的傭金進一步縮水。2024年阿里云返傭政策要求，代理商在業(yè)績完成的同時，季度續(xù)費率達到100%才能拿到全額季度傭金?！耙恍┐砩蘍1季度續(xù)費率完成度很差，只有70-80%，傭金比往年要少拿6%，”劉飛表示，很多代理商的利潤空間本身就不到10%。如果季度返傭拿得少，基本就是賠本買賣，尤其是掛靠在總代之下的代理，他們還要給總代幾個點的管理費。

第三是C類客戶進一步被直銷收走。據(jù)劉飛透露，原來有些幾十萬的C類客戶都是直銷和代理共同跟進，今年上半年這些客戶若與代理不再有協(xié)議則被直銷收走了。今年3月底沖業(yè)績的時候，阿里云華南拉了一個釘釘群，把所有華南代理商拉到了里面?！?021年那會曬單都是幾十萬、幾百萬的曬，而今年，大家都是五萬、六萬的曬單，可能過個好幾天能出來個四五十萬的，這已經(jīng)是大單了。”今年上半年，一些代理商籌劃轉(zhuǎn)移陣地，開拓新的產(chǎn)品，或者做多云代理。

一方面阿里云分銷生存空間被進一步擠壓，讓他們不得不尋找新出路，另一方面，他們也看到，有其他廠商正在想方設(shè)法吸納優(yōu)質(zhì)代理，尤其是天翼云、火山引擎。據(jù)知情人士透露，今年天翼云在招攬大量電銷和網(wǎng)銷團隊的代理，為了完成2024年13億的渠道目標。

為招代理，天翼云給了很高的返點，尤其是一些跟天翼云簽訂了對賭的代理商，業(yè)績?nèi)绻芡瓿?，返點可能能達到70-80%。除天翼云之外，今年火山引擎、百度云也在招兵買馬，組建生態(tài)團隊。想了解火山引擎生態(tài)具體招了哪些人，歡迎加作者微信 mindy1857交流。眼下，火山引擎在重點招攬一些大代理商，比如神州數(shù)碼、偉仕佳杰、長虹佳華、中軟、軟通動力。

不過，眼下是否要投奔“新主”，實際上代理商都還在觀望、徘徊。一方面，這類新晉云廠商直銷價本就很低，代理商很難爭鋒。另一方面，“新主”們的產(chǎn)品豐富程度和完整程度上也不夠，沒辦法滿足客戶需求。此外，代理商還要考慮損失問題。

如果代理商把客戶引導(dǎo)至其他廠商，一旦阿里云意識到客戶存量的下降，就可能把其踢出局，原來給的資源、線索也將收回。單看表面數(shù)字，代理能投奔“新主”是能獲益，實則可能損失更多。至此，代理商今年下半年的處境，只會愈發(fā)尷尬：繼續(xù)堅守阿里云，利潤微??；想轉(zhuǎn)舵，但前途未明?；蛟S只有等待明年3月的新財年開始，代理商們才能重新評估形勢，作出新的選擇。

03、華為系高管離場，火山百度成熱門下家

代理商眼下是進退維谷，而在阿里云的華為背景高管日子也同樣不好過。自今年阿里元老執(zhí)掌阿里云后，一大批具有華為背景的中高層離職。“原來阿里云十多個區(qū)域分公司，巔峰時期有三分之一的分公司負責人都有華為背景?！睆埛寤貞洠暗菑娜ツ昴甑?，到今年上半年這一批人開始接連離開?！?/p>

今年年初，阿里云首席商業(yè)官蔡英華宣布離任。其任內(nèi)引進的華為系高級人才中，由蔡英華親自招募的第一位P10級別以上的陳浩，也已離開了阿里云的陣營。同樣有著華為背景的阿里云高管任庚，也同樣發(fā)生職務(wù)變更。雷峰網(wǎng)獲悉，阿里云華南區(qū)總經(jīng)理張濤近期也已離職，其多名華為系下屬相繼離開。

從近年人事變動來看，前幾年華為背景的高管，在云行業(yè)頗受歡迎，因為當時的互聯(lián)網(wǎng)云廠期待華為系中高層帶來To B基因和經(jīng)驗。但如今廠商已逐漸對華為系祛魅，一方面云市場增速放緩，這些高管未見得能應(yīng)對大環(huán)境的影響；另一方面，高管們?nèi)詴媾R水土不服，面臨不同企業(yè)文化的沖突。

華為系這塊To B金字招牌，光環(huán)已漸漸褪去。

可以預(yù)料，今年下半年還會有一批華為系的離職潮。這些人會去哪？一部分可能重新回到了傳統(tǒng)to B廠商，但還有很大一部分估計會流入火山引擎、天翼云、百度云。選擇去火山引擎，主要還是被其薪水所打動。有多名跳去火山引擎的員工對雷峰網(wǎng)透露，其薪水有20-50%漲幅。

選擇去天翼云、百度云的人，則是不想太卷，希望有相對輕松的工作環(huán)境?！鞍⒗镌埔埠芫?，但沒想到火山更卷，明明只干了一年，卻仿佛干了三年?！币幻セ鹕揭娴娜藛T工說道。不過，這些人眼下想跳槽去這些廠商，也面臨許多的困境。

短期來看，現(xiàn)實壓力就是競業(yè)協(xié)議，要跳去火山引擎、天翼云、百度云，基本會踩上競業(yè)協(xié)議的紅線。關(guān)于違反競業(yè)協(xié)議的后果，此前已經(jīng)有多個血淋淋的案例。據(jù)悉，之前阿里云某銷管跳到友商被索賠150萬，最后這筆費用由廠商、個人共同分攤解決。而當下，競業(yè)所要賠償?shù)慕痤~越來越大。為了規(guī)避競業(yè)協(xié)議，一些人選擇“曲線入職”，勞動合同跟外包公司簽，但實際是在廠商就職?！斑@已經(jīng)是慣用手段了?！睆埛逭f道。

入職也只是第一道坎，進入后如何做出業(yè)績，證明實力也是挑戰(zhàn)，尤其是銷售崗位?！敖袢盏脑剖袌鲆逊俏舯龋胍谝粋€新崗位上重新做出成績，其難度恐較往昔陡增十倍。"今年上半年，從阿里云的激進降價策略所引發(fā)的市場震蕩，到代理商在舊秩序與新規(guī)則間的迷茫徘徊，再到華為系人才的出走火山引擎、天翼云、百度云，云服務(wù)行業(yè)正經(jīng)歷一場深刻的變革。

有人認為，今年廠商激進降價表面看似強勁，但實際并未催生真正的市場增量，更像是左手倒右手的游戲——客戶在不同云服務(wù)商間游移，最終卻不過是原地踏步，行業(yè)整體規(guī)模未見顯著擴張。也有人認為，卷就是一種市場競爭，只有競爭才能產(chǎn)生繁榮，這是自然規(guī)律，不必焦慮。

不管怎樣，無論是牌桌上的老玩家還是新晉玩家，無論是代理商還是人才個體，在上半年云市場變革中，每一個參與者都在不斷適應(yīng)變化，都在經(jīng)歷著重塑與前行，在競爭激烈的市場中尋找屬于自己的位置。

注：文中張寧、劉飛、張峰皆為化名