675
喜歡吃榴蓮的人一定對(duì)“貓山王”這個(gè)品牌非常熟悉。馬來西亞“貓山王”榴蓮憑借奶油般的果肉質(zhì)感與香甜口感在中國市場(chǎng)上大受歡迎。但你可能不知道的是，“貓山王”的走俏，背后還有來自中國云廠商的支持。一名榴蓮種植園經(jīng)營者表示，以往種植榴蓮，何時(shí)澆水、施肥全憑經(jīng)驗(yàn)，引入阿里云提供技術(shù)支持的“榴蓮云平臺(tái)”之后，實(shí)現(xiàn)了科學(xué)種植，榴蓮的產(chǎn)量、品質(zhì)顯著提升，成本也降低了不少。
這只是中國云出海之路上的一個(gè)小故事。據(jù)阿里云透露，其海外市場(chǎng)規(guī)模在三年內(nèi)猛增10倍以上，服務(wù)用戶已超百萬。不止是阿里云，騰訊云、華為云、百度云、UCloud（優(yōu)刻得）等中國云廠商也在加緊拓展海外市場(chǎng)。
近日，工信部印發(fā)的《“十四五”信息通信行業(yè)發(fā)展規(guī)劃》中明確指出要構(gòu)建通達(dá)全球的信息基礎(chǔ)設(shè)施。優(yōu)化海外信息基礎(chǔ)設(shè)施布局，拓展海外網(wǎng)絡(luò)服務(wù)接入點(diǎn)（POP）覆蓋范圍，增加海外云計(jì)算數(shù)據(jù)中心和CDN節(jié)點(diǎn)。中國云的海外藍(lán)圖正在徐徐展開。專家普遍認(rèn)為，出海之路道阻且長，要想在海外市場(chǎng)打響中國云品牌需要足夠的時(shí)間與耐心。
出海去哪里？怎么出？
當(dāng)下，走出國門的中國云廠商已不在少數(shù)。阿里云在亞太市場(chǎng)的份額位列全球第一，且在全球公有云市場(chǎng)位列第三。騰訊云與華為云也擠進(jìn)了全球前十的位置。但從整體來看，中國云廠商仍處于以開辟海外市場(chǎng)為重心的爬坡階段。
亞太市場(chǎng)，尤其是東南亞市場(chǎng)是中國云廠商的首選。一方面，亞太市場(chǎng)數(shù)字經(jīng)濟(jì)活躍，存在大片市場(chǎng)藍(lán)海。Gartner數(shù)據(jù)顯示，印尼、菲律賓、泰國等多個(gè)亞洲國家云計(jì)算市場(chǎng)增速均在60%左右，遠(yuǎn)超歐美。賽迪顧問大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)研究中心分析師王匯在接受《中國電子報(bào)》記者采訪時(shí)分析稱，這些地方的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)整體比較落后，具備較強(qiáng)的市場(chǎng)需求。
另一方面，與中國云市場(chǎng)的高度相似性減少了本土云廠商的試錯(cuò)成本。阿里云國際事業(yè)部總經(jīng)理袁千表示：“東南亞一帶市場(chǎng)乃至整個(gè)亞太市場(chǎng)，與中國市場(chǎng)有著高度的相似性。除了IT基礎(chǔ)設(shè)施的云化，企業(yè)會(huì)更關(guān)注解決業(yè)務(wù)問題和數(shù)字化轉(zhuǎn)型。”
阿里云最吸引海外客戶的一點(diǎn)就是其在中國市場(chǎng)積累的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。馬來西亞最大的電器零售商Senheng創(chuàng)始人林金興曾在采訪中談道，他對(duì)阿里云技術(shù)很有信心就是因?yàn)榭吹搅酥袊娚痰臄?shù)字化轉(zhuǎn)型成果，希望能夠?qū)崿F(xiàn)從電器零售商到超級(jí)應(yīng)用生態(tài)的蛻變。
值得關(guān)注的是，中國云廠商出海范圍已經(jīng)不限于近水樓臺(tái)的東南亞、日韓、中東等地，而是逐漸開始遠(yuǎn)赴歐美、非洲等市場(chǎng)。
定位目標(biāo)市場(chǎng)后，還需找準(zhǔn)切入點(diǎn)。大多數(shù)云廠商進(jìn)軍海外市場(chǎng)的第一塊“敲門磚”是公有云。業(yè)內(nèi)專家指出：“作為重資產(chǎn)服務(wù)模式，公有云基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入巨大和運(yùn)營技術(shù)經(jīng)驗(yàn)需要長期積累，可一旦建立起優(yōu)勢(shì)很容易形成馬太效應(yīng)，通過價(jià)格、性能和服務(wù)建立起較寬的護(hù)城河。AWS（亞馬遜云科技）當(dāng)年就是這樣一點(diǎn)一滴打開全球市場(chǎng)的。”
在本土云廠商中，阿里云也深諳此道。據(jù)袁千介紹，阿里云面向海外用戶最先推出的就是其最擅長的彈性計(jì)算資源IaaS（基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)），然后才是自研數(shù)據(jù)庫PolarDB、釘釘?shù)?a class="article-link" target="_blank" href="/baike/518138.html">PaaS（平臺(tái)即服務(wù)）及SaaS（軟件應(yīng)用即服務(wù)）層面的產(chǎn)品服務(wù)。接下來還將結(jié)合當(dāng)?shù)乜蛻粜枨笸瞥鲆恍└怪钡?、行業(yè)化的解決方案。
云廠商的出海路徑主要分為兩類，一類是市場(chǎng)需求驅(qū)動(dòng)，目標(biāo)客戶是中國消費(fèi)市場(chǎng)吸引到眾多海外企業(yè)，以及國內(nèi)成熟度較高，已經(jīng)開始面向國際市場(chǎng)進(jìn)行反向輸出的本土企業(yè)，比如電商、游戲、通信等。
“我們跟著客戶走，客戶去哪我們跟去哪。UCloud是中國云廠商里面第一個(gè)走向美國、非洲等市場(chǎng)的民營公司，我們的優(yōu)勢(shì)是可以快速在全球范圍內(nèi)布點(diǎn)。”UCloud 創(chuàng)始人兼CEO季昕華在接受《中國電子報(bào)》記者采訪時(shí)表示。出海企業(yè)在新興市場(chǎng)的探索存在諸多不確定性，客戶的“機(jī)動(dòng)性”讓UCloud走上了主動(dòng)追隨客戶需求的道路，從垂直細(xì)分領(lǐng)域捕捉機(jī)會(huì)。
另一類體量較大的云計(jì)算廠商則更傾向于配合集團(tuán)整體戰(zhàn)略，從自身優(yōu)勢(shì)渠道切入海外市場(chǎng)，如同電商之于阿里，游戲之于騰訊。阿里云優(yōu)先選擇阿里生態(tài)體系內(nèi)的合作伙伴，主要是金融、電商類客戶，快速搶占份額。騰訊云以旗下的游戲、音視頻為突破口展開海外云服務(wù)。華為云則是充分利用在通信行業(yè)的品牌聲譽(yù)，將不少國外電信運(yùn)營商用戶擁入懷中。業(yè)內(nèi)人士判斷，他們極有可能憑借經(jīng)驗(yàn)積累復(fù)制在中國市場(chǎng)的成功。
出海是順勢(shì)而為
IDC數(shù)據(jù)顯示，中國公有云計(jì)算市場(chǎng)滲透率僅有3.3%，遠(yuǎn)低于美國市場(chǎng)滲透率10.8%，距離抵達(dá)“天花板”為時(shí)尚早。因此有觀點(diǎn)認(rèn)為，現(xiàn)在談“出海”似乎有點(diǎn)操之過急。
2021年前三季度中美云計(jì)算廠商營收對(duì)比（單位：億美元）
與單純的實(shí)物商品出口不同，云計(jì)算涉及關(guān)鍵的底層信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，涉及大數(shù)據(jù)整合與安全，“走出去”面臨更多、更復(fù)雜的挑戰(zhàn)。比如，管理數(shù)百萬臺(tái)服務(wù)器既需要大規(guī)模的運(yùn)維能力，也需要全球化的運(yùn)營能力。再比如，世界各國不同的國情和文化背景帶來的阻礙，尤其是數(shù)據(jù)合規(guī)還是敏感性問題。一位不愿具名的資深專家對(duì)《中國電子報(bào)》記者表示：“當(dāng)下中國云廠商出海的困難并非是技術(shù)問題，而是受到了國際形勢(shì)、地緣政治等因素的影響。”
也有觀點(diǎn)認(rèn)為，“出海”是順勢(shì)而為的選擇。季昕華表示，全球化趨勢(shì)下，海外新興市場(chǎng)或成為未來幾年新的行業(yè)增長點(diǎn)。尤其受到新冠肺炎疫情的影響，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)迎來難得的發(fā)展機(jī)遇。中國云廠商希望能夠通過參與國際化競(jìng)爭(zhēng)獲得更大的突破。
縱觀國內(nèi)市場(chǎng)，“一超多強(qiáng)”的競(jìng)爭(zhēng)格局已趨向穩(wěn)定，云業(yè)務(wù)增速放緩。“無論從海外云市場(chǎng)的增長潛力和巨大空間，或者從廠商自身業(yè)務(wù)的發(fā)展需求來看，國內(nèi)云廠商都需要大力開拓海外市場(chǎng)。”致遠(yuǎn)互聯(lián)首席創(chuàng)新專家呂釩在接受《中國電子報(bào)》記者采訪時(shí)表示。
在他看來，中國云廠商在全球競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)處于梯隊(duì)前列。“由于近幾年我們將發(fā)展重點(diǎn)放在了5G網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)中心等底層信息技術(shù)發(fā)展和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上，本土云廠商在IaaS和PaaS層面的建設(shè)能力已經(jīng)完全不遜于AWS（亞馬遜云科技）、Google（谷歌）、Azure（微軟）等巨頭。像華為云在服務(wù)器、存儲(chǔ)等領(lǐng)域已經(jīng)可以與國外巨頭叫板。阿里云也在自身的飛天系統(tǒng)研發(fā)上獲得了一定的突破。”
王匯對(duì)《中國電子報(bào)》記者分析稱，首先，國內(nèi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境篩選出更優(yōu)質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，在技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新能力上，中國云廠商優(yōu)勢(shì)明顯，具有更強(qiáng)的生命力。其次，國家政策鼓勵(lì)、倡導(dǎo)中國企業(yè)“走出去”，站在時(shí)代的風(fēng)口順勢(shì)而為是中國云廠商的機(jī)遇。反觀許多海外云廠商在文化、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格和服務(wù)等很多方面，不能滿足國內(nèi)出海企業(yè)需求，競(jìng)爭(zhēng)力沒有想象中那么強(qiáng)。
“美國云”如何出的海？
公開數(shù)據(jù)顯示，在全球云市場(chǎng)上，AWS的份額一騎絕塵，占比全球三分之一，與緊隨其后的微軟、阿里云聯(lián)合占到全球市場(chǎng)份額近七成。艾媒咨詢CEO兼首席分析師張毅指出：“中美兩國的云廠商基本分割了整個(gè)云計(jì)算市場(chǎng)。中國云廠商在海外市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是美國的亞馬遜、微軟、谷歌這三大巨頭。”
近三年全球公有云市場(chǎng)份額排名情況
知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。觀察美國云巨頭的海外市場(chǎng)打法可歸納為“三板斧”：價(jià)格戰(zhàn)、技術(shù)輸出、生態(tài)建設(shè)。其中，價(jià)格戰(zhàn)是早期市場(chǎng)培育與獲客的最快方式。作為被公認(rèn)的云計(jì)算行業(yè)老大，AWS降價(jià)“最為積極”。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截止2020年5月，AWS降價(jià)高達(dá)82次。早前，亞馬遜CFO Brian Olsavsky曾公開表示：“降價(jià)是我們的核心策略”。西云數(shù)據(jù)首席運(yùn)營官張聯(lián)華也曾戲言：“AWS是一家喜歡以秒計(jì)費(fèi)的公司，也是一家喜歡降價(jià)的公司。”在亞馬遜的猛烈攻勢(shì)下，微軟和谷歌等廠商紛紛下調(diào)云計(jì)算服務(wù)價(jià)格，并將“價(jià)格戰(zhàn)”蔓延至全球范圍。
以中國市場(chǎng)為例，AWS落地中國市場(chǎng)的當(dāng)天，阿里云主動(dòng)降價(jià)50%，騰訊云推出6折促銷活動(dòng)，隨后金山云等廠商先后跟進(jìn)。在輪番展開的“價(jià)格戰(zhàn)”中，0元中標(biāo)、低價(jià)中標(biāo)項(xiàng)目層出不窮，一度引發(fā)非議。但效果是顯著的。根據(jù)IDC發(fā)布的laaS+PaaS市場(chǎng)廠商份額數(shù)據(jù)，AWS位居中國市場(chǎng)第五位。而艾瑞咨詢將出海業(yè)務(wù)納入考量后，AWS的名次一躍升至第二。
慣性思維通常以為，降價(jià)買量意味著“賣得越多、虧得越多”。實(shí)際上鑒于云計(jì)算的特殊屬性，降價(jià)“勢(shì)在必行”。本質(zhì)上講，云計(jì)算是對(duì)服務(wù)器資源的租賃，賣的是算力、存儲(chǔ)。這種租賃模式具有典型的規(guī)模效應(yīng)：客戶越多，邊際成本越低。
對(duì)于云廠商而言，規(guī)模效應(yīng)將推動(dòng)成本降低，只要撐過最開始的盈虧平衡點(diǎn)，再保持降價(jià)幅度小于成本下降幅度，就能實(shí)現(xiàn)“賣的越多、賺的越多”。AWS打“價(jià)格戰(zhàn)”最大的底氣就在于它在全球市場(chǎng)份額最高、用戶規(guī)模最為廣泛，因此邊際成本是最低的。
然而，要實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)并非易事。云廠商每年需要花費(fèi)巨額資金用于服務(wù)器等硬件設(shè)備的購置以及 IDC 租賃、建設(shè)等。這樣的巨量投入不止發(fā)生在初期階段，后續(xù)還得不斷擴(kuò)大投入，升級(jí)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)。這也是為什么AWS實(shí)現(xiàn)盈利花了10年，阿里云則花了整整12年。
“對(duì)那些體量不夠大、無法承受持續(xù)虧損壓力的企業(yè)來說，不斷降價(jià)無異于自殺，只能落得被洗牌出去的結(jié)局，”專家稱。主流云廠商的價(jià)格碾壓以及資源優(yōu)勢(shì)讓中小云廠商舉步維艱，增收不增利、連年虧損，成為他們的現(xiàn)實(shí)寫照。
價(jià)格戰(zhàn)之后，要守好自己打下來的江山，技術(shù)是重中之重。AWS全球技術(shù)與開發(fā)者布道師團(tuán)隊(duì)副總裁伊恩·馬辛哈姆（Ian Massingham）曾驕傲地說：“很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一直都在模仿AWS，但是我們從來沒有被超越。”究其原因，高德納公司(Gartner)副總裁分析師埃德·安德森(Ed Anderson)分析稱：“AWS的標(biāo)志性就是它的技術(shù)和能力”。
圍繞客戶需求與時(shí)俱進(jìn)升級(jí)技術(shù)是AWS保持核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。AWS每年都會(huì)召開AWS re:Invent會(huì)議展示技術(shù)創(chuàng)新成果。截至目前，AWS已經(jīng)可以提供超過200多項(xiàng)全功能的服務(wù)，計(jì)算實(shí)例更是超過了400種。
亞馬遜、微軟云計(jì)算專利申請(qǐng)總量及PCT申請(qǐng)量對(duì)比（截至2021年7月）
近幾年，微軟和谷歌在云市場(chǎng)的逆襲靠的也是技術(shù)輸出。微軟是以技術(shù)含量更高、增量?jī)r(jià)值也更高的SaaS軟件作為突破口，基于自身在軟件市場(chǎng)的長期積累，不斷放大“云+端”的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，以縮小和AWS的差距。谷歌也頻繁在技術(shù)領(lǐng)域“秀肌肉”。比如，云市場(chǎng)流行的容器、Serverless無服務(wù)器等概念，谷歌比AWS、微軟提出的都要早。在 AI、機(jī)器學(xué)習(xí)等技術(shù)方面，谷歌云也相對(duì)領(lǐng)先。
技術(shù)是云計(jì)算的核心，但并不是唯一關(guān)鍵。云之戰(zhàn)的背后終究還是一場(chǎng)生態(tài)之戰(zhàn)。像AW、微軟等都有推廣、運(yùn)營多年的合作伙伴計(jì)劃，生態(tài)鏈完整。而谷歌云一直沒有建立起一個(gè)可以與前二者匹敵的生態(tài)合作伙伴渠道體系，這也導(dǎo)致其在競(jìng)爭(zhēng)中落入下風(fēng)。
業(yè)內(nèi)知名開源軟件專家陳緒指出，開源是建立云生態(tài)的重要手段。企業(yè)使用云服務(wù)的核心需求是降本增效，而云廠商說服企業(yè)上云的關(guān)鍵在于建立信任。開源文化所代表的開放、共享、共建的特性是云廠商與企業(yè)、開發(fā)者建立信任的最好方式。開源項(xiàng)目背后龐大的技術(shù)社區(qū)與使用場(chǎng)景，可以幫助云廠商不斷提升技術(shù)能力與產(chǎn)品體驗(yàn)，讓云計(jì)算服務(wù)更加標(biāo)準(zhǔn)化。
最新發(fā)布的“十四五”規(guī)劃把開源納入了頂層設(shè)計(jì)，國內(nèi)云廠商也逐漸認(rèn)識(shí)到了開源的重要性。從華為云喊出做智能世界的“黑土地”的口號(hào)，到阿里云的不做 SaaS、被集成，再到騰訊云做企業(yè)的數(shù)字化助手，不難看出大家對(duì)云計(jì)算服務(wù)的定位空前一致：做幫助者，而非顛覆者。這正是建立良性生態(tài)的核心。
呂釩坦言：“云廠商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更多是由其云生態(tài)帶來的。資本和技術(shù)是云計(jì)算巨頭們的兩道護(hù)城河，生態(tài)優(yōu)勢(shì)才是其真正讓中小型廠商及后入場(chǎng)者難以望其項(xiàng)背的底牌。”
給“中國云”一些時(shí)間與耐心
云計(jì)算是一個(gè)長期的賽道，距離抵達(dá)終點(diǎn)尚有很遠(yuǎn)的距離。“目前表面上看已經(jīng)有很多云廠商進(jìn)入海外市場(chǎng)了，但其實(shí)國外市場(chǎng)對(duì)中國云計(jì)算品牌的整體認(rèn)可度并沒有想象中那么高。”呂釩表示。他建議，本土云廠商應(yīng)該從生態(tài)建設(shè)、本地精細(xì)化運(yùn)營、SaaS服務(wù)能力和理念、與海外當(dāng)?shù)仄髽I(yè)之間的合作等多個(gè)維度去思考如何提升服務(wù)水平，擴(kuò)大在國際市場(chǎng)的品牌影響力。
“中國云廠商最大的優(yōu)勢(shì)在于越來越多的中國企業(yè)走向全球市場(chǎng)，覆蓋各行各業(yè)，本土云廠商是他們處理跨國業(yè)務(wù)時(shí)的優(yōu)先選項(xiàng)。而對(duì)于其他國家的云計(jì)算用戶而言，中國企業(yè)長期以來建立的良好口碑以及云服務(wù)性價(jià)比優(yōu)勢(shì)頗具吸引力。”張毅指出。但這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，下一步中國云廠商還需在硬件基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、云產(chǎn)品性能提升、品牌建設(shè)、標(biāo)桿案例等方面勤下苦功。
國際市場(chǎng)最終還是要做回本地化。“我們?cè)趪鴥?nèi)積累了大量的技術(shù)和業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，這些在本地應(yīng)用時(shí)可做借鑒之用，但在海外市場(chǎng)，我們需要傾聽更多本地客戶所需的技術(shù)和能力。”袁千表示。像在阿里云印尼市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，本地員工比例超過70%。
要讓更多的海外用戶認(rèn)可中國云品牌，需要與用戶之間建立信任。“如何挖掘用戶需求、引導(dǎo)和培養(yǎng)用戶習(xí)慣是一方面，在品牌知名度、美譽(yù)度建立起來之前，獲得用戶信任是另一方面。”季昕華表示，“尤其是信任問題，需要企業(yè)進(jìn)行大量的市場(chǎng)投入，選擇品牌背書能力強(qiáng)的合作伙伴，來影響品牌認(rèn)知，這在實(shí)際的運(yùn)營中并不容易。”
王匯建議，一是在產(chǎn)品和服務(wù)上要貼合國外企業(yè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景需求，并根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)需求不斷演進(jìn)迭代，走出一條符合國外企業(yè)出海需求的差異化道路；二是必須深刻洞察用戶需求，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境作出合理的業(yè)務(wù)調(diào)整，與優(yōu)質(zhì)廠商加強(qiáng)合作，通過布局產(chǎn)業(yè)生態(tài)構(gòu)筑更高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘；三是要充分考慮出海過程中將要面臨的問題，尤其是合規(guī)性問題，提前做好風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。
云計(jì)算上半場(chǎng)，大家比拼的重點(diǎn)是產(chǎn)品和技術(shù)能力。進(jìn)入下半場(chǎng)，應(yīng)用和服務(wù)成為新的角力點(diǎn)。而這很大程度上不是云計(jì)算企業(yè)所能決定的，涉及整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游以及用戶、行業(yè)等多個(gè)層面。正如中國國際經(jīng)濟(jì)交流中心常務(wù)副理事長張曉強(qiáng)所言：“數(shù)字經(jīng)濟(jì)企業(yè)‘走出去’，不是中國企業(yè)的‘獨(dú)奏’，而是全球企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)、智庫、社會(huì)組織、政府等多方力量的‘大合唱’。”中國云廠商的出海之路需要團(tuán)結(jié)一切能夠團(tuán)結(jié)的力量，加緊突破關(guān)鍵技術(shù)瓶頸，持續(xù)提升中國在全球云計(jì)算市場(chǎng)的參與度與話語權(quán)。
作者丨宋婧
編輯丨連曉東
美編丨馬利亞
