元器件電商痛點(diǎn)已現(xiàn)，這家公司能否破局？

蜥蜴，古有“土龍”的美譽(yù)。今時(shí)，蜥蜴依然有諸多美好的象征，比如獨(dú)行天下、護(hù)身招財(cái)、事業(yè)有成等。正是有這些美好的寄語，搭配名木的蜥蜴擺件頻現(xiàn)案端。當(dāng)與非網(wǎng)記者和廣東艾矽易信息科技有限公司（以下簡稱：艾矽易）總經(jīng)理畢風(fēng)雷交換名片時(shí)，赫然發(fā)現(xiàn)名片背面有一條渾身布滿電子元器件的蜥蜴，保留著傳統(tǒng)蜥蜴的體貌形態(tài)，也兼顧科技感。

2019 年，艾矽易在元器件電商領(lǐng)域嶄露頭角。雖然過去一整年更多是在修煉“內(nèi)功”，但艾矽易顯耀的出身、天然的優(yōu)勢以及未來的宏愿還是引起了業(yè)界的廣泛關(guān)注。畢風(fēng)雷在接受與非網(wǎng)專訪時(shí)表示：“現(xiàn)在市面上有幾十家元器件電商在運(yùn)營，但大多沒有找準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)的痛點(diǎn)：如何讓中大型客戶選擇線上交易?！?/p>

毋庸置疑，分銷商在當(dāng)前的格局下需要做出改變，電商是未來的大趨勢。不過，他認(rèn)為：“如果元器件電商繼續(xù)面向個(gè)人客戶和創(chuàng)客，這不是未來?！?/p>

目前，元器件電商平臺(tái)上的購買者更多是工程師個(gè)人、小型企業(yè)采購或者在校師生。讓中大型企業(yè)的采購從線下轉(zhuǎn)到線上是一個(gè)挑戰(zhàn)，同時(shí)也是一個(gè)重大的機(jī)遇。對(duì)此，艾矽易將如何應(yīng)對(duì)？?

生而不凡，必追求卓越
艾矽易成立于 2018 年 12 月，至今剛剛走過一年多的時(shí)間。不過，僅僅一年過后，艾矽易的產(chǎn)品生態(tài)已經(jīng)模塊清楚、職責(zé)分明。從畢風(fēng)雷的話中我們了解到，艾矽易做電商并非臨時(shí)起意，而是中電港在元器件電商業(yè)務(wù)長期探索之后的更進(jìn)一步。畢風(fēng)雷本人也是在中電港工作 15 年之久的老員工。

作為中國電子信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)(CEC)全力打造的元器件產(chǎn)業(yè)應(yīng)用創(chuàng)新平臺(tái)，中電港在電子元器件授權(quán)分銷、設(shè)計(jì)鏈、供應(yīng)鏈方面能夠提供綜合的解決方案。在艾矽易獨(dú)立運(yùn)營之前，電商是中電港在元器件銷售方面的一部分。

官方資料顯示，目前艾矽易擁有三大生態(tài)：自營生態(tài)、平臺(tái)生態(tài)和芯聞路一號(hào)。其中，自營生態(tài)包含自營平臺(tái) iceasy.com、iceasy.net、iCEasy 優(yōu)選公眾號(hào)和小程序，以及 iCEasy 天貓旗艦店等。

iceasy.com 是一個(gè)自營平臺(tái)，就像京東，艾矽易自己買貨自己賣貨。相較于其他自營平臺(tái)，iceasy.com 有一個(gè)與生俱來的優(yōu)勢——海關(guān)總署最高等級(jí)倉儲(chǔ)。“目前行業(yè)內(nèi)很多平臺(tái)宣稱幾小時(shí)發(fā)貨，實(shí)際上是一個(gè)偽命題。比如有的平臺(tái)倉庫在香港，需要報(bào)關(guān)等操作，幾小時(shí)是不可能的。對(duì)于 iceasy.com 來說，這是一個(gè)真命題，我們的貨都在保稅區(qū)，很多器件從報(bào)關(guān)到發(fā)貨可能一小時(shí)都不需要，這對(duì)單量提升幫助很大?！碑咃L(fēng)雷說到。

為了讓與非網(wǎng)記者能夠更好地理解，畢風(fēng)雷舉了一個(gè)例子，一個(gè)客戶反饋：在 iceasy.com 下單真的就像是在京東買東西，上午下單下午就到了。

在畢風(fēng)雷看來，元器件報(bào)關(guān)、進(jìn)關(guān)、跨境，這些都是最基本的服務(wù)。他認(rèn)為虎門倉儲(chǔ)配送中心和未來的南京倉儲(chǔ)配送中心帶來的更大價(jià)值是能夠衍生出金融供應(yīng)鏈生意。他指出：“現(xiàn)在很多銀行對(duì)企業(yè)放貸都需要房產(chǎn)作抵押，對(duì)于很多私營企業(yè)來說這是不夠的。而艾矽易傳承了中電港 35 年來的元器件經(jīng)驗(yàn)，知道元器件的真實(shí)價(jià)值，因此可以衍生出金融供應(yīng)鏈生意。”

iCEasy 天貓旗艦店于 2019 年 3 月 20 日正式上線，是首家元器件賣場型旗艦店，售賣的器件既有國際原廠的，也有國內(nèi)廠商的，阿里也希望能夠涉足復(fù)雜的元器件 TO B 的業(yè)務(wù)，所以與艾矽易是一種良好的互動(dòng)合作關(guān)系，“天貓平臺(tái)對(duì)于艾矽易的發(fā)展有諸多好處。店鋪流量非常大，每天都有上千的訪問。如果是網(wǎng)站，這要做很久?！碑咃L(fēng)雷說到。?

他特意提到了 iCEasy 天貓旗艦店的一件趣聞，當(dāng)時(shí)艾矽易團(tuán)隊(duì)想要通過營銷吸引首位客戶。但是，首位客戶來的令他們“措手不及”，還沒有宣傳第一單就買走了，后期回訪是一位家電維修師傅，這樣的需求在所謂專業(yè)的元器件電商網(wǎng)站發(fā)生的概率很小，在天貓則實(shí)時(shí)都在發(fā)生。

雖然平臺(tái)很多，但發(fā)展思路很清晰?！安还苁亲誀I平臺(tái)，還是天貓旗艦店，亦或是芯淘淘，艾矽易要想達(dá)到的效果是 C 端用戶能夠帶動(dòng) B 端用戶，這是大的趨勢?！碑咃L(fēng)雷說到，“目前分銷商在人力成本方面已經(jīng)不堪重負(fù)，一定會(huì)走上電商化的道路。艾矽易成立之初的目的就是為了讓客戶走到線上。我們要真正地去滿足客戶的需求點(diǎn)，包括提供線上設(shè)計(jì)這樣的服務(wù)，降低他們的運(yùn)營成本和運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)?！?

他進(jìn)一步講到：“艾矽易傳承于中電港，中電港有大量的客戶，所以艾矽易對(duì)于各個(gè)行業(yè)的發(fā)展水平一清二楚。因此，艾矽易對(duì)于高精尖的設(shè)計(jì)方案有很好的把控力度，越是難的方案設(shè)計(jì)對(duì)于艾矽易來說越是好事。這樣跨界、跨行業(yè)的能力是其他電商平臺(tái)不具備的?！?/p>

除了在用戶端的努力，艾矽易在元器件供應(yīng)方面同樣狠下功夫。TI（德州儀器）在元器件銷售領(lǐng)域具有極大的帶動(dòng)作用，此前 TI 取消部分分銷商代理資格在全球引起極大反響。畢風(fēng)雷稱：“我們已經(jīng)和 TI 取得合作，這對(duì)于驅(qū)動(dòng) B 端客戶有很大的促進(jìn)作用?！?

艾矽易 TI 專區(qū)部分產(chǎn)品展示

同力協(xié)契，利己更利人
艾矽易“含著金湯匙”出生，但在元器件電商圈子他依然是個(gè)“后生”，在一些方面存在不足。比如 iceasy.com 的 SKU 數(shù)量為 200 萬+，而部分平臺(tái)的該項(xiàng)數(shù)據(jù)已經(jīng)過千萬。畢風(fēng)雷強(qiáng)調(diào)，艾矽易一邊在找尋解決行業(yè)痛點(diǎn)的方法，同時(shí)也在借助群力以求厚積薄發(fā)。

他對(duì)平臺(tái)生態(tài)中芯淘淘（ictaoo.com）的描述，極為鮮明地變現(xiàn)出這一點(diǎn)?！靶咎蕴允且粋€(gè)專業(yè)的配單、搓合平臺(tái)，也是行業(yè)首家交易保障平臺(tái)。我們希望我們的會(huì)員能夠把庫存放在一處統(tǒng)一管理，借助我們的倉庫不僅能夠節(jié)省報(bào)關(guān)和進(jìn)關(guān)的時(shí)間，同時(shí)收費(fèi)也更為低廉?！?/p>

“同時(shí)，客戶買到的元器件并不一定都會(huì)用完，放在艾矽易統(tǒng)一管理將會(huì)衍生出新的生意?！彼^續(xù)講到。

芯淘淘這個(gè)平臺(tái)不僅給客戶帶來實(shí)惠，對(duì)艾矽易同樣具有重要意義。

“如果單純作為一個(gè)初創(chuàng)電商去慢慢積累 SKU，可能要十年甚至更長的時(shí)間才能夠起到很大量。而如果我們借助會(huì)員的力量將很快就會(huì)積累起來?！碑咃L(fēng)雷講到，“整個(gè)元器件銷售鏈的市場需求是多種多樣的，靠一個(gè)公司不可能全部解決。所以我們搭建一個(gè)平臺(tái)，讓大家一起在上面為行業(yè)做貢獻(xiàn)?！?/p>

與眾不同，讓訂單善始善終
“這個(gè)市場固然已經(jīng)有很多平臺(tái)了，你參與進(jìn)來，總要有一些和別人不一樣的地方?！碑咃L(fēng)雷如是說。

深入交流之后，與非網(wǎng)記者發(fā)現(xiàn)芯淘淘要做的不一樣是直接打掉元器件交易的痛點(diǎn)。傳統(tǒng)元器件交易當(dāng)客戶確認(rèn)收貨后就標(biāo)志著交易結(jié)束，而大部分企業(yè)購買元器件都是倉庫收貨，根本無法驗(yàn)貨就要確認(rèn)收貨。

畢風(fēng)雷指出，芯淘淘的做法是將元器件擔(dān)保的周期延長，在交易結(jié)束后的半年時(shí)間內(nèi)，芯淘淘平臺(tái)依然提供產(chǎn)品為原裝正品的擔(dān)保。

同時(shí)，他強(qiáng)調(diào)說：“我們提供的擔(dān)保是真正意義的擔(dān)保，而不是營銷上的一個(gè)噱頭?！?/p>

相信很多人和與非網(wǎng)記者當(dāng)時(shí)一樣，心中都有一個(gè)疑問：既然市面上有很多元器件電商，為什么只有艾矽易敢做這樣的事情？能做這樣的事情？

畢風(fēng)雷分兩個(gè)方面進(jìn)行了解答?！笆紫?，艾矽易是從中電港獨(dú)立出來的電商平臺(tái)，基于中電港 35 年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，電子元器件從哪里來，到哪里去，代理商和貿(mào)易商起到怎樣的作用，這些事情艾矽易都很清楚；其次，艾矽易擁有健康穩(wěn)定的現(xiàn)金流，這一點(diǎn)很重要?！?/p>

他表示，艾矽易要深入到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中去，不是簡單地做元器件的一買一賣?！霸谖覀兊淖誀I平臺(tái)，不僅具有元器件購買功能，你還能看到我們提供的方案設(shè)計(jì)、PCB 打板、SMT 貼片，甚至是金融服務(wù)?！?/p>

在艾矽易的生態(tài)中，擔(dān)保結(jié)束也只是意味著訂單的結(jié)束，客戶和平臺(tái)還將緊密聯(lián)系在一起，這條紐帶就是艾矽易的積分商城。剛開始看到的時(shí)候，與非網(wǎng)記者認(rèn)為這是一個(gè)很普通的用戶互動(dòng)功能。深究之后，發(fā)現(xiàn)了畢風(fēng)雷所提到的“精神屬性”。在 iceasy.com 上，會(huì)員不僅能積分換禮品，還能夠捐獻(xiàn)積分進(jìn)行扶貧。

以點(diǎn)帶面，循序而漸進(jìn)
對(duì)于行業(yè)從何而來，又從何而去，畢風(fēng)雷看得很真切，言語間也透漏出信心十足。“有的平臺(tái)是從 PCB 打板的角度切入進(jìn)來做電商，有的平臺(tái)單純就是看中 IC 交易，而艾矽易切入的角度是從分銷商轉(zhuǎn)入電商。大家雖然切入的角度不同，但是都看好元器件電商未來的發(fā)展前景，這個(gè)行業(yè)終將迎來自己的整合和大爆發(fā)。”?

他在公司未來發(fā)展規(guī)劃中提到，TI 在電子元器件行業(yè)極具代表性，艾矽易希望將 TI 做成一個(gè)案例，集合平臺(tái)、線下團(tuán)隊(duì)、倉儲(chǔ)等優(yōu)勢力量和 TI 做好配合，讓 TI 的貨真正地從線上賣給客戶。同時(shí)，艾矽易將組建一支強(qiáng)大的 IT 團(tuán)隊(duì)去對(duì)接客戶的系統(tǒng)。這是一項(xiàng)復(fù)雜的事情，一旦做成，后面要做的就是復(fù)制下去。

“目前，艾矽易有 110 名員工。2019 年，整體營收 8.4 億， 2020 年目標(biāo)是做到 10 億元，我們從誕生起就不燒錢，還可以賺錢盈利，2020 年我們將探索更好的 TO B 電商模式”畢風(fēng)雷在采訪中表示。
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