摸透中國客戶的脾氣，Altium提出“按時租賃”這么接地氣的商業(yè)模式

對于版權(quán)問題，中國市場多年來一直飽受爭議，但是隨著知識付費時代的到來，用戶版權(quán)保護(hù)意識越來越強(qiáng)，對正版軟件的接受程度也越來越高。這在半導(dǎo)體領(lǐng)域，對于 EDA 軟件和工具提供商來說是一件好事，這意味著付費用戶會逐步增加。近期，3D PCB 設(shè)計解決方案公司 Altium 在北京辦公室正式投入運營之際，還向媒體介紹了公司的整體運營狀況。

從營收來看，Altium 在 2018 財年全球營收 1.402 億美元，相比 2017 年增長 30%；2019 年上半財年，全球營收 7810 萬美金，相對 2018 上半財年增加 24%。Altium 中國華北區(qū)域總監(jiān)胡表峰介紹，“過去的增長主要原因有兩個，第一，公司持續(xù)在目標(biāo)市場投資，去年設(shè)立了深圳辦公室，今年設(shè)立了北京辦公室，而且北京辦公室的工作人員已經(jīng)增加到 40 人；第二，另一個重要因素是我們持續(xù)不斷地、非常深入地和我們的客戶進(jìn)行交流，了解他們在使用軟件時遇到的問題，并投入人力來幫助他們解決問題。每個辦公室都有快速響應(yīng)，及時服務(wù)這些客戶，從而帶來越來越多的增長。”

左：Altium 中國華北區(qū)域總監(jiān)胡表峰
中：Altium 中國區(qū)總經(jīng)理 David Read
右：Altium 中國市場經(jīng)理凌燕

接地氣的“按時租賃”商業(yè)模式
自 1996 年 Altium 進(jìn)入中國市場并于 2005 年成立上?？偛恳詠?，Altium 始終將中國市場作為全球布局的關(guān)鍵，并通過提供高效的電子設(shè)計工具，伴隨了中國電子行業(yè)的快速發(fā)展。而隨著 5G、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等一系列電子行業(yè)熱門應(yīng)用的興起，行業(yè)對于電子設(shè)計工具的需求逐漸增加，而 Altium 則相繼推出了包括 Altium Designer 19 在內(nèi)的多款設(shè)計工具，從而幫助用戶實現(xiàn)更高效的電子設(shè)計，縮短產(chǎn)品上市時間。

雖然中國用戶越來越尊重知識版權(quán)，但是中國電子產(chǎn)品的市場競爭也非常激烈，無論選擇電子元器件還是設(shè)計服務(wù)，成本是用戶決定采用的第一要素，在中國只有拼得贏價格才能拿得到市場，因此中國市場的價格敏感度更高。為了適應(yīng)中國市場的需求，Altium 計劃在今年晚些時候針對中國市場推出 “按時租賃”（Time-based License）的商業(yè)模式。

筆者聽到“按時租賃”感覺眼前一亮，這讓我想起了長尾理論。究竟哪些用戶會選擇“按時租賃”商業(yè)模式？胡表峰解釋，“我們希望每一個使用我們軟件的客戶都是我們的產(chǎn)品客戶，我們也相信他們一旦將我們的軟件用于他們的經(jīng)營、生產(chǎn)、設(shè)計做服務(wù)，他們就是我們的長期客戶，我們相信和每一個客戶都會產(chǎn)生持續(xù)的業(yè)務(wù)生意?！磿r租賃’商業(yè)模式會加深我們和客戶之間的聯(lián)系和互動，可能按時租賃之后在價格方面會有優(yōu)勢?！?/p>

Altium 中國區(qū)總經(jīng)理 David Read 也表示，“‘按時租賃’會在全球范圍內(nèi)推出，但是在具體執(zhí)行商務(wù)模式上，會根據(jù)中國用戶的特殊使用習(xí)慣做一些調(diào)整。這款產(chǎn)品的目標(biāo)是，我們和渠道合作伙伴盡最大努力幫助中國客戶更方便獲得和使用這些軟件?！?/p>

雖然 Altium 的負(fù)責(zé)人沒有透露關(guān)于這一商業(yè)模式更多細(xì)節(jié)，但是筆記猜測，對于軟件產(chǎn)品來說，基礎(chǔ)功能基本都是只收少量費用甚至免費，但是對于更多深度功能才是商家收入的主要來源?！鞍磿r租賃”應(yīng)該和視頻網(wǎng)站會員制度類似，按月付費或按時付費，中國電子產(chǎn)業(yè)如此發(fā)達(dá)，這一商業(yè)模式價格實惠應(yīng)該會吸引更多付費用戶。

注重細(xì)節(jié)，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新
對于軟件產(chǎn)品來說，好用非常關(guān)鍵，否則就是一錘子買賣。Altium 的產(chǎn)品特點就是容易上手，因此聚集了龐大的用戶。據(jù) David 介紹，目前 Altium 在全球的付費用戶已經(jīng)接近 4 萬，計劃在 2025 年全球付費用戶達(dá)到 10W。

想要贏得更多用戶，產(chǎn)品要不斷創(chuàng)新，進(jìn)行精細(xì)化設(shè)計。設(shè)計師一般會遇到三類問題：如何快速設(shè)計產(chǎn)品？怎樣才更方便設(shè)計產(chǎn)品？設(shè)計好后，如何在不同的部門做溝通？工程師進(jìn)行設(shè)計時需要出圖，圖上記錄了每一個零部件的信息，以前如果設(shè)計進(jìn)行修改，每次都需要重新發(fā)到各個部門。在前兩年，Altium 在一個新版本里增加了一個插件，是一個出圖工具。工程師在設(shè)計過程中產(chǎn)生的修改，在出圖的時候插件會同步更改，這樣所有部門的圖都會保持同步。

David 表示，“這樣工程師的工作效率得到了很大的提升，我們產(chǎn)品的準(zhǔn)確性也得到了全面提升。我們一直在做這樣的改善，解決工程師在工作中遇到的非常細(xì)小的問題?！?/p>

在采訪中，David 也聊到設(shè)計工具和設(shè)計師的關(guān)系，他表示，“我以前也做過設(shè)計，不管設(shè)計工具多強(qiáng)大，設(shè)計師永遠(yuǎn)是第一位的，沒有好的設(shè)計師就沒有好的產(chǎn)品。因此，設(shè)計師的角色永遠(yuǎn)不可替代。我們的工作是，提供一個非常好的工具幫助設(shè)計師設(shè)計出更好的產(chǎn)品，我們說‘只要有了 Altium Designer 什么問題都解決了’，這只是說明我們的軟件強(qiáng)大，但永遠(yuǎn)不能替代設(shè)計師的作用，一定是設(shè)計師有了想法和規(guī)劃，通過工具來實現(xiàn)它。”

設(shè)立三個辦公室，支持中國用戶
過去的情況是，復(fù)雜的設(shè)計在國外，簡單的設(shè)計在中國，現(xiàn)在越來越多的復(fù)雜的設(shè)計遷移到中國，因為中國公司的整體設(shè)計水平在提高，因此中國市場發(fā)展迅速。作為 Altium 最重要的目標(biāo)市場，中國地區(qū)的用戶數(shù)近年來持續(xù)增長，正版化進(jìn)程也取得了顯著的成果。因此，為了更好地服務(wù)中國地區(qū)的用戶，幫助他們使用行業(yè)領(lǐng)先的電子設(shè)計工具實現(xiàn)成功，Altium 自去年開始相繼成立了深圳和北京辦公室。

現(xiàn)在 Altium 在中國設(shè)有三個辦公室，即北京、上海、深圳，中國區(qū)人數(shù)約 200 人。因為很多大企業(yè)都將總部設(shè)立在北京、上海、深圳，每一個辦公室都會服務(wù)于本地的客戶，從而更高效地來響應(yīng)客戶的需求。隨著客戶的增加，本地化技術(shù)支持效果會更明顯。

此外，為了支持中國地區(qū)的用戶進(jìn)行更高效的創(chuàng)新設(shè)計，Altium 還開展了一系列培訓(xùn)課程，并自去年起為每一位用戶提供了中文配音的線上培訓(xùn)課程。這一系列培訓(xùn)服務(wù)，獲得了廣大用戶的普遍認(rèn)可。北方區(qū)區(qū)域總監(jiān)胡表峰表示：“以培訓(xùn)服務(wù)出發(fā)，Altium 還推出了一系列針對中國開發(fā)者社區(qū)的支持項目。廣大的開發(fā)者不僅是我們產(chǎn)品的使用者，更是我們產(chǎn)品的‘設(shè)計者’，通過真正理解廣大開發(fā)者的實際需求，我們才能開發(fā)出更適合用戶的設(shè)計工具?！?/p>

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