裁減代理，補藥還是毒藥？

跨國大代理PM朋友很決然的說：跨國半導體公司消減代理，勢必會導致業(yè)績和市場的下滑；

1) 被裁減代理渠道的員工，肯定會各種場合強推替代料號；

2)?代理商市場位置會更貼近客戶，中國市場還是習慣人情味的線下交流，沒有了代理商的觸手，客戶端影響力勢必下降；

聯(lián)想起過去朋友和我說的，某國產(chǎn)芯片公司，敲門時候嘴巴抹了蜜，量產(chǎn)時候直接轉直供；

標題這個話題，千頭萬緒，不知如何下筆，思想前后，還是從“本土化”說起

1、本土化

TI前全球副總裁謝兵，曾在2012年公開訪談提到

“跨國公司，要想在一個地區(qū)成為市場的強者，只完成本地化布局還不夠，能否實現(xiàn)真正的本土化，才是成功的關鍵；從這個角度，我們希望TI在國內(nèi)，在外企里，能更接近本地客戶需求，希望本土化做的更好，這里最重要的是能讓公司的產(chǎn)品策略可以更貼近國內(nèi)客戶的需求，讓公司好的產(chǎn)品適合國內(nèi)客戶的胃口”

（完整可參考第二推文）

相應的，TI在中國多地建立了完整的研發(fā)團隊，開辦了更多的當?shù)胤止?，以及工廠；

其中包括2022年裁撤的MCU上海研發(fā)團隊，以及2023/2024裁撤的北京，深圳的小模擬團隊等；

可以看到，本土化的核心，是讓公司本身更加靠近客戶，能夠更好的理解客戶需求，服務好客戶需求；

那么，代理商是否對做好本土化的價值大嗎？

2、更好的服務客戶

中國電子的客戶應用及群體非常廣泛，如何服務好如此龐大的客戶群體，是一個大難題；

一般，半導體跨國公司會對客戶進行分類，不同類別采用不一樣的支持策略：

超大客戶：行業(yè)領軍客戶，類似華為等客戶；

大客戶：行業(yè)領頭客戶，如匯川；

中小客戶：.... ;

超大客戶配置專屬的銷售及技術支持團隊，享受超級VIP待遇

大客戶配置銷售代表及技術支持代表，享受VIP待遇；

中小客戶，主要通過代理商進行服務，技術支持通過代理商或者線上論壇支持；

針對超大/大客戶，芯片原廠自己人有事沒事都泡在客戶，代理商主要作用似乎就是供貨，發(fā)現(xiàn)新機會和支持客戶量產(chǎn)芯片原廠宣傳自己干了；

針對小客戶，芯片原廠無力支持，可以交給代理商，認可代理商demand creation價值；但是問題是，代理商會愿意支持嗎？支持小客戶是不經(jīng)濟的事情；?而且小客戶采購，多少是走代理正式采購，多少是貿(mào)易商走貨？

小二認為，裁減/增加代理，核心點在于：

原廠的資源分配，資源能力和客戶策略；

代理商的人員配置及客戶服務；

3、算個帳

假設跨國公司A，在某2線城市的業(yè)績是5千萬美金，即算~3.5億人民幣；

方案1：代理負責Demand Creation和Fullfillment；

方案2：代理只負責Fullfillment；

方案3：完全取消代理；

從方案1，到方案3，還有不少細分方案：

只承認在中小客戶的Demand Creation，大客戶只做Fullfillment；

可以看到，從總開銷維度，方案商從金額上看似乎是最具性價比的；（訂單交付及運營團隊的分攤沒有計算）

而取消代理商的Demand Creation 或 Fullfillment后的客戶端支持，則需要原廠自己補位；

比如：

針對中大客戶，提供本地的商務及技術支持；

搭建運營團隊，支撐訂單等；

提供面向中小客戶的技術支持渠道，如線上社區(qū)；

4、大廠營收數(shù)據(jù)

上面是2020~2023年的WSTS的全球半導體成長數(shù)據(jù)及幾個大型跨國半導體公司數(shù)據(jù)，其中，針對TI中國區(qū)數(shù)據(jù)單列參考（國情特殊）；

從結果上看，TI全球及中國營收近年確實落于WSTS；

5、補藥還是毒藥

回到標題，取決于：

對于芯片原廠來說，是否真正已經(jīng)建立直接服務客戶的能力，商務和技術支持，市場能力；

對代理商來說，除fullfillment外還具備哪些能力，方案能力，支持能力，市場能力等；

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