回華強(qiáng)北的“芯二代”，沒有爽文人生

李翔坦誠地說出了這“樸實(shí)無華”的原因。

2021年，從汽車缺芯危機(jī)爆發(fā)開始，一場“史詩級(jí)”狂熱席卷整個(gè)半導(dǎo)體行業(yè)。幾乎所有芯片品牌、所有類型芯片都開始瘋漲，甚至有些芯片原本只賣幾十塊，隔天市場報(bào)價(jià)就已經(jīng)到了上千元。那時(shí)很多人調(diào)侃：押中一顆料，基本可以退休了。

這一年，在1.45平方公里的華強(qiáng)北多了好幾輛邁巴赫，不少老板在這波行情中賺到了好幾個(gè)小目標(biāo)，買了房子、車子、辦公室......

華強(qiáng)北暴富的神話破圈，對(duì)于普通人來說可能只是遙遠(yuǎn)的傳說，但對(duì)于李翔來說，那是在朋友圈可以刷到的真實(shí)。

1993年10月，李翔的父母帶著3個(gè)月前剛出生的兒子從溫州來到了杭州，杭州電子市場開門營業(yè)，他們是第一批商戶，那里的人也把李翔看做是市場里的第一個(gè)孩子。

李翔和他的發(fā)小們從小在電子市場中長大，在他眼里，買賣元器件是老一輩的叔叔阿姨做的傳統(tǒng)生意，對(duì)他來說毫無吸引力。

李翔從小就喜歡賽車，長大后的第一份工作，他去做了汽車改裝。作為溫商的后代，李翔腦筋活絡(luò)，把客戶拉群組活動(dòng)，沒有需求就制造需求，幫老板一年多賺了大幾十萬。

他發(fā)現(xiàn)：我好像有點(diǎn)做生意的能力。

做了兩年之后，杭州開始嚴(yán)控汽車改裝，那時(shí)的李翔也有些向往穿西裝在寫字樓上班的感覺，想去大公司磨練一下，于是他進(jìn)了利爾達(dá)。

在利爾達(dá)，李翔負(fù)責(zé)鏈接銷售和研發(fā)，要收集客戶需求，協(xié)助搭建架構(gòu)模型，梳理業(yè)務(wù)等，順勢(shì)也結(jié)識(shí)了很多終端客戶。

2017-2018年，那兩年被動(dòng)器件帶起了一波行情，李翔一些做阻容的發(fā)小突然賺了大錢。那是李翔第一次意識(shí)到，這些“廢品”一樣的元器件居然可以賺這么多錢。

到了2021年，史詩級(jí)行情來了。

“我那時(shí)候簡直不敢相信，價(jià)格能漲這么高，庫存全部能翻倍，翻那么多倍，還要搶！”

李翔周圍的人都開始換車換房，暴富的“神話”在身邊不斷上演，李翔心動(dòng)了。

當(dāng)李翔看到老一輩賣芯片的人還坐在市場里，守著檔口等著終端客戶來找貨。

李翔想：只要我稍微有點(diǎn)創(chuàng)新，就能做得比他們好。

2021年下半年，李翔決定入局。

同一年，房地產(chǎn)暴雷，身處金融業(yè)的洪祥凱日子沒那么好過了。

行情越不好，打工人越卷，明知不可能成功的項(xiàng)目，還要為它找數(shù)據(jù)做PPT，辦公室氛圍也變得復(fù)雜壓抑，洪祥凱開始感到疲倦。

2023年，香港通關(guān)。4月清明節(jié)，洪祥凱時(shí)隔兩年終于回到內(nèi)地，回到汕頭老家掃墓。

久違地和家族中的人們聚在一起，他們很多都不是那些“高大上”的行業(yè)，卻都過得不錯(cuò)，金融以外的世界開始向洪祥凱展開。那時(shí)，父親對(duì)他說，自己年紀(jì)大了，想退休了。

退休之后，生意怎么辦呢？十幾年的沉淀就這樣轉(zhuǎn)給別人嗎？

洪祥凱從小就聽父親說，“寧可睡地板，也要當(dāng)老板”，心中一直有一個(gè)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)。

他想，或許可以嘗試接下父親的生意。

03、芯二代接班，光接住，還不夠

說要接班，但是該怎么接？

了解一個(gè)行業(yè)，是洪祥凱作為前金融人最擅長的事情。

他花了1、2個(gè)月把半導(dǎo)體行業(yè)的各類研報(bào)、廠商年報(bào)、招股說明書等資料看了一遍，對(duì)于整個(gè)芯片行業(yè)的概況就已經(jīng)有了很好的了解，甚至追上了從業(yè)十幾年的父親。

“我父親在做生意的時(shí)候可能不知道這些芯片最終流向了什么產(chǎn)品，只是對(duì)型號(hào)以及價(jià)格比較了解。”

但洪祥凱知道產(chǎn)品要賣給誰，去哪里找到買家。

道理和思路都懂了，但真的要成單沒這么容易。

洪祥凱發(fā)現(xiàn)，很多做大的貿(mào)易商都不止一條產(chǎn)品線，而是像沃爾瑪一樣，要什么有什么，因此他得找到更多互補(bǔ)產(chǎn)品的渠道。

但洪祥凱去和原廠談過之后發(fā)現(xiàn)，很多原廠都看不上他。

對(duì)于原廠來說，他們希望代理商可以直接把產(chǎn)品帶進(jìn)終端，而不是流向不穩(wěn)定的貿(mào)易商。而洪祥凱公司以往的客戶大部分都是貿(mào)易商，他也很難幫原廠去“壓貨”，畢竟誰都不想賣不出去砸在手里。

洪祥凱在不斷的摸索中，終于領(lǐng)悟到：

無論你想做多大，都要去抱大終端的大腿，這樣才能賺錢。

想要拉到終端客戶，需要實(shí)打?qū)嵉男袠I(yè)沉淀，也需要更廣的人脈和推薦。洪祥凱開始積極參與各種行業(yè)大會(huì)和活動(dòng)，找機(jī)會(huì)托人引薦。同時(shí)，他也開始升級(jí)自己公司的形象，門店從新華強(qiáng)6樓搬到了1樓的品牌區(qū)，還在芯片“新貴們”最青睞的漢國中心租了新辦公室，同時(shí)在網(wǎng)站上也開始鋪開營銷。

業(yè)務(wù)方面他也做了調(diào)整，原先主做二三極管，現(xiàn)在更多是直達(dá)終端，緊貼客戶，想辦法滿足客戶的配套要求。

作為“接班人”，在公司內(nèi)部管理方面，洪祥凱也好好進(jìn)行了“整頓”，讓公司的運(yùn)營回到他熟悉的樣子?，F(xiàn)在每個(gè)員工都有了更加明晰的崗位職責(zé)，工作都有了條理。

2023年，芯片市場寒冬，但洪祥凱公司仍然做到了營收增長。搬進(jìn)新辦公室那天，原本對(duì)生意已經(jīng)消沉的團(tuán)隊(duì)似乎重新有了精神，看到了公司繼續(xù)做大的希望。

今年，洪祥凱和父親及其朋友，還聯(lián)合成立了一家新公司，名為深圳長河半導(dǎo)體有限公司。他希望公司能像長河一樣，水流匯聚、廣納資源，并且“不廢江河萬古流”，經(jīng)歷行業(yè)的起伏也能夠長久經(jīng)營下去。

李翔則選擇抓住差價(jià)。

現(xiàn)在，芯片分銷最重要的信息差正在越來越小，芯片價(jià)格優(yōu)勢(shì)也越來越不明顯，但李翔決定反過來利用好這一點(diǎn)，能夠比傳統(tǒng)方法更高效地找到好的渠道，也更容易找到客戶。

渠道和資源或許是“芯二代”作為分銷新人最突出的優(yōu)勢(shì)。

李翔把身邊所有的渠道資源梳理了一遍，發(fā)現(xiàn)家族中的長輩每家每戶都是拿著一兩個(gè)代理，一些多的可能拿著十幾個(gè)代理，他們專攻自己的代理品牌做一些頭部客戶，但是缺乏對(duì)中小客戶的挖掘，而這些客戶很有可能會(huì)成為一匹黑馬。

他一個(gè)個(gè)去確認(rèn)他們的合作意愿，成了他們的“編外”銷售，再通過朋友介紹去對(duì)接有需求的客戶，大大提高了成單效率。

李翔同樣決定轉(zhuǎn)向終端，“我去服務(wù)終端，這樣天花板夠高。有可能我一個(gè)客戶做500萬，做10個(gè)客戶就大幾千萬了。”

在這個(gè)模式下，李翔用了一兩個(gè)月跑通了第一單。

一年不到，李翔已經(jīng)新增了8家終端，其中有2家在今年會(huì)營收突破千萬，有一家會(huì)突破兩千萬。

04、走向轉(zhuǎn)折點(diǎn)

去年11月，杭州電子市場舉行了30周年慶典。杭州電子市場、北京中關(guān)村、深圳賽格曾被列為全國三大電子市場，到了今天，這些市場在經(jīng)過幾十年高速發(fā)展后已經(jīng)按下了減速鍵。

李翔已經(jīng)很久沒有去市場了，他現(xiàn)在的工作大部分都可以在手機(jī)上完成。

一開始，李翔的父母不能理解，“看手機(jī)怎么是在做生意呢？”但生意就是做起來了，貨一批一批往外發(fā)，李翔和父母認(rèn)認(rèn)真真解釋了一遍后，他們不再多說。

時(shí)代變了。對(duì)于芯片分銷來說，最近幾年尤其明顯。

2015年之后，云價(jià)格平臺(tái)的出現(xiàn)讓大家接觸到更海量的信息，原廠、分銷商、終端，安安穩(wěn)穩(wěn)各賺各錢的時(shí)代已經(jīng)逐漸遠(yuǎn)去，各環(huán)節(jié)中的利潤空間都在被壓縮，大家都在找新路子賺錢。原廠開始自己去靠近終端，代理商和現(xiàn)貨商更多地通過電商平臺(tái)去連接客戶，囤貨商則開始自己去接觸國內(nèi)外終端。

2021年的那波行情，行業(yè)涌入了眾多新人帶來新玩法，在這次機(jī)會(huì)里賺到錢的老人也開始思考轉(zhuǎn)型，外加國產(chǎn)替代新趨勢(shì)的崛起，芯片分銷已經(jīng)走到了轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

同樣是芯二代，有的高中畢業(yè)就開始回來做生意，主營進(jìn)口芯片，在前幾年就已經(jīng)賺到了幾個(gè)億，而去年才回來的洪祥凱則不得不面對(duì)狂熱退潮后的冰冷行情。

但他們并不后悔。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)既是動(dòng)蕩也是機(jī)遇，歸來的芯二代們正在用新的視角、新的辦法改變行業(yè)，在洪祥凱看來，用老的方式繼續(xù)做生意，份額會(huì)被一步步蠶食，如何在這個(gè)劇烈變化的轉(zhuǎn)折點(diǎn)抓住機(jī)會(huì)是當(dāng)下的關(guān)鍵。